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網路行銷導銷售最常犯的3個天大錯誤,天使不在細節裡


November 3rd, 2011, 目前有 11 則留言,

行銷,希望能簡單、易懂,這篇文章是在說,企業都很容易發現「問題」,也很容易用一句話說清楚自己的「問題」,但,往往在講出那句話以後,又要硬將一句簡單的問題,重新講成一個很複雜的問題。

比方說,看起來銷售人手不夠?你問自己,是不是需要再添一位銷售人員?其實你已經知道答案,但與其去回想為什麼你會這樣想,你會開始計算每個銷售人員能產出多少訂單,它的成本多少,然後你目前五個銷售人員平均每人表現如何、需要訓練的時間多長……最後,後面這個難的問題變成你的主要問題,而原本那個「初衷」,暫時就不見了。

或,你發現你的購買率不高,但使用者都喜歡,於是你開始思考,應該提高我的售價,還是製造更多出來賣?那你會重新想一遍,唔,我目前賣500元,網站有5萬人來訪,一個月賣100個,那我如果提高到700元,那成本變怎樣,這些都是必要的問題,「魔鬼」藏在細節裡,但「天使」不一定藏在細節裡,天使早就已經大剌剌站在你面前──

最近有一本新書叫《iSale》,這位女作家是電子商務高手,她寫了三個在銷售策略上常常犯的錯誤,我覺得很直接,受益良多:

錯誤一、文宣喜歡宣傳「我們」有多棒,卻忽略了「你們」(消費者):行銷就是要在短時間內說服消費者,由於時間太短,且行銷都是鬼撒大眾、範圍很廣,因此往往我們都在強調「我們這個產品」的好處,反而忘了一個小小的「你」的注重。這位作者說,同樣的一句話說「我們家的衣服很耐洗」,改成「『你』將買到一件非常耐洗的衣服」,從這邊開始,你的整個設計、整個文宣,都會變得非常不一樣。英文講究「engagement」這個字,看到還不夠,還要整個「勾上來」,只有將「我們」改成「你」,才真正盡力的將對方「勾上來」。

錯誤二、消費者買下的「理由」,和行銷人員所以為的不一樣這應該是所有商家碰到的最大的迷思,一般行銷人員忙著挑戰更高的數字,花所有力氣在提升銷售數字,一旦終於提升,鬆了一口氣,先開個派對,再來提升下一步,很少人會去真的作市調,「為什麼大家會買下這個東西?」「真的是因為我們行銷操作的結果嗎?」最近我們開始為客戶透過Facebook做這樣的操作,就會發現每次消費者的「理由」,都和業主原本想像的「不大一樣」。尤其剛剛錯誤一所講到的「強調自己優點」,這位作者說,大部份的消費者並不是帶著「要讓生活更好」來買東西的,消費者買下東西的情境,往往並不是這麼「細節」在評估一樣東西,商家應該問問自己,銷售會提升,真的是因為消費者「看懂」你的文宣?還是只是因為最近淡季剛好你的廣告「提醒」了他們有此東西的存在?若能避免這樣的「誤解」,也能幫助明年「更快達標」,業績也不會不穩定,行銷也更有力。

錯誤三、消費者已經知道你的產品很棒了,卻無法立刻得知「哪裡買」?很多消費者看了行銷文宣,都很有印象、很有動力、很有FU!而儘管你在廣告中,也真的都提到可以去哪裡買,但消費者就是「沒長眼睛」。這位作者認為,「要怎麼買」的這件事,應該和其他宣傳文案,站在同樣的明顯位置!不要因為忙著宣傳,就忘了強調「在哪裡買」。我們說,購物車的頁面可能是整個網站最重要的,因為「買下」的過程多阻擾,從第一頁要填完資料到最後一頁,可能發生很多變數,消費者還要去「想一想」哪裡可以買到,就讓轉換率大幅下降,應該讓他們想都不用想,看完推廣文案之後立刻「有FU又知道在哪裡買」,一次宣傳搞定。

我們說,一個剛開始的品牌,忙著「加東西」,但一個成熟的品牌、一個有智慧累積的團隊,應該「減東西」,將事情變得更簡單,讓真正的問題浮現,對症解決。最近我們和企業客戶討論,也較不強調我們可以帶來什麼想法來符合對方的「需求」,我們在聽需求之前,第一個討論的,是詢問:「現在你最大的問題是?」

對方如果再說一次需求,我們會試著再往上走,看看此需求的來源為何?

