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當「自動販賣機」的成功商業模式,遇上網路…


March 19th, 2008, 目前有 7 則留言,

這周,網路圈傳出一個「佳話」。上市網路金融服務公司VeriSign昨天剛剛宣佈,與一間去年才開站的新創網站公司RatePoint簽約。RatePoint做的是幫購物網站設置「意見箱」與「評價系統」,直接嵌在站內,資料可以給購物網站站方作為參考用。

目前,消費者假如「有意見」,想評餐廳的就會去Yelp,想評居家服務的就會去Angie’s List,但RatePoint讓每一個大大小小的購物網站的消費者,可以直接在那個購物網站上填入他的意見。而和VeriSign簽約合作後,RatePoint的模組將會隨著VeriSign嵌入它的100萬家大中小型的購物網站,瞬間佈點,驚人不已!

而這故事之所以是一段「佳話」,是因RatePoint的團隊,之前曾創辦過一間很出名的公司GeoTrust。GeoTrust做的和VeriSign差不多,幾乎可說是從前的「死對頭、競爭者」,前年終於被VeriSign以1.25億美元買下,一笑抿恩仇,而原GeoTrust團隊在恢復自由身後,馬上轉做下一個點子。或許因簽約不能再做線上金融,他們才做了現在我們看到的這個RatePoint,然後,現在又和VeriSign二度合作,從「被併購者」的老闆部屬關係更進一步變成對等合作伙伴,一起開發市場!現在,RatePoint的直接競爭者包括網安公司Comodo上個月才推出UserTrust,間接競爭者則包括PowerReviews Bazaarvoice,但與上面這些競爭者不同的是,RatePoint的重點是在「中小型的購物網站」,其實就和當初的GeoTrust和VeriSign一樣。

「中小型購物網站」,其實也是當年我們做Comot時主要的目標族群。這群「中小型購物網站」的特色就是,「自己也想做老闆」、「自己也想做商店」,當時我想到讓這些小網路商店「互相幫忙」,帽子店可以幫鞋子店拉客,鞋子店可以順便幫皮衣店拉客,牽牽拉拉的,消費者一連逛好幾個獨立小網站,好像在逛百貨公司。聽起來不錯,是吧?我想,RatePoint應該也覺得自己的東西很不錯,反正又不向小購物網站收費,借放在你家,讓你的客戶享受!但當時我就發現,我雖然一次可寄100封email出去,但大多都被繁忙的購物網站站方給遺漏沒看;我就算再勤,一天可能也只能和五~六家小網站好好的用電話談,談完後也沒下文,推廣工作挫敗連連。歸納原因,這就像和夜市攤販兜售「客戶資料分析系統」一樣,或許很讚、很棒、又免費,但攤販實在很忙沒時間去管這些東西。我又沒有錢找來能言善道的行銷人士作這些「教育訓練」。

怎麼辦?

RatePoint在開站一年後,終於找到了VeriSign,也瞬間佈到100萬個購物網站,恭喜他!但,剩下的其他像RatePoint的服務呢?他們不見得碰得到VeriSign啊。

直到後來,我看到「自動販賣機」的生意模式(business model),有些領悟。因為它們實在太像了

所謂「自動販賣機」,就是放在教室走廊、店門口、百貨公司、動物園、機場的大金屬箱,只要是人類大概都使用過。前面有一片玻璃,裡面賣著茶飲料、餅乾、泡泡糖。「自動販賣機」的商業模式已發展多年,譬如這篇說的,大概分為四種,比方說,私立學校可以自己安裝機器自己進貨,賣一罐飲料就賺5塊錢,但大部份的場所不會想賺這種錢(尤其是賺「自己人」的錢更奇怪),這些公共場所之所以希望「自動販賣機」進駐,只因反正它佔地不大,卻讓大家都享受到好喝的飲料、好吃的餅乾。

因此,創業家帶著「自動販賣機」去賣,肯定是很愜意的事情。對方一看到就說,哎,哇,歡迎、歡迎!我們想要這台機器已經很久了,只是也不知道去哪裡找。謝謝你幫我們安裝!不必租金啦!裡面的硬幣都要收走?沒問題!只要常常幫我們換飲料就好了啦!

