Mr. 6

科學家證實，巧妙加入第３個選項可左右人們決定

印度網站昨天刊出一篇由印度裔科學家在美國所做的研究成果，引用一篇在《Journal of Marketing Research》行銷專業期刊的報導。行銷的一個基本範例稱為「吸引力效應」(attraction effect，注意，和「吸引力法則」並無關連)，只是從前從未以實驗來證明過。

科學家找來一群志願者，給他們幾樣東西做選擇，並同時用fMRI腦部掃描，看看他們腦部的狀況。在第一階段的實驗裡，科學家先給他們看Ａ物、Ｂ物兩個東西，兩個都差不多好，難以決定，科學家硬就要他們二者選一，這時候，科學家發現這些人的腦部出現異常活動，有一個叫「amygdala」的部位呈現出「受驚擾」 (irritation)的模樣，這個區塊是腦部掌管負面情緒的部位，也就是說，當這兩個「差不多」的物品到了實驗者面前，叫他作一個選擇，這位實驗者在考慮的過程中，會感到焦躁、不安，在好多個因素中層層抽絲剝繭，試圖揪抽出Ａ、Ｂ之中較佳的那個選擇。

有趣的是，這個困境遠比想像中還要容易解決。到了第二階段實驗，科學家只要再給他們「第三樣東西」，暫且稱為「Ｃ物」。這個Ｃ物和剛剛的Ｂ物很相似，但明顯的比Ｂ還「爛」。這時候，這位實驗者一次要在Ａ、Ｂ、Ｃ中選一，應該「更煩躁」才對不是嗎？兩個都選不完了，更何況多了第三個！奇妙的是，在Ｃ出現後，有如「拯救」了大腦，他們腦中同區塊的那些驚擾的運動竟然就無緣無故的消失了。實驗者也在這時候表情自在的，做出了他們的決定。

那個決定，正是Ｂ物！

剛剛的Ａ物竟被無緣無故的丟棄了。

科學家將這奇妙的「第三個選項」Ｃ物，直接稱為「誘餌」(decoy)，它存在的目的，只是要誘發這個人對先前兩個選項的其中一個。換句話說，若善用這個「Ｃ物」，就能巧秒的左右別人的決定！

行銷最厲害的，就是改變人的動作，這也是最好玩的地方。我們平常不見得要賣產品才要改變人的動作，許多時候，我們或許想改變自己，或者想改變朋友、改變老闆、改變同事…都可以用這個可怕的招術。其實，像這樣有趣的「選擇」境況，在行銷學中，共有三種已知的效應：

一種叫「相似效應」(Similarity Effect)，當你有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇，這時候，若再給你一雙也還不錯的平頭鞋，大腦會將兩雙平頭鞋混成「同一個選項」，突然間，你選早先那雙平頭鞋的機率會「減半」，由新的平頭鞋來瓜分。

第二種叫「妥協效應」(compromise effect)，當你眼前有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇。這時候突然出現一雙材質和剛剛兩雙差不多的新鞋，不過它的頭是介於尖頭和平頭之間，假設也蠻好看的，那你的大腦會自動將尖頭與平頭全部歸類成「極端」，你的大腦會自動叫你盡量選一個不極端，也就是新的。

第三種則正是現在剛介紹的、經過科學實驗證明的「吸引效應」(attraction effect)。

你比較這三種效應，就知道為何「吸引效應」會這麼的有意思！因為，它是這三種效應中唯一能改變你現在的兩個選項的，所以可以導入一些策略。現在科學家更證實吸引力效應的威力，的確讓大腦「立刻決定」，這是人類大腦難得的一個「大漏洞」，大家可以好好的思考，如何在適當時機運用！

舉個例子，你想幫一個女性朋友牽紅線，介紹某位男士認識一下，這位朋友有學問、有涵養，是個很不錯的傢伙，但這女生呢，聽說目前同時也剛認識一位「聽說」是帥帥、高高、壯壯的超級型男，兩位男士都在追求這位熱門美女，怎麼辦？這時候，你約這名女生出來，再介紹另外一名同樣是有點學問、有點涵養，但就顯然比Ａ君還更遜一點的傢伙。這個動作，很有可能馬上讓這名女生轉而選擇你這個眼鏡男！

再舉個比較邪惡的例子，今天你在和某一個同事搶升遷，你是女生，他是男生；你的學經歷尚資淺但能言善道、工作能力強，那個男生經驗豐富、業界人脈廣。好，現在你可以想辦法「推薦」一個和自己同質性很高，同樣是能言善道、工作能力強，但比你更資淺了五年，且說話與工作都沒有你強，這樣工作了半年後，很有可能下一個拿到升遷機會的！

人性的漏洞除了這些外還有很多，適度的科學研究，讓某些人有如得到強大武器。多知道一點，永遠比少知道的好。

29 comments

  9. 1 與 2 的差距已經很明顯了，不論是否只有兩個選項或三個選項，答案都是 1，不用煩惱，也不用思考，瞬間直覺… 哈

  10. 在辨别美丑的时候，1和2的特征差异比较大，在只有1 2 的时候作选择就要看个人的标准了。加上3以后，2 3的特征相近（如果把猴子也看做女人的话）但2明显比3强太多了，于是在比较组里面就有2比较好的印象。这里给的猴子图是有些太。。。，不过一旦在有限的范围内做选择的话还是有些用处的说

  11. 丹．艾瑞利的書(誰說人是理性的)中也有提到相似的觀念。
    人傾向接受容易比較的選項，回避難以比較的選項。

  15. 在一本書「人是非理性的」裡面就有提到這個觀點
    話說
    我們一直都是靠著「人性」再作選擇.. 理性只是拿來分析用的
    不是拿來給人用的 XD

  16. 實驗而成的研究成果，往往只能就單一的實驗現實情況做說明，
    有時候，看看就好 …… 又還沒成理論 …… ^^

    改天有個XX裔的科學家在XX國，可能也會有另一番發現哩…..

    不過說真的，那三張圖 …… 會選幾號似乎太明顯了！^^

    感恩分享!

  17. 請問我們公司有在發大量郵件，不過只需要台灣的客戶，經常發到國外的郵件地址，我要如何了解或過濾國外的郵件，我要去那裡查到專屬台灣的郵件地址？

  18. 嗯!15樓的朋友說得對~「人是非理性的」
    那本書講了很多人是非理性的例子。
    有意思哦!Mr.6有空可以看看哦!
    是天下文化出的，書名是:誰說人是理性的。

  20. Yep,我仍選1….
    我想說的是…Mr.6 似乎說的也很對
    這實驗也有趣…

    但的確不是絕對
    我看猴子 大腦雖然停留一下
    但…毫不猶豫就選1
    反而對3最後才會覺得牠好可愛
    這該怎麼解釋….

    應該說是…
    大腦仍會選出正確答案…
    並非受到其他外物影響

    但有時覺得你加入第三項
    雖比第二項相似且來得差一點
    但未必就會改選第二項

    反倒是有時候物以稀為貴
    改選第一項囉~

  22. NLP(神經語言程式學，1970年代創始)裡面就已有這種觀念：一個選擇等於沒有選擇，兩個選擇是兩難，三個選擇才算選擇。簡言之，想要做好行銷，就是透視+掌握人的心理即可。

  27. 「相似效應」跟「吸引效應」怎麼感覺是相衝突地
    同樣是兩個相似物 但是被選擇的結果卻不一樣?

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