這星期來自美國的一則財經消息，我卻認為是「行銷消息」：納斯達克上市公司Jos. A Bank，本身賣西裝的，最近的股價突然開始跌，原因是營收不如預期，而為何營收不如預期？因為他們的「行銷策略」對客戶已經沒有效了。
重點是，行銷沒有效了，品牌難道沒價值？據點難道沒效益？但分析師竟然認為，這間公司的成就，幾乎都是靠它一貫的「行銷策略」來拱出來的，行銷一失效，他們就是窮途末路。
那真讓人好奇，是怎樣的行銷策略，可以讓一間男裝店弄到股票上市，而且連續五年的營收都是成長，已經快要賣到一年10億美元（300億台幣）的成績？
答案是：原來，Jos. A Bank幾年來，都是經常性的推出以下這類的方案：「買一件西裝，送七件！」
買一，送七！
這是什麼東西？
原來「買1送7」的意思是──買一件Ｎ美元的西裝，送你兩件廉價西裝，再加兩件襯衫、兩條領帶、還有一台Android手機！
如果是你，你會買嗎？
我當然買了。
你又問，Jos. A Bank男裝店這樣賣，怎麼賺錢法？
答案倒也簡單，他們一開始的定價，就是比別人還貴很多，所以別人一件西裝二萬元打八五折，他們賣一件西裝六萬元送7樣東西，那件六萬元西裝的料子的確比別家二萬元好一點點，但沒有好到三倍多，不過，那六萬元的價格本身也會讓消費者多了一點點高檔的印象，那一點點高檔的印象更讓它的7樣贈品顯得慷慨無比。
更厲害的是，Jos. A Bank明明已經送到七樣東西這麼多，應該毛利不高吧？不過，根據他們財務公開資訊，過去五年間他們的毛利率竟然還能從58%微升到62%，這麼高的毛利率，你認為他們是不是很強！
行銷高手，行銷了五年後，竟然栽了跟斗，原因竟是：「消費者已經不再接受這樣的行銷。」因為，據報導，太多模仿者已經起而效尤，紛紛推出買一送六、買一送八，這家Jos. A Bank頓失客源，營收崩盤！
這是一個有趣的行銷案例──它是成功的行銷案例，也是失敗的行銷案例，就看你要怎麼看它。不過，無論是成功的點，或失敗的點，它都可以再被運用在我們的產品上，一次又一次。
因為，消費者的心理，永遠一樣。
我們永遠都自以為很精明，其實是愚笨的。