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你認為公司内人人都要學「推銷」嗎?


December 29th, 2009, 目前有 33 則留言,

今日忙碌,摘錄這期在《非凡新聞周刊》的專欄摘要,我對這期的內容很有感覺,我自行再改寫了一點點讓大家較易閱讀,詳全文請自行去購買雜誌來看。

這篇文章講到一套對「推銷」的最新看法,呼應一位創業家的文章,指出公司內部人人想去念MBA實無意義,真正該念的,其實是「推銷技巧」。沒錯,白話一點的說,就是一間公司,人人都要變成業務員就是了啦!

嘩,這……怎麼說?

最近在《經濟學人》出現一篇措詞強硬的文章,提到了「MBA之死」,作者抨擊,1980年代起人們就愛上了「商學院」這玩意,他們將「商學」變成一個正式的學問,讓商學院畢業生享有崇高的社會地位,於是最聰明的學生跑來商學院深造,上班族也以名校MBA為職涯最高目標。但,在華爾街整頓之後的2010年,不少MBA畢業生將面臨「沒工作可做」的窘境,大家亦開始對MBA所教的事重新思考、重新評價。

這篇《經濟學人》的作者認為,MBA最大的問題在於它充斥過多的理論、過多的資本浮濫,在企業的許多真正層面,無法派上用場。不禁要問,那有沒有什麼「新MBA」可以派得上用場?

無獨有偶,本周出現另一篇人氣文章在網路上流傳,此文章來自一位曾帶領幾家上市公司的專業經理人Vivek Wadhwa,他點出了有一則「特殊學問」,儘管商學院從未教過,但,對於企業的各個階層、各個崗位、各種人才都很適用!

這個學問,叫做「推銷技巧」

作者自己一路經歷企業環境、做過這麼多職位,他說,推銷技巧可說是員工最重要的能力之一!大部份的企業人士覺得,那是「業務員」的事,但他們不知道的是,「推銷」的行為不只發生在和客戶之間而已。平常生活中,要讓一位心儀的女孩願意和你出來約會,就需要一套推銷技巧;要讓你的孩子願意嚥下各種顏色的青菜,也需要推銷技巧。回到辦公室,和老闆爭取加薪、年終獎金也都需要推銷技巧!

不是嗎?

有趣的是,這位成功企業人,一開始是做電腦技術的,原本埋在自己專業的世界裡,從來都不認為「推銷技巧」很重要。不過,他的老闆顯然不這麼想,竟然在他上班第一天,找來所有員工參加「推銷一日訓練營」。這位老闆以前是投資銀行出身,竟然對「推銷」有特殊的看法--

他一開始還不解老闆的用意,就和所有技術人員一樣,他認為推銷的課程「和他無關」!不過,當他愈升愈高、手下也開始帶人以後,不久後,他就知道為什麼了,他就知道「推銷」的用處在哪裡了。他發現,要讓所有人和他一起開心的合作,「推銷技巧很重要」。至少,他的工作之一,就是成功的將他目前正在負責的專案「推銷」給所有人,讓大家快樂的工作。

他們公司後來甚至打破一個禁忌:讓技術人員在某些狀況下直接面對客戶,結果發現這些經過「推銷」訓練的技術人員,讓客戶非常滿意;他們有問必答、表現誠懇,一開始就取得客戶的信賴,而一般業務員往往需要花很大力氣、採用其他的方法才能達到同樣的效果。後來他爬到「技術長」的位置,還曾被派出去推銷,結果與IBM談下了一個860萬美元的案子。(後略,詳細請自行購買最新非凡新聞周刊)

這篇文章的重點在於,或許大家在心裡面都認同「推銷」的強大,也認同一間公司的業績都要仰賴幾位超級推銷高手,但,因為大家從小時候開始對「推銷員」多多少少的負面觀感,許多人一輩子是視「推銷技巧」這種事感到敬而遠之!甚至常聽到有人講話,第一句話動不動就強調:「我不是要賣給你這樣東西,別誤會哦!」來將自己的動機,與「推銷」撇得一乾二淨!如果我們連以上這麼一點點「誤會」都無法接受,那麼,當然也不可能靜心去看看推銷。

