Facebook行銷所善用的「人際糊塗症」，由不糊塗的人掌控糊塗的人

在現代，希望一個人買下你的東西，需要「教育」他，因為你想賣的東西，往往是某個高科技的「新產品」，或是某個從未見過的「新網站」。

這星期看到一篇科學報導（另外報導如這裡），科學家以實驗證實了大眾消費者共同「罹患」的一種「糊塗症」，他們說，消費者通常在看到一個新產品，很炫、很會行銷，或許是展場旁邊的美女……總之，他們會覺得，當下情境很「對」，且產品真的很棒，他們就會心動的買下來了！科學家發現，消費者往往對於一個新產品總是會「太有自信」的去相信自己可以輕易的愛上它、使用它、最後可以開始使用這個新東西！

有趣的是，同一位消費者，將這個新產品帶回家，或是真的上網到這個新網站去登錄會員之後，往往卻莫名奇妙的就被「第一件困難事」給擊倒！什麼意思呢？剛剛說，消費者看到一個新產品，通常會「太有自信」的認為他一定會好好的學著用這個對他很方便、很好用的新產品，但是，只要他碰到第一個障礙，是的，通常只要碰到「第一個障礙」，他就會從剛剛的「太有自信」的極端，突然盪到「太沒自信」的極端，也就是他會突然變成非常「悲觀」，一碰到第一個障礙，當場就停用了這個產品。就算繼續研究它，也是帶著一股非常沒自心的心情，若再發生第二個障礙、第三個障礙，很快就會放棄了。以上這個心理上的「太有自信」到「太沒自信」的震盪，科學家以實驗與數據已經證明出來了。

這真是很重要的大發現，不是嗎！在網路上，我們往往不只是要消費者「買下」這個產品，尤其是在經營網站的創業家們，通常消費者是先「申請會員」，之後才會有購買的動作，在網路上花二分鐘申請一個免費會員的這個動作的「困難度」，已經不低於要他在隔壁的超商結帳時順便多買一包泡泡糖；一個網站好好行銷，容易讓消費者輕鬆加入會員，但，接下來只要他不小心碰到一個「障礙」，他很有可能就永遠不玩了！

這時候，身為行銷者的責任，就是要讓消費者在看到的瞬間，會產生剛剛說的「太有自信」的購買衝動、購買慾望，然後，盡量不要讓消費者在還沒成交或還可以退費的期間，又不小心產生了剛剛說的「太沒自信」的棄權衝動！從這邊，你可以清楚的看到，在某個程度上，行銷人其實根本就是在運用消費者的「糊塗症」，在達成他們的目的。

這星期的這篇科學報導，讓我們想起就在大約兩星期前，也有另一篇報導（另一篇報導請見此），在講關於消費者的另一個「糊塗症」。

這個糊塗症更重要了，我們尚且稱它為「人際糊塗症」吧──

什麼叫「人際糊塗症」？要瞭解「人際糊塗症」，只要回答下面這個問題──

你認為，在每一位認識的人面前，你的行為都差不多嗎？

你對所有認識的人，表現完全一致嗎？

拿著這個問題去問所有的同事、朋友，大部份的人都會說：「是的！都差不多！」

有的人甚至會拍起胸脯，將這種事情，和他的道德觀扯在一起：「我待人真誠！我沒有秘密！對每個人都一樣！」

但事實上，根據Google的研究員在兩周前的一場演講，引用了研究的結果，竟然表示：「不，大部份的人都不一樣。」

其實，只要講到大家對於facebook的隱私權的爭議就好了。為何隱私權會成為facebook受人垢病的問題？舉例來說，如果你真的將所有認識的人都一視同仁，那麼，昨晚在夜店狂歡、喝得醉茫茫的照片，應該也可以分享給同事與老闆、或者正在看你的履歷表的「未來的老闆」知道啊！如果，你真的將所有的人一視同仁，那麼你在家族聚會中搞怪搞笑的照片，應該不怕被你讀高中的外甥拍下來然後在facebook上面標籤一下啊！他們說，其實大部份的人，在自己認識的人面前，是「表現不一」的。

