如果這個部落格的主旨是幫助網路創業家，大家一起討論網路成功案例與秘訣，有一個觀察我一直想提的就是「需求的手感」，今天就藉幾個報導來帶出這個話題──

幾天前在Fortune有一篇蠻深奧但有趣的報導，關於iPhone目前的小軟體(app)定價問題，所謂iPhone的軟體就是你買了iPhone後可以下載到電話玩的軟體，大部份都不是蘋果自製的，而是其他創業家做的，目前iPhone可下載的軟體已高達11810個，有免費的，也有付費的，其中有4209個（36%）都採用「一美元」的定價，也就是只要台幣33元左右，就可以下載並使用這個小軟體。上面這個圖表原文是拿來解釋另一件事，我借用一下，說明一件事──

看，誰說軟體收費就完蛋？

這個圖表在比較收費和免費的iPhone軟體，它們的熱門程度。看圖表就知，一個iPhone軟體在收費以後，會差很多嗎？肯定是有差的，但沒差很多，而且每一個小小的橘色的點、紅色的點，都是「$$$$$」。所以，只要收費收得巧、收得妙，當然還要「收對地方」（在手機上就有這種優勢），一美元的插件也很多人會乖乖付費買單，創業家收錢收得很高興！

收得多高興呢？上周Newsweek有一篇報導講到「iPhone裡面有含金！」，先來看看大數字，蘋果最新的財報有透露，自從App Store七月開站以來，雖然iPhone「只」賣了1300萬支實機，但這些使用者瘋狂的還想再買一些軟體來下載，目前已有3億次的下載，也就是平均一支下載23個軟體，這些軟體並不是集中在大軟體上，共有1萬個軟體被「欽點」下載，這幾個月經濟落底，卻產生了好幾個「iPhone新貴」，叫矽谷網路人羨慕不已！

報導舉出，其中包括一位史丹佛的年輕教授，從沒有想要賺這種錢，一直以來他喜歡玩一種遊戲，找來好幾台筆記電腦，一起「放音樂」，玩「電腦交響樂」。有次，有個朋友提議，咦，你可以把它做進iPhone啊！結果他真的就開了一間叫「Smule」的公司，做了四個iPhone的軟件，每個只賣一美元(33台幣)，其中一個Ocarina做的是讓iPhnoe演奏風管樂器，上個月推出，不到一個月的時間已有40萬個下載！原本這位教授今年財務目標是10萬美元（330萬台幣），已經非常的大膽了，現在居然在一個月內已賺了將近100萬美元(3300萬台幣)，是年預估的十倍。

還有另外一批「iPhone新貴」，其實是一直以來都堅持寫蘋果軟體的開發商，有這麼一小撮人原本是賺得穩穩的，但這批人也是最先開始寫iPhone程式，並馬上收益。報導訪問到一位已41歲的老程式設計師，他已經忠誠的開發著蘋果軟體達21年，而今年他靠iPhone App的營收即將達500萬美元（台幣1億6千萬），他說，這好像中了樂透，這筆錢比他21年來賣的產品還多！

以往網路創業家要賺錢，就是要分幾層來，一開始要先有流量，然後廣告的位置要擺得對，然後就可以出現AdSense月入台幣幾十萬的程度……比較下來，iPhone App更簡單了，賣一個賺一個。不過，現在這個產業的門檻也很快的拉高，譬如有一個工程師開了一個叫Trism的遊戲，短短兩個就賺了25萬美元，現在他馬上就辭去工作，請了五個工程師，專心開發其他的軟體，他根本就不需要創投資金。一些網路創業家現想要玩這塊，會有點困難了，除非是做中文版（沒錯）。

不過，我想藉iPhone以一美元賺錢案例，來討論一個叫「需求」的事情。

我發現我們「ｅ世代創業家」和以前的創業家，有個極不一樣的地方──

以前創業家想要脫離貧困、脫離一家子睡一張平板床、牆壁用報紙糊、天天吃醬油伴飯的「命運」，所以他們的創業的動機，是直接的想要「家財萬貫」。但，現今ｅ世代創業家，其實「熱情」還要多一點，賺錢只是附屬品，所以，大家對「錢」這件事帶著一種若即若離的奇妙態度──