我們發現,這樣一問,再問清楚,我們再聽一次需求,講出來的解決方案,有時候「跳tone」,有時候「跨界」,很直接的解決了!對方也往往會滿意於我們給的創意方案。

歲末年終、迎接2012的此時,我希望能抽空,再次帶著我們團隊,拜訪10~15家企業,一切免費,我們願意到貴公司拜訪,聽聽你們一直以來的「痛點」、未達成的目標、目前想問的事情;此和行銷預算無關,貴公司可以有預算,也不一定要有預算,但我們希望聽聽企業目前在行銷方面所碰到的困境,讓我們來當場提出,不一樣的解決方案──可能是非常簡單的想法,讓大家耳目一新、眼睛一亮。

歡迎報名「迎接2012年企業巡迴Q&A之旅」,我希望能從現在起到一月底過年前拜訪10家企業,中小企業或大企業皆可,若貴公司剛好有什麼問題想問,歡迎儘快報名預訂拜訪時間,我們會盡快安排,聽聽您的問題。

希望行銷人員皆能以最簡單的方式,真的「解決問題」,獲得往年達不到的績效。


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目前有11則留言

Page 1 of 1
  1. November 3, 2011 at 10:42 am ·

    商家不知道客户真正想要什么,有时候客户自己也不太知道。

  2. Leo
    November 3, 2011 at 12:01 pm ·

    內涵要很豐富,思考要很深入,解決不一定要簡單,但是呈現要很簡單。

  3. mavis
    November 3, 2011 at 2:48 pm ·

    怎麼找不到這本書?書名是叫iSale沒錯嗎? :p

  4. Coupro
    November 3, 2011 at 11:39 pm ·
  5. November 5, 2011 at 9:19 am ·

    做網路上的行銷,缺點就是沒有辦法跟客戶直接面對面,這時文字的說明就顯特別重要。因為看不到客戶,所以事先就要將客戶可能的感受度考量進策略,而且也不可能通吃所有的人,一種米樣百種人呀!最後一定要找出能多”最大化”成交客戶的內容與策略。感謝分享這本書,有機會去買來看看!

  6. TMD
    November 6, 2011 at 10:59 pm ·

    好文章,全力支持
    Thanks for sharing

    沉默共業的代價
    http://drmichaelfu.blogspot.com/

  7. November 7, 2011 at 12:32 am ·

    感謝分享~這三點真的很有幫助!

    尤其是為什麼買! 大家往往沒仔細去分析原因!

  8. TMD
    November 10, 2011 at 7:45 pm ·

    書籍好像是iSell,不是isale
    感謝分享
    Thanks for sharing

    必讀的文章
    沉默共業的代價
    http://drmichaelfu.blogspot.com/

  9. November 15, 2011 at 9:17 am ·

    很有用的文章 感謝版大分享^_^

  10. February 12, 2012 at 2:33 pm ·

    I would love to many thanks terribly much for your work you’ve got made in inscribing this posting. I am hoping the identical high job from you down the road also.

  11. February 21, 2012 at 3:17 pm ·

    Good point,I’am appreciate it.
    Thanks for shareing…


















Mr.6 簡介

Mr.6 本名劉威麟,作家,亦被公認為最早開始推動台灣網路創業風潮的推手之一,美國史丹佛大學(Stanford University)電機、管理雙碩士,從小移民加拿大,而後旅居矽谷多年,2002年~2009年間著有12本書,其中《搶先佈局十年後》於十年前預中多項科技應用之實現,並於2006年6月6日起,於個人部落格 Mr.6 - 趨勢.創業.網路.生活 發表了超過4300篇網站分析、科技趨勢、職場觀點文章,與Mr.6聯絡或邀請演講請歡迎來信 send.to.mr6@gmail.com

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