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團購網站Groupon驚傳開站一年營收達10億,背後有3點不太一樣的做法


December 3rd, 2009, 目前有 54 則留言,

合購、團購已經是非常熱門的東西,許多點子現在集中在這一塊,尤其是台灣的ihergo是我很尊敬且聰明的網站。這星期,矽谷傳出有一間合購網站「Groupon」取得高達3000萬美元(台幣10億)的創投資金,且順便透露好幾個關鍵數字──TechCrunch那篇文章才短短幾百字,卻吸引高達400則留言,因為大家都嚇了一大跳

Groupon在今年初才開站,到了年中六月,明明員工人數高達126人(這數字我看了三次確定沒看錯),竟然就已經損益兩平

明年,也就是他們開站第二年,營收將會達到高達5000萬美元(台幣15億)!注意,這個數字不是常被電子商務網站浮報的「成交金額」哦,而是Groupon這個網站真正收到的錢,當然還沒扣除人事成本等等,但想必那部份以這麼大的營收來看,5000萬美元至少50%可以進入口袋。它的主要收入來源不是廣告,不是上架費,而是成交費,每一筆成交後要付某個比例給Groupon。

開站一年就營收15億台幣,怎麼可能?Groupon在美國的競爭者至少就包括了BuyWithMeQponusLivingSocial等,如果還計入類似的點子可能列了十幾家都列不完,但,以上每一家就算做到多大的「成交金額」,最後真正最後收到網站站方口袋的往往只剩一點點,有的少得不成比例,像這樣「半年損平、一年營收15億台幣」似乎從未出現在任何合購網站過。

Groupon是否有特別的做法,還是說,團購或合購還有什麼新招?

不盡然有,才奇怪!Groupon搞的正是五、六年前好多人常聽到的合購想法──

它說:來吧,買吧,大家一起買某個東西,不過不是永遠都成交哦(這種買法在Wikipedia裡面正確稱為「Group Buying」),目前在Groupon上面的deal大部份都是要累積到75~90個左右才會成交,目前看起來幾乎天天都成交了(譬如今天這個看起來實在不怎樣,目前就已有86個購買,早就超過了門檻)。文章還舉一個例子,某堂在芝加哥進行的「跳傘課程」大折價,一次就進了1600人,人人得到五折六(44% off),原本要229美元一次的跳傘課程(跳傘真的都很貴的),現在只要128美元,幾乎半價來賤價出售。這個團體折價開出來之後,短短一天內就收集到1600人!這家跳傘課程原本一年只做6000個生意,現在一天內就湧進1600人預約,我是有點小擔心那個教練現在得服務高達1600人,跳太多會開始晃神不太專心……。

有趣的是,這麼多的合購與團購的做法、商業模式,是什麼讓Groupon這麼快就獲利、準備賺10億的?

我們看了一下,發現Groupon有幾點有趣:

第一,慎選廠商,只提供最大折扣:從前合購的想法是,什麼案子都接受,所以大部份只打個九折,少數打到八折,幾乎只是拿合購平台來當廣告版位使用。但Groupon採精緻策略,它和Woot或台灣的CrazyMike一樣,每天只推出一樣商品,而上面的折價據說都從至少「六折」起跳,有的打折幅度高達「一折」,而且都是紮實的打折。Groupon以一個新創網站可以這樣做,是因為他們126名員工中,大部份都是「業務」,他們的責任,就是跑出去找找看一般消費者會有興趣、利潤應該也高的廠商,主動和他們談超級大的折扣,放在Groupon上面賣,這些業務想必拿的是超低底薪、超高抽成。

第二,大膽收費,每次都抽三到五成:Groupon的抽成顯然是異常的高!據文章說,它大多會抽取高達售價30~50%的傭金,換句話說,對商家來說,它不但要想辦法提供出一折的折扣,最後收到口袋裡的可能只剩0.5折,也就是平常售價的5%而已。你說,為何廠商會接受Groupon抽取如此高的傭金?透過第一點,Groupon的東西可能個個都是超級划算,吸眾力超強,此外,因為這麼大的傭金,Groupon極有可能估算到成交機率大約三成就另外默默撥了5%~10%左右幫每個商品在他處打廣告,廠商反正沒有風險,只要算好在抽抽到只能賺0.5折後還是賺錢的,那當然願意就願意跟著Groupon,事實上據Groupon網站上面說,有高達95%的客戶都願意下一次再和Groupon合作下一檔商品。