最明顯的就是，該收錢的時候，卻不敢試圖收錢！深怕收錢以後，會失去「什麼東西」。網站明明是給使用者玩的，但卻想跑去和其他人收錢，有時太過迂迴，那一塊就永遠沒試到了。

由於這個觀念，也讓網路創業家常常以為，只要送錢，就一定會有人來。許多網站都說，做了若干事，就會贈你現金、贈你商品。這件事如果在網路上有因為這樣而吸引到很多人的，非常少見，若你知道的，還請通知我一聲。至少在美國這邊，你推出10個這樣的「送錢網站」，結果是9.9個都掛了，問題是，還是有許多創業家很熱情的跑來說他要做一個「送錢網站」，有如「錢」就是絕對的需求。

我覺得，我們把「錢」與「需求」這兩件事，誤判的狀況多。有需求，才會給錢，而錢也是許多人的需求，這是正確的，但是只講了1%。剩下的99%，是「需求的手感」。

因為需求很難以事先分析，需求受很多層面的影響，iPhone無法知道會成功，iPhone的賺錢，只是一個習慣，但大家有需求，就會送了，這就是手機世界的美好，每個月都有要付錢，廠商就是算你的「阿噗」(ARPU)，所以再多付一點很容易。上網則像搭電梯、上公共廁所一樣，是不用錢的，如果哪天收錢，大家就走另一條路來制裁你。

這周一則新聞講到最新的減肥瘦身法，很簡單，就是你減重，就會拿到「獎金」！他們說，他們將找來的瘦身者分成三組，Ａ組是減到某個體重就送錢，Ｂ組是要求他們投資自己的錢若沒達到體重就沒收那筆錢，Ｃ組則是和錢無關，結果，Ａ組和Ｂ組都瘦了13、14磅，而Ｃ組只瘦了不到10磅。這個為何會成功？因為減重本身他們知道需要，而贈品是加上去的。他們不是為了贈品而減重，而是本來就想要減重。

大家對「錢」的印象都搞得不準，真正的重點在於「需求」(demand)。錢只是一種換來需求滿足的做法。這聽起來是老生常談，我發現大家原來錯的定義是在「需求」。減肥是不是需求？是！許多人減不下來，所以當你送錢減肥，這時候我們是做一件本來就需要做的事，然後得到錢的獎賞。錢的價值是一樣的，但需求很大。

創業家總是自認為有抓到「需求」，每一個創業計畫書都是朝著自認的一個需求、兩個需求而來，失敗的主要原因是這個「需求」不存在。

你說，對，老人曾經跟我們這樣說！

不，這意思不如老人說的，老人心中的需求是那些很明顯的民生用品，或是解決什麼很了不起的問題。這樣的創業，無法低成本，也不見得適合網路。網路本來就是創造「新需求」的地方，只是創業家該怎麼去找到這個「新需求」？

我發現，這是一個「手感」的問題。

所謂手感，和甜蜜點有直接關係。打高爾夫球，敲中一個點，球就飛得又高又遠，但平常人不可能去對準那個「點」，那個點也看不到，有的只是一種「感覺」。這種感覺在運動界稱為「手感」，手感極佳，球就打得順。

我想，創業家以為自知什麼需求，那是因為還沒有「體驗」過「真正的需求」，知道一次後，感受到那種被需求、被擁抱得震憾，就再也不會忘記那個產業需求的「手感」。所以創業家最需要的是「需求的手感」。感受、體驗那個需求。我們發現，無論是哪個行業，裡頭成功的創業家與商人，你發現他們會不斷的在那個行業成功，問他為什麼這麼成功，他講不出所以然，全部濃縮成兩個字「經驗」，或「資源」，其實是「手感」。當他感覺到那股需求，在那個需求旁邊再創一個新的需求，就非常的容易，也會真正的打中需求。

創業家要成功，是從不斷的摸索中，找到「需求的手感」。依這樣來走這條創業之路，大概就是要訂下極高的目標，不斷的試打那個甜蜜點，並且豐富的與未來的消費者互動，第一手感受他們的feedback……。iPhone賺錢不是靠手感，但2009年可能會有好幾家網站開始宣布損益兩平，我們也很期待聽聽他們的「手感」，重覆發揮在其他的地方。