Mr. 6

團購網站Groupon驚傳開站一年營收達10億，背後有３點不太一樣的做法

合購、團購已經是非常熱門的東西，許多點子現在集中在這一塊，尤其是台灣的ihergo是我很尊敬且聰明的網站。這星期，矽谷傳出有一間合購網站「Groupon」取得高達3000萬美元（台幣10億）的創投資金，且順便透露好幾個關鍵數字──TechCrunch那篇文章才短短幾百字，卻吸引高達400則留言，因為大家都嚇了一大跳！

Groupon在今年初才開站，到了年中六月，明明員工人數高達126人（這數字我看了三次確定沒看錯），竟然就已經損益兩平！

明年，也就是他們開站第二年，營收將會達到高達5000萬美元（台幣15億）！注意，這個數字不是常被電子商務網站浮報的「成交金額」哦，而是Groupon這個網站真正收到的錢，當然還沒扣除人事成本等等，但想必那部份以這麼大的營收來看，5000萬美元至少50%可以進入口袋。它的主要收入來源不是廣告，不是上架費，而是成交費，每一筆成交後要付某個比例給Groupon。

開站一年就營收15億台幣，怎麼可能？Groupon在美國的競爭者至少就包括了BuyWithMe、Qponus、LivingSocial等，如果還計入類似的點子可能列了十幾家都列不完，但，以上每一家就算做到多大的「成交金額」，最後真正最後收到網站站方口袋的往往只剩一點點，有的少得不成比例，像這樣「半年損平、一年營收15億台幣」似乎從未出現在任何合購網站過。

Groupon是否有特別的做法，還是說，團購或合購還有什麼新招？

不盡然有，才奇怪！Groupon搞的正是五、六年前好多人常聽到的合購想法──

它說：來吧，買吧，大家一起買某個東西，不過不是永遠都成交哦（這種買法在Wikipedia裡面正確稱為「Group Buying」），目前在Groupon上面的deal大部份都是要累積到75~90個左右才會成交，目前看起來幾乎天天都成交了（譬如今天這個看起來實在不怎樣，目前就已有86個購買，早就超過了門檻）。文章還舉一個例子，某堂在芝加哥進行的「跳傘課程」大折價，一次就進了1600人，人人得到五折六(44% off)，原本要229美元一次的跳傘課程（跳傘真的都很貴的），現在只要128美元，幾乎半價來賤價出售。這個團體折價開出來之後，短短一天內就收集到1600人！這家跳傘課程原本一年只做6000個生意，現在一天內就湧進1600人預約，我是有點小擔心那個教練現在得服務高達1600人，跳太多會開始晃神不太專心……。

有趣的是，這麼多的合購與團購的做法、商業模式，是什麼讓Groupon這麼快就獲利、準備賺10億的？

我們看了一下，發現Groupon有幾點有趣：

第一，慎選廠商，只提供最大折扣：從前合購的想法是，什麼案子都接受，所以大部份只打個九折，少數打到八折，幾乎只是拿合購平台來當廣告版位使用。但Groupon採精緻策略，它和Woot或台灣的CrazyMike一樣，每天只推出一樣商品，而上面的折價據說都從至少「六折」起跳，有的打折幅度高達「一折」，而且都是紮實的打折。Groupon以一個新創網站可以這樣做，是因為他們126名員工中，大部份都是「業務」，他們的責任，就是跑出去找找看一般消費者會有興趣、利潤應該也高的廠商，主動和他們談超級大的折扣，放在Groupon上面賣，這些業務想必拿的是超低底薪、超高抽成。

第二，大膽收費，每次都抽三到五成：Groupon的抽成顯然是異常的高！據文章說，它大多會抽取高達售價30~50%的傭金，換句話說，對商家來說，它不但要想辦法提供出一折的折扣，最後收到口袋裡的可能只剩0.5折，也就是平常售價的5%而已。你說，為何廠商會接受Groupon抽取如此高的傭金？透過第一點，Groupon的東西可能個個都是超級划算，吸眾力超強，此外，因為這麼大的傭金，Groupon極有可能估算到成交機率大約三成就另外默默撥了5%~10%左右幫每個商品在他處打廣告，廠商反正沒有風險，只要算好在抽抽到只能賺0.5折後還是賺錢的，那當然願意就願意跟著Groupon，事實上據Groupon網站上面說，有高達95%的客戶都願意下一次再和Groupon合作下一檔商品。

