今日忙碌，再將之前寫的文章、在非凡新聞周刊的專欄拿出來重新分享，這次提到的是「Yammer」。這個網站是我們NET-MBA ONE網路成功案例分享課程裡面一定要討論到的案例之一，因為它明明是一個網站，打算賣給企業，卻憑著一招超有趣的「方法」，不必費上和SAP、Oracle、Salesforce.com這等級的業務程度，就有機會讓他接觸到大企業，並立刻得到青睞。注意，它當時也就只有講到這個「方法」而已，就已經讓網路界驚豔十分，認定Yammer會成功，到底這個方法是啥？

基本上，就是Yammer強迫你不得使用Gmail、Yahoo!、Hotmail帳號，而必須使用你公司的email，來登錄它的系統！

結果已經出爐：Yammer已經得到80%的Fortune 500大企業的訂單。

有趣的是，Yammer卻不是靠原本得獎的那個網站，去得到這麼多訂單的。讓我們來再來讀一次這篇文章──

上星期在美國有一個社群網站再次「浮出水面」，驚駭四座，這個網站叫做「Yammer」，默默無聞，也從沒聽說有誰曾經申請過這個網站的帳號的？但這間網路公司，竟然已經讓超過80%的Fortune 500大企業成為它的客戶，比facebook、twitter這些社群網站還要厲害！

到底怎麼回事？

其實，Yammer在兩年前曾經大受注目，當時它做的是一個就像「twitter」一樣的微博產品，一般的創業大賽是不會將獎項給像Yammer這種「模仿者」的，但Yammer當年不但得到評審的一致青睞，還一舉得到冠軍，皆是因為它提出了一個很有趣的創意──

它為Twitter網站加了一個特殊的功能，規定它的使用者，只能以「公司的email帳號」作為登入的方法，不能使用Yahoo!、Gmail這種隨便都可以申請到的免費帳號，也不能使用.edu的從前學校的帳號。

這會發生什麼事呢？

接下來，Yammer會嚴密的監控這些新增的帳號，由於這些帳號都是以他們的公司為住址，當這個網站吸引了夠多位來自某間公司的員工們，它就立刻打電話到該間公司「毛遂自薦」，要該公司的IT人員好好考慮一下，是否買Yammer的進階服務，為他們公司，安裝這麼一個方便好用的微博系統？

不幸的是，Yammer後來就無消無息了，我猜想，Twitter的微博用法，其實不太適合公司，一般人或許寫起微博有很多故事，但是一變成「只和同事分享」就不知道有啥好寫了。不過沒想到的是，Yammer不但沒倒，還立刻的重新將原本的網站「打掉重寫」，從twitter，一口氣搖身一變變成「facebook」！

是的，現在來到這個網站，長得簡直就和facebook一模一樣－－而它還是照「老方法」，也就是先逼使用者必須以公司帳號登入，之後再去與該公司兜售特別服務，據說改成facebook介面之後，每100間公司就有15間以上願意和Yammer進一步的合作，轉換率高達15%，而且就如當初所計畫的，Yammer的業務推廣還不必花任何業務人員做初期推廣，只要待在辦公室等著這些企業的員工自行來登入帳號，他們再打電話給企業即可。

目前已經有9萬間企業成為Yammer的正式客戶，涵蓋了高達135個國家，使用者總和（都是這些企業的員工）也已超過100萬人，其中已經包括超過80%的Fortune 500。目前Yammer的領先地位已經吸引來一些其他同樣在做企業生意的大小軟體廠紛紛提供串接，讓Yammer的客戶更方便了！

有趣的是，和Yammer一起競爭這些企業市場的至少還有十幾間廠商，由於它們的概念都是一樣──強迫網友以公司email登記，然後網站本身乃抄襲某一大型社群網站的介面，但Yammer勝出的一個關鍵原因，竟然是它高超的「募資能力」，目前已經有1500萬美元投資在這間公司裡，讓它可以保持領先地位，而這1500萬美元並沒有花太多在對企業的「人」，而是砸在它的網站設備，讓它的網站的水準維持領先地位。

Yammer再出江湖的成功故事，不只暗示了企業IT的下一步，也是所有提供服務給企業的公司們的下一步。網路的潮流取代了許多「B2C」的服務，將人全部變成網站或網路工具，然而，從「C」改成「B」，在「B2B」的服務上，一般企業對企業的服務還是以人居多，由人去跑業務，由人去帶領專案，再由人去思考、執行、檢視…如果能有某創意譬如Yammer那樣，將某個不可能以機器代替的部位（如業務）讓機器也能幫得上忙，然後又是第一個做出來的，那它本身就可以讓你快速打敗其它競爭者脫穎而出。

以上文章，是從創業家的角度來思考，但Yammer的成功，也告訴企業一件事──

Yammer其實是某種「B2C2B」的模式，它希望將產品賣給另一個B端（企業端），但直接拿自己的名片去拜訪這個B端，對方拒絕的機會非常大，不過，如果是透過C端去「push」那個B端，成交的機會就大多了。在Yammer的世界裡，所謂的「C端」就是這些B端企業的「員工」，Yammer先讓員工喜歡，再跑去企業告訴他們，員工都已經喜歡了，為什麼你還不買？

問題是，為何企業連自己的需要，都還需要「員工」去告訴他們呢？

答案很簡單──因為，目前的企業，沒有人告訴他們有什麼「選項」，他們只能在報紙、雜誌上面，偶爾讀到什麼最夯、最牛、最好玩，或偶爾讀到Mr.6部落格上面提到最新的好玩的東西，就請員工去「survey一下」、了解一下，之後「考慮」開始使用這個東西。

我發現，行銷也有類似的狀況，沒有人提供給企業的行銷部門一個「catalogue」（型錄）。企業買文具有「型錄」，買電腦有「型錄」，歐，連點「下午茶」都有「型錄」(即點茶的菜單)，但是，碰到行銷的時候，往往沒有「選擇權」，只有「聽提案權」，然後是「決定權」。

所以，行銷人員只能憑最新的一些案例，發想下一場行銷活動。難道沒有一個完整的「現在大家都怎麼做」的型錄，讓行銷人員可以先選一個，然後深度去思考呢？

我們已經準備了一本有趣的「科技行銷型錄」，這個型錄裡，包含了20種以上各式各樣的、使用到科技的企業行銷預算的進行方式，譬如使用手機、使用擴增實境、使用facebook、使用噗浪、使用新的科技的店頭廣告、使用新的各式各樣的東西。這個型錄，大部份的服務我們不一定提供，我們希望給企業最有趣的型錄，對我們來說是一個市場的測試、與企業行銷部門溝通的方法，另外，也讓企業可以作一個「選擇」，想要選Ａ、Ｄ、Ｅ三種，還是Ｂ、Ｅ、Ｆ、Ｇ四種？有興趣來聽聽這個「科技行銷型錄」的，請報名我們的「Mr.6拜訪」。