Mr.6

合購、團購已經是非常熱門的東西，許多點子現在集中在這一塊，尤其是台灣的ihergo是我很尊敬且聰明的網站。這星期，矽谷傳出有一間合購網站「Groupon」取得高達3000萬美元（台幣10億）的創投資金，且順便透露好幾個關鍵數字──TechCrunch那篇文章才短短幾百字，卻吸引高達400則留言，因為大家都嚇了一大跳！

Groupon在今年初才開站，到了年中六月，明明員工人數高達126人（這數字我看了三次確定沒看錯），竟然就已經損益兩平！

明年，也就是他們開站第二年，營收將會達到高達5000萬美元（台幣15億）！注意，這個數字不是常被電子商務網站浮報的「成交金額」哦，而是Groupon這個網站真正收到的錢，當然還沒扣除人事成本等等，但想必那部份以這麼大的營收來看，5000萬美元至少50%可以進入口袋。它的主要收入來源不是廣告，不是上架費，而是成交費，每一筆成交後要付某個比例給Groupon。

開站一年就營收15億台幣，怎麼可能？Groupon在美國的競爭者至少就包括了BuyWithMe、Qponus、LivingSocial等，如果還計入類似的點子可能列了十幾家都列不完，但，以上每一家就算做到多大的「成交金額」，最後真正最後收到網站站方口袋的往往只剩一點點，有的少得不成比例，像這樣「半年損平、一年營收15億台幣」似乎從未出現在任何合購網站過。

Groupon是否有特別的做法，還是說，團購或合購還有什麼新招？

不盡然有，才奇怪！Groupon搞的正是五、六年前好多人常聽到的合購想法──

它說：來吧，買吧，大家一起買某個東西，不過不是永遠都成交哦（這種買法在Wikipedia裡面正確稱為「Group Buying」），目前在Groupon上面的deal大部份都是要累積到75~90個左右才會成交，目前看起來幾乎天天都成交了（譬如今天這個看起來實在不怎樣，目前就已有86個購買，早就超過了門檻）。文章還舉一個例子，某堂在芝加哥進行的「跳傘課程」大折價，一次就進了1600人，人人得到五折六(44% off)，原本要229美元一次的跳傘課程（跳傘真的都很貴的），現在只要128美元，幾乎半價來賤價出售。這個團體折價開出來之後，短短一天內就收集到1600人！這家跳傘課程原本一年只做6000個生意，現在一天內就湧進1600人預約，我是有點小擔心那個教練現在得服務高達1600人，跳太多會開始晃神不太專心……。

有趣的是，這麼多的合購與團購的做法、商業模式，是什麼讓Groupon這麼快就獲利、準備賺10億的？

我們看了一下，發現Groupon有幾點有趣：

第一，慎選廠商，只提供最大折扣：從前合購的想法是，什麼案子都接受，所以大部份只打個九折，少數打到八折，幾乎只是拿合購平台來當廣告版位使用。但Groupon採精緻策略，它和Woot或台灣的CrazyMike一樣，每天只推出一樣商品，而上面的折價據說都從至少「六折」起跳，有的打折幅度高達「一折」，而且都是紮實的打折。Groupon以一個新創網站可以這樣做，是因為他們126名員工中，大部份都是「業務」，他們的責任，就是跑出去找找看一般消費者會有興趣、利潤應該也高的廠商，主動和他們談超級大的折扣，放在Groupon上面賣，這些業務想必拿的是超低底薪、超高抽成。

第二，大膽收費，每次都抽三到五成：Groupon的抽成顯然是異常的高！據文章說，它大多會抽取高達售價30~50%的傭金，換句話說，對商家來說，它不但要想辦法提供出一折的折扣，最後收到口袋裡的可能只剩0.5折，也就是平常售價的5%而已。你說，為何廠商會接受Groupon抽取如此高的傭金？透過第一點，Groupon的東西可能個個都是超級划算，吸眾力超強，此外，因為這麼大的傭金，Groupon極有可能估算到成交機率大約三成就另外默默撥了5%~10%左右幫每個商品在他處打廣告，廠商反正沒有風險，只要算好在抽抽到只能賺0.5折後還是賺錢的，那當然願意就願意跟著Groupon，事實上據Groupon網站上面說，有高達95%的客戶都願意下一次再和Groupon合作下一檔商品。

第三，100%掌控金物流，不適合寧可放棄（但要謝謝方便退款工具）：注意，可以想像，經過一、二點，Groupon上面可以賣的東西其實不多。事實上Groupon網站上賣的大多不是賣「商品」，而是賣「服務」；譬如有些像餐廳、SPA、課程，大部份成本是固定的，變動成本都是時間成本，空閒在那裡不如填滿它！也就是這樣，Groupon的缺點是它仰賴區域性，無法快速移到每個城市去；它的業務員必須深耕在當地，才找得到當地的「服務」。不過，Groupon得到的好處更大，因為「物流」的部份幾乎不需要，就為Groupon解決了一半的問題，讓Groupon可以更敢說「讓我來為商家代收服務」，最後只需要給商家一串付費客戶名單，毋須為之後的運貨糾紛傷腦筋。而「金流」部份Groupon決定「自己擔」，而且是「成交才付」。Groupon的潛在風險是，萬一說好要來1600位，結果卻只付了1400位？不，Groupon是叫你馬上先付，萬一不成，Groupon會將錢全數退給你，全部都是線上交易，而它可以這麼做，也要謝謝方便的金流工具，讓「退款」這檔事對Groupon來說，可能已經不再是麻煩的事情。

以上三點可看出，Groupon做的已經不是「長尾」市場，世界上可能有100萬樣商品可能適合團購合購，但可能只有0.01%的商品適合在Groupon上面賣，Groupon寧可放棄其他所有不適或無法成交的商品，也忍痛對那些其它城市的商品說bye bye，他們只做幾樁生意，但每一次的生意都海賺一狗票。不過，這個0.01%一定還是要夠多才行，我一直在想，我所知道的世界裡，還有哪些商家是可能願意以這樣的條件放在Groupon上面賣的？有沒有什麼東西是服務型的，成本都是虛擬（譬如時間），或是根本是自家工廠？譬如，你賣一樣東西，原本的製造成本就是5%，但其他成本可能高達50%，那你現在可考慮透過Groupon來做一個「二折」的大促銷，賣500個才賣，這樣可以保證賺錢？譬如，假設NET-MBA課程從6000元變成只有300元一堂，我一直在想，要怎麼樣我才會願意上課？簡單！如果因為這次的團購活動，我招生招到1000人，我就願意上這堂課；有些人可能不在意自己所接到的服務品質是以前的五百分之一，甚至不在意跳傘教練可能一天跳100次已經頭昏腦帳找不到拉傘的機關，那就去吧！

這幾年，電子商務應該又會推出新模式了，這周我在各地寫文寫的幾乎都是電子商務，這部份是網路的起頭，也是網路永久的根基；有時候，再炫麗的長尾理論，也還是不敵那0.01%的魅力，創業家一起來想想還有哪些創意，少量，賣貴，收貴，反倒吸更多人，賺更多錢。