第三，100%掌控金物流，不適合寧可放棄（但要謝謝方便退款工具）：注意，可以想像，經過一、二點，Groupon上面可以賣的東西其實不多。事實上Groupon網站上賣的大多不是賣「商品」，而是賣「服務」；譬如有些像餐廳、SPA、課程，大部份成本是固定的，變動成本都是時間成本，空閒在那裡不如填滿它！也就是這樣，Groupon的缺點是它仰賴區域性，無法快速移到每個城市去；它的業務員必須深耕在當地，才找得到當地的「服務」。不過，Groupon得到的好處更大，因為「物流」的部份幾乎不需要，就為Groupon解決了一半的問題，讓Groupon可以更敢說「讓我來為商家代收服務」，最後只需要給商家一串付費客戶名單，毋須為之後的運貨糾紛傷腦筋。而「金流」部份Groupon決定「自己擔」，而且是「成交才付」。Groupon的潛在風險是，萬一說好要來1600位，結果卻只付了1400位？不，Groupon是叫你馬上先付，萬一不成，Groupon會將錢全數退給你，全部都是線上交易，而它可以這麼做，也要謝謝方便的金流工具，讓「退款」這檔事對Groupon來說，可能已經不再是麻煩的事情。

以上三點可看出，Groupon做的已經不是「長尾」市場，世界上可能有100萬樣商品可能適合團購合購，但可能只有0.01%的商品適合在Groupon上面賣，Groupon寧可放棄其他所有不適或無法成交的商品，也忍痛對那些其它城市的商品說bye bye，他們只做幾樁生意，但每一次的生意都海賺一狗票。不過，這個0.01%一定還是要夠多才行，我一直在想，我所知道的世界裡，還有哪些商家是可能願意以這樣的條件放在Groupon上面賣的？有沒有什麼東西是服務型的，成本都是虛擬（譬如時間），或是根本是自家工廠？譬如，你賣一樣東西，原本的製造成本就是5%，但其他成本可能高達50%，那你現在可考慮透過Groupon來做一個「二折」的大促銷，賣500個才賣，這樣可以保證賺錢？譬如，假設NET-MBA課程從6000元變成只有300元一堂，我一直在想，要怎麼樣我才會願意上課？簡單！如果因為這次的團購活動，我招生招到1000人，我就願意上這堂課；有些人可能不在意自己所接到的服務品質是以前的五百分之一，甚至不在意跳傘教練可能一天跳100次已經頭昏腦帳找不到拉傘的機關，那就去吧！

這幾年，電子商務應該又會推出新模式了，這周我在各地寫文寫的幾乎都是電子商務，這部份是網路的起頭，也是網路永久的根基；有時候，再炫麗的長尾理論，也還是不敵那0.01%的魅力，創業家一起來想想還有哪些創意，少量，賣貴，收貴，反倒吸更多人，賺更多錢。

54 comments

  1. 這篇文章很棒！與其什麼都賣，不如專攻有利潤的商品，很多東西其實
    本身成本不高，但是因為要支付昂貴的廣告及通路費用，價格才會變貴
    Groupon有點團購直銷的味道，跳過中間商的剝削，消費者其實付出的
    價錢差不多，但是Groupon可以獲取很高的上架與佣金收入

  3. 讓我想起幾年前參加Mr.6主辦兩人創業小聚，提出的團購網站沒人想做的經驗。當然跟主辦人沒有關係啦，只是覺得大家有想做的東西就應該去做，不用在意別人的看法，因為本來能創新價值的人就不多，別人沒看出來，不代表不會成功。

  12. 團購的方向也是我一直在深思的方向

    今天看到這篇文章，讓我又多了一些想方，也許把我那缺角的那一塊快補上了…

    呵，感謝分享這麼好的文章！

    又學到了！

    加油！

  16. 跟Groupon合作的廠商也得面對產品價格崩盤的風險
    以長期的廠商回流率來看的話，應該仍有待觀察
    不過這的確是短期能夠竄起的三大要點

  19. 多年來研究電子商務的經驗告訴我
    “產品"跟"價錢"就是做電子商務一切的王道
    不管是團購,代購,還是用任何模式"賣"任何東西,都是一樣地!