當然,要讓大家都覺得「推銷」是人人都需要的技巧,實在也無法說服所有人,我自己也尚未完全被說服。不過,重點是,以我自己的經驗,我認為該篇文章的作者,學到的還不只是「人人皆要推銷」而已。有一段「心理的轉折」,他可能沒有透露──

我自己以前對推銷員很反感的主要原因,是因為推銷員感覺上「耳朵是閉著」的,講的話沒有一句實在,又常常強迫你一定要買他的看法。每次聽他長篇大論就真的很想掛電話,但又不好意思掛,就這樣累積了愈來愈深的成見。我的印象是,推銷員總是非常的「自我中心」,這是我自己最不希望去「推銷」的主要原因。

不過,我離開學校以後,雖然不必真的登門賣巧克力,但也必須在各種場合各種狀況開始進行「推銷」,我竟然發覺,推銷,讓我學會了一件事──

謙遜

很奇怪!這和我當初所以為的那種討厭的推銷員,差很多!我們都認為,推銷員狂妄自大,不斷的去推廣一些不知道效果如何的東西?但,當自己站在推銷的位子,反而因為開始推銷,用真的心去感受人們的互動。

怎麼說?網路上有一則還蠻熱門的「推銷的12金法」,讓我們來看看一個成功推銷員的特色是什麼?

推銷金法一:記得你是在和活生生的人互動。
推銷金法二:必須連自己一起推銷。
推銷金法三:必須問問題。
推銷金法四:必須學會傾聽。
推銷金法五:每一段介紹都必須提到對方為何因此得益。
推銷金法六:明確的描繪「最後效果」。
推銷金法七:千萬不能仰賴以前的邏輯判斷。
推銷金法八:給對方最想聽的產品資訊。
推銷金法九:告訴對方你有多特別。
推銷金法十:不要用冷冰冰價錢來推銷。
推銷金法十一:當場展示效果。
推銷金法十二:永遠記得保持專業形象。

以上,有沒有發覺什麼?

這12點中,有一半以上是在強調,推銷要成功,必須達到「無我」的境界,什麼事都要為對方著想,想想對方要怎樣才能得到利益,不要用自己的主觀在判斷事情。以上的12點,推銷員一定得去學,因為那是「必要」的,沒做好以上12點,他就賣不到東西,賣不到東西就準備餓死了,所以就算腰彎不下來,也得做乖乖的從1到12,一點一點的把它做好。

相對的,還沒開始推銷的,由於不需要做以上這些事,他們反而才是相對封閉的一群人!當我們重新認識推銷,我們就會重新開始打破以前的邏輯判斷,學會傾聽,學會想想對方為何因此得益,也重新把自己縮到最小的一個小點,眼睛裡沒有其他,只有他(她)

想像,公司裡每個人都是這樣呢?


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目前有33則留言

Page 1 of 1
  1. December 29, 2009 at 9:52 am ·

    推銷的最高境界是”無我”~贊同!!
    也算是一種利他,只是現代人防備心重,卸下心防也是重要的一招~

  2. December 29, 2009 at 10:19 am ·

    業務是企業前進的火車頭,發自內心認同自己的產品便可以不推銷而推銷

  3. Avatar....
    December 29, 2009 at 10:21 am ·

    技術人員跟著去推銷的最大好處是不會開發出象牙塔內沒人要的產品.

  4. SaponClub
    December 29, 2009 at 10:26 am ·

    其實”推銷”是:一種將自己的東西,說服別人接受的意思的依種藝術
    因為我們從小一開始就對「推銷員」多少的負面觀感,其實推銷員是很了不起的,只是大家不喜歡這樣的工作或稱呼或是被推銷的感覺吧了
    推銷技巧應該是有層次的,大致分為一個產品,進階到一個觀點或是最後到一種策略,好比當過兵的人都知道,軍人要學戰技,進階之後要學戰術,想要當將軍的話就要學戰略思考的功課
    所以在一家公司裡,本來所有的人都不能忽視推銷自家公司的一切事務,只是差別在你自己需要推銷哪些產品?或是計畫?或是觀念?或是策略等之不同而已

  5. December 29, 2009 at 10:38 am ·

    「人生無處不銷售,花開堪折立馬折」

    關於銷售的好文: http://www.wretch.cc/blog/markleeblog/24262957

  6. AVP
    December 29, 2009 at 10:48 am ·

    把妹也須如此

  7. December 29, 2009 at 10:51 am ·

    行銷自己是非常重要的!