第三,100%掌控金物流,不適合寧可放棄(但要謝謝方便退款工具):注意,可以想像,經過一、二點,Groupon上面可以賣的東西其實不多。事實上Groupon網站上賣的大多不是賣「商品」,而是賣「服務」;譬如有些像餐廳、SPA、課程,大部份成本是固定的,變動成本都是時間成本,空閒在那裡不如填滿它!也就是這樣,Groupon的缺點是它仰賴區域性,無法快速移到每個城市去;它的業務員必須深耕在當地,才找得到當地的「服務」。不過,Groupon得到的好處更大,因為「物流」的部份幾乎不需要,就為Groupon解決了一半的問題,讓Groupon可以更敢說「讓我來為商家代收服務」,最後只需要給商家一串付費客戶名單,毋須為之後的運貨糾紛傷腦筋。而「金流」部份Groupon決定「自己擔」,而且是「成交才付」。Groupon的潛在風險是,萬一說好要來1600位,結果卻只付了1400位?不,Groupon是叫你馬上先付,萬一不成,Groupon會將錢全數退給你,全部都是線上交易,而它可以這麼做,也要謝謝方便的金流工具,讓「退款」這檔事對Groupon來說,可能已經不再是麻煩的事情。

以上三點可看出,Groupon做的已經不是「長尾」市場,世界上可能有100萬樣商品可能適合團購合購,但可能只有0.01%的商品適合在Groupon上面賣,Groupon寧可放棄其他所有不適或無法成交的商品,也忍痛對那些其它城市的商品說bye bye,他們只做幾樁生意,但每一次的生意都海賺一狗票。不過,這個0.01%一定還是要夠多才行,我一直在想,我所知道的世界裡,還有哪些商家是可能願意以這樣的條件放在Groupon上面賣的?有沒有什麼東西是服務型的,成本都是虛擬(譬如時間),或是根本是自家工廠?譬如,你賣一樣東西,原本的製造成本就是5%,但其他成本可能高達50%,那你現在可考慮透過Groupon來做一個「二折」的大促銷,賣500個才賣,這樣可以保證賺錢?譬如,假設NET-MBA課程從6000元變成只有300元一堂,我一直在想,要怎麼樣我才會願意上課?簡單!如果因為這次的團購活動,我招生招到1000人,我就願意上這堂課;有些人可能不在意自己所接到的服務品質是以前的五百分之一,甚至不在意跳傘教練可能一天跳100次已經頭昏腦帳找不到拉傘的機關,那就去吧!

這幾年,電子商務應該又會推出新模式了,這周我在各地寫文寫的幾乎都是電子商務,這部份是網路的起頭,也是網路永久的根基;有時候,再炫麗的長尾理論,也還是不敵那0.01%的魅力,創業家一起來想想還有哪些創意,少量,賣貴,收貴,反倒吸更多人,賺更多錢。


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目前有54則留言

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  1. Taina Bitah
    January 5, 2012 at 4:32 am ·

    What’s Taking place i am new to this, I stumbled upon this I have found It absolutely helpful and it has helped me out loads. I hope to contribute & aid different customers like its aided me. Great job.
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  2. 張嘉雯
    May 27, 2012 at 1:52 pm ·

    想請問貴公司,我們是新的團購商,而且也是進口商,所以有很多的商品我們都是最低價格來販售,不知在這網站上是否也口開店??麻煩您!!謝謝!!

  3. Lilith Wu
    June 13, 2012 at 8:16 pm ·

    我想詢問一下我有搜尋到文章報導後來2011 年八月傳有Groupon 面臨倒閉的危機, 主要原因是因為積欠廠商款項負流動資產過高. 這可能是當初分析時該企業爆發性成長所隱含不可預見的一塊. 不知道現在針對該公司的模式以及到目前為止廠商仍在市場上, 有其他看法可以供參考嗎? 謝謝.

  4. murphy
    December 28, 2012 at 1:44 pm ·

    有意销售商品的可以到这个地方去看看 新型团购模式 hoosale.com


















Mr.6 簡介

Mr. 6 本名劉威麟,網路趨勢觀察家,公認為最早開始推動台灣網路創業風潮的推手,美國史丹佛大學(Stanford University)電機、管理雙碩士,從小移民加拿大,而後旅居矽谷多年,2002年~2009年間著有12本書,其中《搶先佈局十年後》一書於十年前即準確預測多項趨勢、《雙語孩子王》並提出了東方西方語言與文化在下一代並存卓越的可能做法,並在2006年6月6日開始,於個人部落格撰寫了超過5000篇網路趨勢分析、新創公司、職場、親子觀點文章。Mr.6也是台灣最早看好並投入Facebook社群經營的創業者,與弟弟劉威廷共同創辦一間曾年營收近億元的「米斯特六團隊」,曾為超過200個知名品牌代理經營粉絲團,培育了超過300位行銷廣告界人才進入4A級廣告公司,並於2016年創辦了全球第一個社群小編管理平台GlobalSocial.net。邀請Mr.6演講歡迎來信 help@mr6inc.com 或歡迎來電Mr.6辦公室 +886-2-8751-8200

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