  21. 這個部分對於製造業、食品業，並且有在大賣場或實體通路經營的商家來說一定不適用，其一是沒有辦法提供30%-50%的利潤，其二是那些實體通路(越大的賣場越是這樣)都會有一個不成文條款，要求要市面上最低價，若出現比他們表定售價更低的價格，他絕對會要求比照，若你不從，只能下架，所以商家不可能為了一兩次的活動把自己實體通路的路都給斷了…

  24. 和其他團購網站相比, Groupon在80/20法則和長尾理論做對了選擇, 有時候太多選擇反而很難抉擇.

    累積到某人數才成交的方式也讓人為了達到人數獲得折扣而去找更多的朋友團購, 反正在截止日期前, 都會想盡辦法湊足人數.

  28. 這讓我想到購物台ㄟ
    覺得有一部分的模式有點相似
    購物台也是提供一個平台
    如果單純以販賣服務來看
    背後也是一個強力的業務團隊
    電視台、主持人、節目製作都是廣告
    雖然不是一次達到門檻才能獲得優惠價格
    但與廠商間應該也是需要有一定數量的衡量
    才能有優惠價格的定位

    而六先生考慮的品質問題
    購物台採取的是商品劵的方式
    無論是旅遊、美容課程、或其他服務
    以優惠價格購得商品券後
    再與廠商協調使用的時段

    以上純粹讀完文章後的聯想分享
    購物台作業流程並未實際參與
    僅僅推論猜想，如有不對歡迎指正

  29. 分析的很透彻，很喜欢。
    不知道这和国内的秒杀是不是类似呢？
    国内还没一家网站是专做秒杀活动的。
    其实国内很多商家是把和做秒杀活动的网站合作是不打算赚钱的，只是扩大影响，当时广告投入。
    文章翻译成简体转载了(天活网http://www.dayalive.com)，暂时还没放出，定于12.20号发布.

  31. 来晚了，先祝新年好，好文，推荐到6351.com
    团购网站Groupon惊传网站一年营收达10億，背后有3点不太一样的做法
    （http://www.6351.com/viewthread.php?tid=45926&fromuid=30422 ）

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  45. 超低價促銷會吸引到的最多是蝗虫型的客人，這些客人很會挑便宜，如果Groupon 真的抽這麼多，讓商家要殺到0.5%，這波Campaign 是可以當做廣告費打知名度，但是蝗蟲型客人在你沒打折時，未必會再來消費，他很方便就可以選到附近另外一家在做促銷的同業。
    除非商家服務的內容真的是獨一無二，沒有任何人可以取代吧….

  46. 就是廣告費吧,不同的是是來客才付廣告,假設一家餐聽要付10000元打廣告,那原本一個套餐1000,賣500元給團購250元,所以他的成本是750元
    10000/750 約13,他可以考慮只賣13份,那吃飯通常不是一個人去吃,都會2人以上所以會帶來26份以上消售若成本是500,那成本是13000,那總共收到錢是13*1000+13*250 = 16250 -成本 = 獲利 3250,若放大,這個廣告費是可以預期帶回多少利潤,若對一個剛開店的店家,是可以利用這個管道去買名單,若是想在冷門時段去招生意,也可以在這樣管道做生意,跟傳統廣告來比,投關鍵字並不保證來客,但仍要付廣告費

  49. Groupon還沒有退還巨龍船票的錢, 電話又沒有人接聽, 錄音說可以留言, 但沒有留言"DU"聲. 大家不要再上GROUPON買東西, 有什麼意外, 想取回一亳子都也難

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