天下就是有這麼好的事!你看,佔用別人的地方,消費別人的客人,然後錢都丟在肚子裡自己賺!

但,自動販賣機是自動販賣機,是大家都已經「認識」的「好東西」。但RatePoint、Comot呢?不是,是全新的、未知的東西。這樣的網路服務,雖然很酷,但我們就像一開始的那些販賣機商,賺不賺錢不能保證,但我們知道這些小網路商店一定會喜歡我們,但,我們沒有辦法去接觸到這麼多的小型購物網站,一一說服他們試用。

後來才知道,其實連販賣機的生意模式,也早已進化到「夥伴傳銷」(affliliate marketing),這篇文章有一些敘述。總之,現在生產販賣機的廠商就像中央廚房,他們在「創業家雜誌」這類的媒體廣佈廣告,吸引小小的創業家過來「加盟」。這種加盟不必開店,而是帶著他們的販賣機,四處去敲門。這就讓我想到,我們可不可以將這個模式,帶到線上?

帶到RatePoint,帶到Comot?

四年前,我沒有想到自動販賣機的模式,不然說不定現在搭著和美國那幾十萬名想賺錢想瘋的部落客的「夥伴計畫」風潮,去牽到這些中小型的線上購物網站,就有機會把它打開來。

現在,學習到「自動販賣機」的生意模式,網路創業家有了一個很棒的方向,也有了很棒的行銷計畫,現在只剩點子了。像這樣的「送販賣機到線上」,還有哪些點子可以做?創業家們不妨想一想,有哪些點子就像「自動販賣機」一樣有魅力,可以直接「送進」大大小小的購物網站,佔它們一個版面,賺它們客戶的錢,還讓站方覺得想要「謝謝你」、「請你喝一杯茶」?幾萬名部落客,在後面等著,要幫你推廣這個產品!

後記:昨天作詩,今天沒詩可做,送給大家這個點閱率很高的「全世界最大的自動販賣機」。(如果還想看,請按這裡觀賞YouTube最熱門的「自動販賣機」相關影片)

[youtube]0OKkoJ735hY[/youtube]


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目前有7則留言

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  1. March 19, 2008 at 10:38 am ·

    這篇果然可以讓創業者一個很好的方向….

  2. March 20, 2008 at 1:05 am ·

    自動販賣機模式中,點子或許也不是最難的,VeriSign那個角色能否出現也是關鍵,雖然出現後還是要說服他買單,但是就如文中所言,比一家一家去談還是容易些。

  3. 小銘
    January 2, 2010 at 2:28 am ·

    您好,我本身從事面紙販賣機擺放,一台販賣機收入多少,與擺放的點有關,像我有的點一個月只收200元,有的點能有數千元的收入(但好點他人也會槍)只好用「截長補短」的心態來看它了。
    販賣機初期的投資是很大的,像You Tobe影片上那台販賣機,至少要50萬台幣吧!一般的飲料機也要15萬以上,就算投資了,那麼多樣商品,你還得隨時跑去(來回一趟可能一兩個小時)補貨,萬一某商品銷售好,賣完了,你就沒得賺了,而也有被敲壞的風險(我就被敲壞好幾台),客人投幣沒出貨會罵,機台多了,你充其量也不過是個送貨員,絕不可能「躺著就有錢」。
    但是自販機還是有其迷人之處是嗎!心得報告,希望互相交流!
    高雄小銘

  4. December 27, 2010 at 10:21 am ·

    呵呵!!版主,太讚了!!很好的發想,給你拍拍手!!

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Mr.6 簡介

Mr.6 本名劉威麟,作家,亦被公認為最早開始推動台灣網路創業風潮的推手之一,美國史丹佛大學(Stanford University)電機、管理雙碩士,從小移民加拿大,而後旅居矽谷多年,2002年~2009年間著有12本書,其中《搶先佈局十年後》於十年前預中多項科技應用之實現,並於2006年6月6日起,於個人部落格 Mr.6 - 趨勢.創業.網路.生活 發表了超過4300篇網站分析、科技趨勢、職場觀點文章,與Mr.6聯絡或邀請演講請歡迎來信 send.to.mr6@gmail.com

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