那，「人際糊塗症」到底是什麼？

先看這份研究，更進一步的將這個「表現不一」的狀況給數字化──事實上，在我們100多位、300位facebook的朋友之中，其實是被拆成「好幾組」的，科學家已經算出來，每個人的生命裡的「群組」大約是四～六組，每一組由不到10個人組成，然後再有一些無法分類的零星的幾位朋友（佔極少數），他們找來了好多人來做實驗，比如上面那張圖中的日本人，他的生命就是被分成六個組，有一組是「同事」，一組是「曾經在某地認識」，一組是「同學」，另一組是「親人或親人的朋友」……，這些都是不一樣的群組，雖然都是你的朋友，但是他們正在被你以「不一樣的態度」對待著。

相信我，雖然我們矢口否認，但是他們真的正在被你以「不一樣的態度」對待著！

有趣的是，登登登，「人際糊塗症」就在這時候，出現了！

報導指出，儘管網友都知道他們在線上的「朋友」分為好幾組，或許有時也會突然想到「他們不應該看到同一份照片、文章、讚」，但是，在網友發表「文章」、「照片」的大部份時候，其實沒有想到這些事！他們引用科學家的話指出，雖然大部份的使用者都很關心、擔心、憂心、煩心的看到他們的「隱私權」因為使用facebook而被「侵犯」，但，他們在每次po文、回文、參加活動、貼照片、貼標籤、甚至在對某些敏感文章按下「讚好」的時候，往往「低估」了他們的動作，可能傳遞給誰。

一開始或許會「想一下」，但後來，你我早就已經被「訓練」成「不要管這些」，在貼一些照片的時候，大家已經「懶得去想」會不會發生什麼事，這就好像，從前人會覺得「底褲」給人家看到是很糟糕的事，可以去切腹自殺了！但現在，其實也不是故意要將底褲或內衣給人家看到，只是當事人已經「懶得去理」而已。他們已經「低估」了他們的動作，可能傳遞給誰！

這篇報導引來網路上的一些喧嘩，很多人認為這根本就是在暗示Google即將推出另一個社群產品來幹掉facebook，但，對我們這些周圍圍觀的人來說，這些報導，卻在在說明了「人際糊塗症」所帶來的商機──

尤其是在facebook上面，大家是在利用「人際糊塗症」，不斷的傳出去。傳出去以後，許多人也太糊塗，不可能去察覺到某些人可能對你的觀感已經改變，所以，繼續糊塗下去！

許多新創產品的廣告，一直是要引誘你去買下來，現在許多社群的行銷活動、贈獎活動，甚至只是一些促發你去留言的發文，其實都是要讓網友「卸下防線」，盡量的去幫忙這個行銷活動作「推廣大使」，什麼樣的情況下最容易？我們發現，「公益」最容易，因為那是每一個人都可以認同的「形象」，但，如果現在不是公益，而是某一家的產品，尤其是一些特殊類的產品如一些女性用品、特殊雜誌、旅遊活動…要怎麼樣才能說服使用者，引發他/她內心的「人際糊塗症」呢，去用力的傳給所有人呢？想起之前與業界討論，曾經提出至少兩種「心」可能以引發「人際糊塗症」：一、虛榮心：每個人都有虛榮心，平常的時候它像一隻老虎被你塞在山洞裡，但若遇到有競爭者或是某場合，你就會將它放出來，將你買了什麼東西、用了什麼東西通通都秀出來給朋友看。二、同情心：不一定要公益，有可能是某一位朋友被欺負了，需要你的幫助，這時候你可能會不顧一切的「跳出來」協助他，就算這個動作對你自己的職涯可能造成傷害也沒關係。

以上幾點，只要輕輕的引發，網友就會忘記他在facebook上面到底有哪些朋友，「人際糊塗症」一發作，你的東西就會像野火般的擴散開來……。

這世界上，大家都是「自以為是」，在自己設定的框框內感到滿足，為自己的行為感到滿意，但事實上，人類不斷的在幹了太多太多的「糊塗事」，一邊幹，一邊因為太糊塗而從來未察覺這些「糊塗事」的存在。從這篇文章來看，我們才恍然大悟，原來，人類會亂買不該買的東西，卻在買來後又很草率的挫折放棄；人類會自以為說話沒人聽到？不小心在社群網站上面曝露太多痕跡，影響了自己的人際裡的化學效應，卻自己渾然不覺！

這世界，總是讓「不糊塗」的人去掌控「糊塗」的人。我們不一定要做那個可惡的掌控者，但，如果糊塗到連以上這個「事實」都不知道，那真的很可惜，因為這世界你會愈看愈不懂，或許，也會愈來愈生氣。