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誘惑消費者買下新商品的3小技巧:提到錢、加框框、記得佈置一下


September 22nd, 2011, 目前有 14 則留言,

最近收集了三篇和消費者相關的研究,我對這種研究充滿興趣,人的思考是最難以去改變的,尤其是要這個人拿錢出來!俗話說,世界上最遠的距離就是腦袋和錢包之間的距離,而科學家居然能找到幾種方法,讓人容易心甘情願的掏錢出來?

讓我來說明一下:

第一個小技巧、刻意的提到「錢」,消費者會給新商品機會:這是一個奇怪的小技巧,大部份的人所做的決定,多多少少都會被周邊的朋友或社會的主流觀感所影響,比方說,最近電視上在說「某某某不能吃,可能致癌」,或是「某某某品牌根本沒聽過,排在前三名品牌後面」,因此,大部份的新商品,一開始就是被不公平對待的!但,如果這時候,這個人被巧妙的提醒到「錢」?一切就改變了,他會突然變得非常「自主」,突然忘記什麼是知名品牌,也不再被任何朋友或任何社會主流意見所主導,他會自己的去思考他到底想要什麼,如果新的商品其實不錯,就算沒聽過,他也會買下!

想做出這個效果其實不難。科學家做了實驗,他們只是給實驗者看一台上面寫著「今日匯率」的電腦螢幕,或請他造一個「和錢有關」的句子,結果就造成了這奇妙的效果。所以,許多廣告會推出「coupon券」或是「抽獎送現金」,大家以為消費者真的非常在意錢錢,但其實只是消費者被「去影響化」了。

第二個小技巧、加一些「框框」,就讓消費者較安心買下新商品:消費者在買東西的時候,有時會因為「缺乏安全感」而影響他買東西的意願,比方說,她差一點想買這台輕巧又可愛的小筆記電腦,但又「怕」花這麼多錢買了之後她不會使用,所以就打消了念頭。或是他其實很想去這個地方玩個幾天幾夜,但因為當地的治安最近不是很好,雖然機票在打折,但他還是不太敢就這樣貿然買下!尤其是新的商品,更讓消費者沒有安全感,而在此時,大部份的賣家都是靠一些實證、文字,來讓消費者產生安全感。

科學家研究其實可以不必這麼麻煩,讓人類最有安全感的方法,就是讓他看到一個「框框」,這個框框可以喚起人們的安全感,而且此框框不必框在你商店的四周,它可能只是在一幅畫,以一個粗粗的「畫框」框起來!或是在你的公司的logo周圍,有一個粗粗的框框將LOGO給框起來!我突然想到,之前寫過一個網站ProFlowers,它就是以非常厚的框框將整個購物網站框住,當時該網站的促購表現遠超過其他的購物網站,現在我想,那些框框應該是有助於消費者做出決定的。

第三個小技巧、巧妙布置成它應該在的地方,能大幅提升購買慾:杜克大學一位女性心理學者就深入到裝潢的世界,她發現了裝潢的領域中的「staging」的重要。所謂「staging」就是當一間房子準備要賣出,會請來裝潢設計師來「整理」一下,這時候這位設計師的重點首先會是將這間屋子的客廳歸還像是客廳的樣子,廁所歸還像是廁所的樣子,房間也歸還像是房間的樣子。他們發現,這樣來賣房子,會比直接拿著現有的屋子來賣,還要更容易成交!

心理學家更進一步的研究發現,如果將房子看作是一個商品,原來,每個人在欣賞商品的時候,雖然會被商品的展示者所引導,但是他自己心中已經有一把尺,認定每一個商品的定位,有一個「畫面」出來了,這時候,如果這些商品真的和它被認定的定位連結在一起,那麼這個人買下商品的機會就「大很多」!所以心理學家建議,明明這個房間長得就像一間主臥房,就要故意以「staging」弄成主臥房的樣子,不要因為原房間拿來當小孩房就繼續以小孩房的樣子示人;同樣的道理,如果你有一個商品想賣得更好,那建議你可以將此商品刻意的放在一個小小的展示間,而這個展示的方式是「符合絕大多數大眾對此商品的期待」,那麼它可以賣出去的機會就「大很多」。

這幾種方法真的很簡單,有機會左右消費者的意志。我們常說,無論在網路的世界,還是在實體的世界,所謂「轉換率」通常是在10%以下,也就是說,十個人有九個人是不會買東西的,或許他們留到下一次買,或許他們永遠不買、來一次就再也不來,這就是為什麼這些研究非常重要。你想要讓你的業績翻一倍?只要這九個人之中,有一個人買下,那你的業績就從一個人變成二個人,增加一倍了!如果九個人之中有兩個人買下?那你的業績就增加二倍了!因此,許多商店的重點都是讓那些已購買的VIP著手,希望他們以後再多買一點,但我認為,反而應該從這些「來了,卻沒買」的人著手;而你不是從過去的資料庫著手,而是放眼明天、後天、大後天……每天都繼續會有那個關鍵的「九個人」不買東西,讓他們開始想買?

