行銷，有時候就是在教育使用者此商品「有多好」，但這也是有「時機」(timing)的。

兩年前曾有一篇研究刊在《Journal of Consumer Research》學術期刊，竟然發現，行銷人員最好不要急著講「此商品有多好」，儘量延遲到「後面」再講，效果好很多！

他們將它稱為Delayed Favorable Information，我們就簡稱「DFI」好了，或簡翻「延遲廣告」，這和傳統的行銷觀念大相逕庭，傳統的行銷觀念是說，當你取得消費者的注意後，接下來應該儘快的、大量的、想辦法用各種方法的來告訴消費者，你的商品「有多好」？

但這篇研究說，應該反過來才對。行銷人員最重要的責任，除了想一想要怎麼催促使用者，也要抓對「時機」，在最佳時機「出手」告訴消費者「這是好東西」讓消費者動心。

學者表示，消費者選購商品，基本上會在心裡面經歷「兩大步驟」：

第一步，他先刪除「差很多」的商品，只將目光放在最後幾個他心中的「過關商品」。

第二步，在這最後的競爭激烈、長得差不多的幾個商品中，選出一個最後他要買的商品。

這第一步與第二步可能要花幾天，也有可能在短短的十秒鐘搞定。大部份的行銷人員，都選在第一步就釋出消息，這才是廣告的精神，不是嗎？讓它能保證被選入最後選項，讓消費者記得它的重點，但，學者說，於是，往往在第二步，所有商品都「沒力了」，都交給「通路」去處理了，行銷人員功成身退了！沒有什麼新的好消息出來了！以致第二步，消費者往往無法收到廣告的功效。

若，將好消息延遲到第二步呢？

尤其是已經在消費者心中有一定份量的品牌，在打了十年的廣告之後，更應該將好消息延遲到第二步，火力放在後面。

有趣的是，研究指出，DFI之所以有效果的背後秘密原因，原來是因為DFI最後的「資訊一擊」，讓消費者亂了自己原本設定的前後順序。換句話說，神奇的DFI不只是亂了它商品本身和其他競品的前後關係，還亂掉了消費者心中原本設定「價錢最重要，其次容量、再其次顏色……」的前後順序，讓他最後會聽你的資訊，然後買下！

問題是，行銷人員的「權限」往往沒有到「最後一步」。

可能是企業部門的編制，可能是通路的限制。

行銷人員可以想一想，如果有機會讓你使出「最後一擊」，你會想讓消費者看到什麼東西？

行銷的美麗不在那些複雜的策略或設計，而在那一瞬間，讓那些該聽到的人，聽到了最動人的聲音。

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（圖片來源：burlingtoncrosstraining.com）