為何一間實體商店從吃貨改為寄賣，銷售狂增２～３倍？

你說，有可能嗎？實體商店從「吃貨」（將上游的全買下來）改為「寄賣」（上游商只是借放在商店裡），銷售狂增2~3倍？

這是來自於這星期在美國的一篇不起眼但很有趣的文章，作者是某獨立書店的店長，他以一些客觀的數字，對「實體書店」以及所有的「實體商店」，建議了一套新的獲利模式。他相當有把握這樣的模式不只是可以給實體書店而已，好像所有的店面，都可以採用！

他先指出，根據Codex Group對買書的人的調查顯示，儘管在Amazon上面買電子書的比買實體的還多，但如果你問一般人，如果要「逛逛，找書」，你都去哪裡？仍然有高達28%還是指名要先到「實體書店」，因為在線上「逛逛，找書」，不及在實體店面的有趣。這條線索透露了實體店面一條很重要的優勢──它就是給人「逛」的，它最不可取代的就是「逛」這個字，這是任何網站取代不了的！也就是因為如此，實體店面面對各種新的通路的成功關鍵，就是讓你能「逛逛，找『到』東西」。

對，一定要找「到」東西；在逛逛的時候，不小心看到了他/她心中想要的東西，這樣，才能成交！這樣的思維，你就會發現，現在大部份實體商店的模式可能都錯了──

在美國，書店零售商們，仍然直接向大盤商（上游）買貨，書店買了這麼多書，只將其中一本擺出來給你看，大部份的其他的書，都擺在「倉庫」裡，或者擺在第一本書的下方。這篇文章指出，後來有些書商開始試行「Scan and Pay」模式，也就是「寄賣」的方法，所有的上游商就只是將商品寄放在書商這邊。

他們發現，原來，「寄賣」最棒的好處，不是幫助書店的現金流，也和上游下游誰強勢誰不強勢無關；他們說，最大的好處就是可以讓「品項」擴充到更多。換句話說，當你的商店不只賣「你自己向上游」買的東西，而是「誰想放在你這邊賣」你都可以讓他賣，那你的品項數就會變多，你給客戶挑選的樣式就會變多，那麼，顧客在逛逛的時候要「找到東西」的可能性也更大！

重要的是，這次，他們真的對「寄賣」這個模式，交出了一則實質的成績單！他們為一間叫Northshire Bookstore的書店及其他幾家書店做了實驗，讓它們從「吃貨」轉變成「寄賣」，結果發現，竟然為該書店增加了2.62倍的銷售額。另外，他們還和一間Inner Traditions書店做實驗，結果也是為它產生了3.96倍的銷售額。他們發現，只要一轉成「寄賣」模式，零售端的書店，就可以專注在「儘量銷售最多的產品」、好好的銷售最多的產品上面！

不過，你會說，寄賣就算這麼神奇的成效，這樣不是讓上游「很難做生意」嗎？

嗯，上游也很聰明，現在反過來，上游的大盤商也提出了一種「半寄賣」的模式──

現在在美國，就有一家玩具廠商「Melissa & Doug」對銷售通路提供「半寄賣」模式，它的概念是，如果這個零售店可以支持很多商品，那麼，一開始不必付錢，到了年底再來付，這樣，這個零售商等於得到一整年的美好光景，可以在不必付錢的情況下，陳列並販售這些商品，時間長達一年，這樣的方式，讓它的商品能陳列在最多的通路上面。

這篇文章告訴我們的是，實體商店面對網路，最終也最不可敗的優勢，就在「逛逛，買東西」，因此，實體商店到最後，一定得將自己的品項數量最大化、最多元化，將自己的存貨最小化，到了最後，甚至這些商品只是某種裝飾品，吸引大家前來！

這樣的概念，不知道已經用在多少亞洲的實體商店上？還可以使用在哪些其他的商店上面？

如果在美國可以創造２～３倍的銷售增加，在亞洲，也可以。