BarMax手機軟體一個賣3萬台幣！定價要從「上」算下來，不要從「下」算上去

這星期看到一個有趣的成功案例，TechCrunch在今年一月曾提過一個叫做「BarMax」的iPhone手機軟體，打的是超高定價──高達1000美元（台幣3萬多）。之前在facebook專頁曾寫過有一個app刻意提高價位到300美元，結果最後的買量反而還比原本還高，FAST小遊戲在iPhone一開始開價10美元先賣，而後才降價，就賣到了100萬美元，但這個1000美元的app，又給了我們另外一個啟示。

首先，1000美元的app，誰要買啊？原來，這個app並不是給一般人用的，它是拿來給考律師執照的報名者來「準備考試」用的，想考律師的人，當然也看到了成為律師之後的優渥收入，所以一個1000美元的app又算什麼呢！結果，這個app實際賣了五個月以後，昨天果然傳出了捷報──

據指出，由於在美國每個州的律師考試都不一樣，而這個app只有在加州而已，單單從加州這邊，它就已經吸引到超過100位學生下載，唔，才100位？但你算算看，每個賣1000美元，一百位下載就等於10萬美元（新台幣320萬元），足夠讓這間公司損益兩平。現在他們手上有點現金了，也快速再開發了「紐約州」的版本，而且是另外一支app，預計下載量至少又是現在的雙倍。而且這個app真的真材實料，單單從資料量加程式碼就超過1 GB，目前下載的學生也都很滿意，給了這程式4.5顆星的高度評價。

有趣的是，它的「1000元」的定價策略，其實不是因為剛剛說的「未來律師都願意付高價」，而是因為，BarMax本身參考了目前線下的另一家律師補習班「BarBri」。這間補習班目前是全美國最大的律師考試補習班，而且是幾乎壟斷市場的局面，這間補習班的定價更貴，一段課程要到3000~4000美元（台幣10萬元以上），因此，BarMax的定價，反而就只有補習班的4分之一而已，便宜得很！而BarMax的確也比一般補習班還要「省成本」，它沒有教室，沒有講師，沒有列印的教材，或許也不需要到各地方去廣告，所以它的獲利空間說不定更大，說不定比BarBri還大！

這帶給我們一個有趣的想法──一個新商品的「定價」很難，因為沒有前例可循，而我們為自己新產品定價的時候，總是考慮到「網友願不願意付錢」，所以我們只要一想到，因為這是一個新服務、新軟體，沒有知名度，也沒有口碑，網友一聽到只會說：「啥？」所以，定價應該低一點，幾百元啦，甚至99元就好，網友隨時拿錢包裡的零錢就可以買了！但是BarMax教我們一點──我們的定價策略，應該從「上」算下來，不要從「下」算上去。

但你會說，不啊，如果我定價比原本多了一倍，從300元到600元，那來的人可能就少了一半，現在我希望「多一點人來」啊！所以我要低價！

但－－

但，現在不是要你的定價「多一倍」而已！很有可能不只一倍，而是10倍、100倍。為什麼呢？就如文章很有意思的分析道，當你一個東西賣1000美元，賣給了100個人，就等於你賣一個1美元的app（正常價錢）給了高達10萬個人。一邊是100個人，一邊是10萬個人，由於數字相差太懸殊，因此兩邊完全是不一樣的拉人的方法，而事實上，如果說你只有自己一兩人創業，好像是100個人比較好拉，而不是10萬人！而當使用者花了錢進來以後，對於一間小公司來說，服務100個人也比服務10萬人還要能掌握客戶滿意度，讓口碑能繼續蔓延下去。

最有趣的是，我們要能夠考慮到，世界上其實有其他的錢，正在「更大筆」的被花出去的，或許和我們的產品有所不同，但，我們如果去看到那些花費，就可以從那麼高的定價開始「往下訂」，而不是從「網友願不願意付」開始「往上加」。像BarMax是因為看到了BarBri，才作如此高的定價，有趣的是，你問，如果BarBri真的一份考試要3000~4000美元，為何他們還「玩」得下去？現在BarMax這麼低價做出來，為什麼也就「只」有100個人下載？今年在加州要考律師考試的應該遠遠超過100人才對啊！

這更讓我們看到另一件事情──原來，BarBri是有「通路」的。它的主要獲利來源並不是直接來自於終端的消費者，而是來自於「企業」，有些律師樓聘用了一些法律系學生，這些企業通常願意讓這些學生一邊工作一邊參加執照考試，企業會幫他們付掉所有補習的費用、考試的費用。BarBri與各事務所、企業的合作歷史悠久，關係非常好，而對於企業來說，4000美元與1000美元的差異其實不大，前者是合作已久的保證ｏｋ的伙伴，後者是半年前剛冒出頭也不知道實力如何的新廠商，當然就會決定繼續花4000美元前者合作，所以，BarMax暫時是無法取代BarBri的。

當我們還是上班族的時候，我們會去看一些「小錢」，譬如像1000美元一次的考試教材就是超級之貴的，然後我們看報紙、做證券投資，看的又是好大「巨錢」，譬如某家3C大廠因為匯兌損失單單這一季就多虧損了5000萬元，我們一般人很少看到「中錢」，就是企業和企業之間交易，可能互相付出的錢，其實，就在這些不為人知的交易中，藏著一些屬於小型公司或創業家的機會！有一個裝潢的朋友告訴我，他喜歡接企業的生意，因為個人都會殺價殺得兇，但企業往往只要你設計得好，錢都很敢給，對於企業來說，如果200萬可以買到真正需要的東西，他寧可花200萬，不要「只」花100萬。

像以上這種訊息，都是多看、多聽、多交朋友，才會得到的。

而BarMax，就是這樣出生出來的產物，原本應該企業付的錢（高達4000美元），現在變得讓個人也可以付，由於它是從高價往下定價，所以它依然定了一個1000美元的價錢，讓這個創業家明明是對個人銷售，卻可以收到類似企業的錢。我們可以說，BarMax一開始就不是要取代BarBri的，它只要從BarBri這邊，每一州挖個100人過來，就站穩了腳步，可以做下一步擴充！對於個人創業家來說，這樣「高定價」的路線，是有機會的。

令我們來想想，還有哪些點子，是企業目前在訂購的？還有哪些點子，有一個高標準，可以「往下定價」的？