當然,自己身為消費者,則要小心商店是否有時候刻意營造一些方法,讓自己原本購買的意志產生影響。研究愈久,愈覺得買賣東西簡直就是一場爾虞我詐的拉鋸戰,消費者和自己心裡在拔河,廠商在裡面默默參與、影響著,還有好多好多我們還不知道的心理小技巧在裡面。


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目前有14則留言

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  1. Ryan
    September 22, 2011 at 10:24 am ·

    提到錢,夜市攤販常常不註明價錢,真的讓我購買慾下降了…

    小弟約的商業模式讀書會,有興趣的人可以來參加看看.^^
    http://minray.pixnet.net/blog/post/79710115

  2. N敗王五金百貨
    September 22, 2011 at 10:35 am ·

    真是不錯的見解~大推推~

    N敗王五金百貨 – 專業銷售冷凍空調 / 水電五金材料工具

  3. 樂吾老-銀髮生活精品
    September 22, 2011 at 2:03 pm ·

    之前也做過一個研究,在賣場中,搶購的狀態下,當店家音樂播放的是快節奏的,購買力與購買慾望提升百分之20~可見消費環境的營造對於購買結果的影響非常大

  4. 威漢
    September 23, 2011 at 2:21 pm ·

    我喜歡這段結尾: 在這樣一個繁忙的時代,我們需要讓自己停下一分鐘,去尋找覺知(Self-awareness),去找回自己,讓自己清醒地活著。一起加入到QuoteSecret的讀者中來吧!

    打你屁屁讓你瘦~免費索取

  5. GINO
    September 23, 2011 at 2:26 pm ·

    原來要成功與自我突破的人得把框框拿掉、但是要花錢得到好東西時卻又得加上框框。看來這框框得靈活運用才行~因為安全感這東西是老天設定給人類的一個緊箍咒,除非明心見性開了悟,否則是拿不掉的!!

    雖然如此,想要成功瘦身不復胖,”打你屁屁讓你瘦”可是一個免費的好工具書,不需要再找個框框來增加安全感喔!!

  6. achiplus
    September 24, 2011 at 12:49 am ·

    3個小技巧,或許能夠創造3個好幾萬的收入!
    做網路行銷,這是好的點子!
    這裡提供其他的技巧,請參考:http://345.tw/566a3

  7. G. Sung
    September 24, 2011 at 11:24 am ·

    縱觀上述三個技巧,似乎讓消費者感到”安全”就是一個很好的誘因。但是誘因何其多,有時候讓消費者生氣也是種不同的技巧。

  8. 楊先生
    September 25, 2011 at 2:44 am ·

    太棒了

  9. 清醒吧~各位老闆不會養你一輩子!
    October 1, 2011 at 11:05 pm ·

    天天在省錢,到底省多少?
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  10. Momoya
    October 6, 2011 at 11:00 am ·

    謝謝分享這三個小技巧…有空在仔細探索一下奧妙之處 ^^

  11. 源洋
    November 16, 2011 at 11:57 am ·

    感謝分享 很有意思的資訊XD

  12. 願丞
    January 28, 2012 at 10:41 pm ·

    感謝提供!將找時間來運用這些技巧。

  13. PGX
    March 18, 2012 at 11:06 pm ·

    拜讀完畢,感謝您分享這些技巧

  14. Catherine
    April 4, 2012 at 5:35 pm ·

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Mr.6 簡介

Mr.6 本名劉威麟,作家,亦被公認為最早開始推動台灣網路創業風潮的推手之一,美國史丹佛大學(Stanford University)電機、管理雙碩士,從小移民加拿大,而後旅居矽谷多年,2002年~2009年間著有12本書,其中《搶先佈局十年後》於十年前預中多項科技應用之實現,並於2006年6月6日起,於個人部落格Mr.6 - 趨勢.創業.網路.生活發表了超過4300篇網站分析、科技趨勢、職場觀點文章,與Mr.6聯絡或邀請演講請歡迎來信 send.to.mr6@gmail.com

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