  8. December 29, 2009 at 11:02 am ·

    楼主说得太对了,那些会追女生的人,一般都是推销高手(帅哥除外)。

  9. December 29, 2009 at 11:25 am ·

    工商時間一下:
    Web Tuesday 就在今天啦!!

    由優學網創辦人,Gary Cheng 和網路趨勢作家Mr.6共同創辦的Cross Web Ventures,在每個月最後一個星期二舉辦以網路創業家為主的聚會 – Web Tuesday,歡迎網路創業家來和各領域的精英交流,以增加人脈提升網路創業成功的機會。

    這次為特別版 大家更容易深入了解大家喔!!
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  10. December 29, 2009 at 12:20 pm ·

    富爸爸。窮爸爸的作者羅伯特清崎說過:銷售= 收入

    甚至”銷售就是一切”

    現在社會越來越競爭,以前行政人員單純就是做行政

    銀行櫃台人員單純就是在櫃台處理一些大小事務

    但是現在全民皆兵,每個人都要推銷保險.基金等其他產品

    每個人都有業績壓力!

    甚至送信的郵差,也有業績壓力!還要推郵局的保險!!

    所以推銷是不是人人都要學呢?

    我只能說:銷售= 收入

    成功的企業家也都是Top Sales

    大家共勉囉

  11. December 29, 2009 at 1:26 pm ·

    积极学习着如何推销自己,把自己卖给一个值得信赖的企业~~~

  12. December 29, 2009 at 3:28 pm ·

    推銷的確相當重要,不光只是賣產品、服務,或者把妹而已。事實上理念的傳達、會議要達成結論、企畫案要通過,或多或少都需要推銷技巧。而且其實身為企業內的員工,每一個人接得每一通電話、接觸到的每一個客戶都很重要,如果大家都有基本的推銷概念,就不會接起客戶電話,回答說:「這不是我們部門的事」、「你再打另外一支電話看看」,或者轉接了六七次還是沒轉到該負責的部門之類的。畢竟,每一個接起客戶電話的公司員工,在那一刻都代表了公司,對員工來說或許只是一週之內數十通電話中的一通,但對於打電話來的人來說卻是全部。員工都有推銷概念,對於企業形象絕對有正面的幫助。

  13. 永書
    December 29, 2009 at 3:42 pm ·

    行銷一詞就一般人腦袋裡的觀念只在於物品,很少人會將它與我們生活或是個人聯想結合,實際行銷的運用就像文章裡所提到如何和老闆爭取加薪、年終獎金也都需要行銷技巧,這就是所謂自我行銷也是未來的趨勢現代人不可不知不做的事。參加公司面試時你一定會將自己所有優點表現於外,告訴主管你是一個不可多得的人才只有選擇你才是正確的,或許你自己不知道這就是行銷運用在個人層面。
    行銷是多角度廣泛而無深度名詞,行銷在日常生活隨處可見可聽可看無所不在,如何在適當時機使用或許多看點書是可以增加功力。

  14. December 29, 2009 at 3:57 pm ·

    MIT MBA 兩年前開始推行 MIT Sales Club 教 Sloan 學生行銷技巧

    http://www.sloansalesclub.com/

  15. December 29, 2009 at 6:37 pm ·

    富爸爸真的比窮爸爸好嗎?!
    富爸爸追求的金錢與用錢去生錢, 他的興趣就是賺錢!!!!

