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哥倫比亞商學院提出「努力研究定律」:吃一頓飯、選一樣東西,都要Google很久,愈努力研究就愈糊塗


May 19th, 2014, 目前尚未有留言,

如果,今天有兩個一模一樣的東西,前者賣100元,後者只賣70元,消費者應該立刻買下後者,不是嗎?

難道不是嗎?

根據之前一則來自美國哥倫比亞大學商學院的研究指出,自從有了Google搜尋引擎以後,當這位消費者看到懸殊的商品,反而不會立刻決定,潛意識裡,竟然還要自己研究一番,「活受罪」一陣子後才肯決定

你有過這樣的經驗嗎?

學者找來一群民眾,讓他們觀賞十二幅畫作,要求他們,為每一幅畫作分別打個分數。然後,再隨便選其中兩張畫作要實驗者「二選一」,並告訴他們,其中一幅畫作,因為他們智慧的選擇,會永久的被置放到博物館裡!所以,請他們謹慎選擇!然後,學者測量了他們思考「二選一」的時間,有了驚人的發現──

學者發現,如果那兩張畫作,剛好被那個人之前評分相當接近,由於他已經分出高下了,所以當科學家要他決定哪一幅,他想了想,就輕鬆選了高分的那幅!

不過,如果兩張畫作,剛好被那個人評的分數相當「懸殊」,比方說一幅10分,另一幅才2分,其中一個要進博物館,當然是選10分的那幅啊!但,不,這個人看到這情形,思考的時間比預期還長

學者認為,人們面對簡單「二選一」,卻表現得如此猶豫,原因都是因為──他們在潛意識中認為「研究」還做得不夠,還要再多做一點才對,這簡單的選項後面一定「不簡單」,他們一定要再多做一點研究才能決定!

學者給了這現象一個新名詞叫「Effort Compatibility Principle」,中文翻作「努力程度相容法則」--意思是說,人們找餐廳吃飯,已經無法接受只是隨便選一家,非得得上網搜尋哪家餐廳比較好吃、哪道菜比較好吃,總之,一定要付出那個「努力程度」,才願意選一個。也就是說,消費者潛意識會時時「警告自己」:沒道理!小心一點,不應該馬上選這個,請再想一想,那個比較爛的真的這麼爛嗎,那個好的真的這麼好嗎?你在那邊一直想,一直想,直到「時間到」,你做的研究夠多了,你才終於選了一個。

可怕的是,不只是「時間」拖到,人類會在潛意識裡刻意將比較爛的那個選項給「優美化」了,他們開始想:「其實這個爛的,也有它的好處……。」但這好處,明明以前就沒有這麼明顯,甚至不是好處,聰明的消費者整個被「研究精神」給「誤導」了都不知道──

學者又做了另一個實驗,告訴面試者,有兩個職缺已經錄取他了,其中一個是比較讚的「錢多、事少、離家近」,另一個是比較爛的「錢少、事多、離家遠」,很顯然的,二選一,一定是選前者啦!但學者知道此人除了錢多、事少、離家近之外,第四個偏好是「與很多人一起工作」,於是他想辦法告訴這個人,那個比較爛的職缺、比較爛的錢少離家遠的工作,即將加入的部門是一個只有二個同事的小部門。

意思是說,那個爛的職缺,是「四個爛」,但奇妙的事情發生了,原本這個人明明喜歡和愈多人一起工作的,但,當「錢少、離家遠」的工作只能和一個二人小部門當同事,學者發現,這個人竟會開始喜歡和小部門一起工作,最後雖然這個人還是選了「錢多、離家近」的好工作,但這個人的喜好卻已經被「修改」成了「和小部門一起工作」,實在是太神奇了!

人生中,我們自以為非常聰明、精準、有智慧的「決定」,裡面往往是有錯誤的,決定的過程也不像我們想像的這麼「百分百掌握」。

偏偏現代人很注重「自我決定」,父母會讓你挑選喜歡的科系,長輩會讓你自己挑選適合的伴侶,老闆也讓你挑選喜歡的部門;買商品的時候,你可以幾乎「客製化」所有東西,這裡面涵蓋的「決定」大概有幾十條~幾百條,裡面其實充滿了錯誤。如果你愈自以為聰明,自以為有做過研究了,反而有可能曝露在更大的錯誤之下?

或許人要再多相信一點主觀的「緣份」,不要太過於沉迷於自以為客觀的研究吧。

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Mr.6 簡介

Mr.6 本名劉威麟,作家,亦被公認為最早開始推動台灣網路創業風潮的推手之一,美國史丹佛大學(Stanford University)電機、管理雙碩士,從小移民加拿大,而後旅居矽谷多年,2002年~2009年間著有12本書,其中《搶先佈局十年後》於十年前預中多項科技應用之實現,並於2006年6月6日起,於個人部落格 Mr.6 - 趨勢.創業.網路.生活 發表了超過4300篇網站分析、科技趨勢、職場觀點文章,與Mr.6聯絡或邀請演講請歡迎來信 send.to.mr6@gmail.com

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