政龍文教科技是一間專業企業應用軟體公司 (enterprise application for a vertical market)，它專攻的是給補習班用的企業應用軟體。通常會去創辦一間專做專業企業應用軟體的創業家，自己往往原本就是在此行業（補習班）的人，自己先有需要，為自己開發了一套系統，經年累月的洗練之後，再去幫其他同行企業也打造一個一模一樣的系統。不過，礙於這類型的軟體或網站其實很辛苦，一端得教育使用者開始使用，另一端又要推出新功能與同業競爭，而且通常怎麼做也做不大，陷於「接案」程度的小公司規模無法翻身。

但，政龍所做的一系列策略，倒讓它有了不同的視野。

這個策略，就是「免費」。

免費？目前給補教行業用的專業企業應用軟體公司還包括Bryte智光文教資訊事業機構、補教達人行政管理系統、WLEE傑出補習班系統、致勝鮮師校務管理整合系統、秉睿補教業資源規畫系統等，一般收費方式都是第一台設機費4萬8，第二台之後每一台電腦加1萬2，安裝之後，每個月再收2000元不等的維護費。但政龍的作法是，第一台電腦只收補習班800元就好，第二台以後每台再加收150元，這價錢等於只夠支付安裝人員的車馬費外加請他吃一碗牛肉麵而已，政龍要賺什麼錢？

原來，最近已經幾乎成補習班熱愛的標準配備是「簡訊系統」，每間大補習班幾乎都向簡訊公司購買方案，在學生到課時都會發送「平安簡訊」給家長，每則簡訊當然都要付費。政龍看準這塊機會，認定它是一個可以收費的「寶」，因此他們在基本的「平安簡訊」之外，還為補習班設計了更多各式各樣的簡訊服務，譬如「成績簡訊」，學生的考卷一批改出來，分數入了電腦，立刻自動將成績送到家長的手機裡，學生還沒回家，家長已經準備藤條伺候。

其他補習班或許會用人工來做這些服務，但政龍的客戶全都用政龍的軟體來自動產生這些各式各樣的簡訊，政龍的系統每產生一封簡訊，補習班就要付費，有的補習班自行吸收，有的當作加值服務賣給家長，無論怎樣處理，反正都要經過政龍的系統，政龍號稱目前一年可發出以上100萬條簡訊，獲利可見一斑。

另外，政龍還掌握了「另一寶」──RFID卡，也就是學生口中的「嗶嗶卡」。補習班一旦用了政龍系統，當然也最好也請政龍來幫他們買嗶嗶卡，這樣學生一嗶，才知道是哪個學生，還可以和上述簡訊系統結合在一起。目前政龍號稱一年發出10萬片「嗶嗶卡」，連北部的補教天霸王之一的沈赫哲雖然還沒採用他的軟體，都先跑來和他合作「嗶嗶卡」技術移轉。

在基本的「免費 + 二寶」之上，政龍更進一步將「免費」攻勢發揚光大，譬如它將所有補習班分為幾個級數，分別維護一個不同的版本，因此2000名學生的大補習班、500名學生以下的小補習班，都可以享有自己的功能，但這些功能怎麼來？政龍有一條服務，就是「免費為補習班增加新功能」，靠這招來集所有補習班的需求為一身，熬出來的湯當然是最香的。目前已累積了簡訊系統、教務系統、學生管理、成績系統、電訪系統、領書系統、獎金系統、功課系統、物品租借系統、線上補課系統、權限管理系統、會計系統、補課系統、教室管理、教師排課、學區管理等等；細節如報名班級、繳費狀況、退保紀錄、出勤紀錄、成績紀錄、領書紀錄、獎金紀錄、作業紀錄、電訪紀錄、轉班紀錄、缺課紀錄皆不放過。比如說其他軟體最多只有設計三、四種權限，他們卻有高達100多種預設權限，這些都是從客戶的需求中慢慢累積出來的。

「免費」策略讓政龍不必太麻煩的去找客戶。企業軟體業界中，找客戶、教育客戶是相當麻煩的事，雖然台灣的補教業是如此發達，但據說仍有超過一半的沒有使用任何自動化系統，有些是小於100人次的迷你班，這樣的補習班用一張Excel試算表打一打就好了，需求不大，說服他們也得耗費許多唇舌，或許，政龍推出的「免費方案」會讓他們自己聞風而來，不必勞價政龍自己出動。不過，「免費策略」也不是萬靈丹，有些超大補習班如大東海那樣擁有11萬學生、81個分店的補習班，為了保護學生資料滴水不漏，傾向自製軟體，採用外部軟體意願極低，為了吸引這些補習班，政龍除了免費外，假如證實資料是因為軟體而外洩，還自動提供一百萬元的賠償，藉以強調政龍的軟體如銅牆鐵壁。

有趣的是，「免費」這件事在互聯網一直被視為一個可怕的「魔咒」，但在政龍眼中，只要和他的「二寶」搭配，所有的免費竟然都成了和同業競爭的優點，所以他們一點也不被免費這件事所困擾。我想，互聯網上面有很多東西確實難以收費，但就像政龍的補習班客戶一樣，一旦使用，就黏上來了，這時候假如能像政龍一樣再推出「二寶」、「三寶」、「四寶」，旁邊搭售一些客戶一定會想要的新東西，客戶若想買，一定非得從你這邊買不可？網站雖然完全免費，但若也提供更有趣的社群狀態簡訊服務、賣一些關於此會員社群的手機圖鈴？資料在網站的手上，會員一定得向網站買；資料是不斷在變動中的，會員要買就得每個月都買，「免費 + N寶」或許可成為一些網站值得參考的收費模式。

政龍團隊只有四人，其中三位是不出門的技術人員，老闆自己身兼唯一的超級業務員，由於本身在南陽街有十年以上經驗，他可以繞過秘書小姐與主任，直接接觸到補習班老闆。台灣升大學的有裝電腦系統的目前已有90%都用它們的，其他客戶還包括徐薇國中部、吳岳、陳立、還有和國語日報開班模式相仿的聯合報文化基金會等。

從前的補習班靠名師，現在慢慢的只看招生能力和「造神計畫」，在老師條件不再是這麼重要的情況下，補教業者肯定更轉往企業化、集團化、加盟化發展，加上補習的名目愈來愈多（譬如政龍有位客戶是美容補習班），各式各樣的證照氾濫，對年輕人來說是悲哀，對補教界卻是福音。目前招生人數達12,000人以上的超級補習班，全台灣應該有60～80間，譬如科見、何嘉仁這些據說都有20幾個分校，總招生人數分別都在20萬人以上，一間補習班，就擁有比清大加交大所有學生的總和多10倍的學生數！但，即使是超級補習班，有時候電腦也只有7、8台而已，相較之下，政龍不以電腦數量計，以學生數量計的「免費加兩寶」戰略可就是聰明多了。而下一步，政龍更有意募集創投資金赴大陸發展，大陸的補教業目前仍在學校默許下直接開在學校裡面，學生晚上直接留在學校教室補習。然而大陸最大補習班系統、已經營十年以上的新東方教育集團據說有26萬學生數，以大陸的人口來看並不多，也在在顯示著大陸補教界尚未開始出現真正的big player。政龍將其軟體慢慢轉到Web-based，預計最快在一年內即可西進，若剛好靠「免費」取得大陸甫出現的超大型補習班業者為客戶，再加上「二寶」的巨大營收潛力，還真值得期待。

(圖片來源：http://www.cram-school.com.tw)