    窮爸爸真的比較可憐嗎?
    這本書書名就說明了作者的立場, 為什麼說自己老爸窮

    換個角度來看, 富爸爸也窮的只剩下錢
    因為富爸爸眼裡只有金錢, 窮爸爸雖然不這麼富裕
    但是甘之如飴,

    世界上許多人追求自己的夢想, 我想夢想一定不只是錢
    有人也許追求自己的興趣, 達到一個境界

    雖然, 我也是希望使用富爸爸說的觀念
    跳出金錢陷阱, 但是我想說的是…窮爸爸並不向書裡說的那麼可憐

    我離題了

    網路行銷 http://blog.eeepage.info/web-sale/

  16. December 29, 2009 at 7:00 pm ·

    補充一下:
    富爸爸.窮爸爸
    http://blog.eeepage.info/rich-poor-fathers/

  17. dev
    December 29, 2009 at 7:10 pm ·

    讨厌推销书的

  18. December 29, 2009 at 7:36 pm ·

    其實我們生活上無時無刻都是在自我推銷,甚至在工作上的升遷,也是自我推銷的一種,我相信絕大多數的人,會升遷一定自我推銷能力比較強些!

  19. December 29, 2009 at 7:41 pm ·

    適當的推銷就可以了,推銷過頭就不太好了。當然推銷自已前,先要包裝自已…(各方面都要)

  20. December 29, 2009 at 10:41 pm ·

    Праўда

  21. December 30, 2009 at 12:08 am ·

    老闆本身就要有業務經驗與特質。
    所以許多成功的業務員,通常能夠獨立創業!
    經營之神王永慶年輕時送米的小故事,就了解他的確有深入民間解決百姓的潛在需求,事業因此而大大成功! 創業的第一步,先從學習業務基礎開始!

  22. December 30, 2009 at 12:09 am ·

    老闆本身就是要具備業務經驗與特質。
    所以許多成功的業務員,通常能夠獨立創業!
    經營之神王永慶年輕時送米的小故事,就了解他的確有深入民間解決百姓的潛在需求,事業因此而大大成功! 創業的第一步,先從學習業務基礎開始!

  23. December 30, 2009 at 8:52 am ·

    像客户推销就像是打乒乓球

  24. December 30, 2009 at 10:43 am ·

    不管哪一個行業或職務分類,都有可取且值得讓我們學習的地方。

    ^^

  25. December 30, 2009 at 12:23 pm ·

    沒錯 推銷能力真的很重要!

  26. December 30, 2009 at 2:02 pm ·

    推銷最重要的就是替對方著想

  27. December 30, 2009 at 3:00 pm ·

    設身處地的為客戶想,才是一個好的業務~

    還有我多年的銷售經驗:誠實!!很重要~不要屁了一大堆~沒有幾個做的好的~~

  28. December 30, 2009 at 3:36 pm ·

    在facebook交朋友,就如同在做自己的行銷,就是讓對方信賴你,進而你推銷或是告訴人家你的想法與產品時,才不會有抗拒。大肆宣傳方法固然有效果,現今的網路技術發達,大家也漸漸熟悉熟悉網路的時候,使用行銷手段後,必須注重的是風評(形象),之後才能算個體行銷的開始,口才與技巧都算是其次ㄌ…好文章…

  29. December 30, 2009 at 3:39 pm ·

    推銷真的一大學問~正在努力當中@@

  30. December 31, 2009 at 11:08 am ·

    沒錯~~

    RD也需要推銷自己所研發的技術或架構,說服客戶或老闆,這麼做最有效率,分享與推銷在這裡也許可以劃上等號

  31. Quasimodo
    January 1, 2010 at 11:18 am ·

    “推銷的12金法” 真的很受用!

  32. sam
    January 30, 2010 at 10:14 am ·

    每個人都要學銷售
    更重要是,每個人對公司都要有認同感
    願意積極為公司出一份力,更是關鍵

  33. February 5, 2010 at 10:49 am ·

    至少在我公司是如此,人人都以业绩多少来决定奖金,无形中也在学习行销了!


















Mr.6 簡介

Mr.6 本名劉威麟,作家,亦被公認為最早開始推動台灣網路創業風潮的推手之一,美國史丹佛大學(Stanford University)電機、管理雙碩士,從小移民加拿大,而後旅居矽谷多年,2002年~2009年間著有12本書,其中《搶先佈局十年後》於十年前預中多項科技應用之實現,並於2006年6月6日起,於個人部落格 Mr.6 - 趨勢.創業.網路.生活 發表了超過4300篇網站分析、科技趨勢、職場觀點文章,並於2019年創辦英雄爸爸公司,與Mr.6聯絡或邀請演講請歡迎來信 send.to.mr6@gmail.com

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