昨天有篇來自矽谷的文章在談「以物易物」(barter)這件事，它先提了最近在分類廣告網站Craigslist上的以物易物廣告量爆增，有些是來自媽媽，舊東西賣不到好價錢，就想到用「交換」的方式換到她們需要的家用品，「網路上搜東西」、「為你煮飯」，換來孩子的衣服、雜貨。這些「以物易物」新市場已有許多強者在經營，但，我們有聽過「企業版的」的「以物易物嗎」？

一般的以物易物主要的還是「C2C」，但你有聽過「B2B」版的嗎？

這文章提到了一間位於美國西雅圖、早在2002年初就創立的老網站「BizXchange」，這個點子的競爭者還包括FloridaBarter.com等等，那個時機點大家一聽到「B2B」就急著奔逃，沒想到BizXchange還敢踏入那塊，但，後來就沒有消息了，應該是做得不怎樣？不過經過這麼多年後，最近，BizXchange好像終於有「動起來」的態勢──據這裡說「以物易物」終於回擊了，剛剛那篇也說，目前BizXchange在舊金山灣區就已經有500家企業會員，比去年升了40%，看氣勢，他們預期今年有機會再成長80%－－

他們自己分析「B2B以物易物」市場，提出一個數字：目前估計共有45萬間美國企業，在與其他企業作非現金的資源交換；五百大企業中則有高達2/3是用以物易物、以服務換服務的方式在與其他企業合作。但我覺得他們分析更重要的是，在最近的迷濛大環境之下，企業的「以物易物」還順便解決令他們苦惱的「現金」問題，企業的現金已經減少，用賣東西去換現金，再拿現金去買東西，已經太慢、太多附加成本、也太多變數。有趣的是，BizXchange網站允許「多方非同步交換」，也就是它允許Ａ、Ｂ、Ｃ三家公司彼此換東西，而且不必同時。先給的人，就先換回一種「BizX幣」，未來可以拿來「買」其他的東西。文章舉例，有一個小型水電公司的工作人員就跑到一家影印店去幫他們安裝一台機器，不收錢，換了「BizX幣」，接著再用這些「BizX幣」拿去購買另一家提供的牙醫服務、另一家會計事務所的稅務服務。「BizX幣」不是金錢，只是一種「我還可以找其他人交換」的「記號」。

我們可以想像，這種「BizX幣」的價值顯然是比較高的。據這篇報導說，有一家電氣行的老闆說他去年靠BizXchange已經省了大概6萬美元（200萬台幣），為什麼會這樣？因為，我身為企業，我知道這個「錢」即將幫我自己公司找到另一個獨特的、剛好提供者來滿足我的需求，而且是比較便宜的。他們將這件事非常恰當的比擬成「network of trust」，這個trust不是相信對方不會騙人，而是相信對方提出的商品一定是物超所值，而且我可以選擇我需要的。這就是「以物易物」會「兩方都撿到便宜」、「兩方都雙贏」的一股「信心」。因為沒有錢的交易，反而讓這股信心存在。

聽起來很有趣，或許這真的是BizXchange的時代來了？現在BizXchange這樣run了這麼多年，它也在「B2B以物易物」這塊，玩出了一些心得──他們發現，這種「以物易物」的事情，不可能用到企業的核心去，然而中小企業仍然有很多周邊營運所需要的花費，這些花費「每家公司都差不多」，用哪家都ＯＫ，所以，BizXchange裡面目前最賺的，似乎是那種「所有企業都需要」的一般公司營運服務，譬如他們舉的例子都是像「外繪」這種的，或是「水電」服務，BizXchange表示現在最多的服務都是「印刷」、「看板」、「廣告」等等這些他們認為是中小企業必要但不核心的營運支出。

它提供幾個「案例」，我覺得還蠻有趣：第一個案例來自一間水電公司，他們的想法很簡單，每間公司只要有辦公室的，應該都需要他們的服務。於是這間水電公司就透過BizX，拚命為其他公司提供水電修理服務，換取「BizX幣」，也讓他們買到了YellowPage的後面全頁廣告，還到廣播電台廣告，甚至還可以付西雅圖地區的一些餐廳給員工享用！第二個案例是一間商店，他們做的就是一些非本業的，賣些家具、家用品，就換來別人幫他們印製名片、甚至舉辦員工旅遊，還辦了好幾場成功的行銷活動。

BizXchange這樣的商業模式，也在不怎景氣的此時為他們帶來一些有趣的事──

第一，愈不景氣，現有客戶就愈積極的幫BizXchange拉新客戶：有些舊客戶已經做了服務，手上有些「BizX幣」，卻還找不到服務來「花」這些「BizX幣」，怎麼辦？像剛剛那間商店手上有些「BizX幣」，有次剛好到某家雜誌刊廣告，原本應該付錢刊登的，但他們詢問該雜誌時，當然就也順便推銷一下BizXchange，問問雜誌社要不要也加入BizXchange？目的當然是花掉他們手上的「BizX幣」，但也讓該雜誌真的就變成BizXchange的會員！厲害吧，這些舊會員只要手上有了「BizX幣」，都會努力的幫BizXchange拉新的客戶進來！

第二，愈不景氣，BizXchange愈快速的建立一個完整的「互助系統」：不只是省錢，BizXchange也在幫這些中小企業，建立一個中小企業互助的一套系統，大家最後就算不再使用「以物易物」的方式修水電，但他們要找水電工，應該也是會去找那些曾經與他們交換過的水電公司。之前見一個資深創業家說過一句話，他說，景氣不好時，除了專注在節成本、比氣長外，很重要的是也要準備好，在景氣一好的剎那，可以抓住那「第一波」的回春潮！這套互助系統一旦建立，現在大家忙著節成本、找「以物易物」，等到景氣好起來，業務量爆增，那波一起來，這些企業也會繼續使用BizXchange為他們架設的「新聯盟」來做更大的生意，身為平台的BizXchange若巧妙居中，應該也可以在回春後一起回到更高的天空！