> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://mr6.cc/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # 精實創新加上「80%」的單位定價策略：小心擴張但一開始便收錢 - URL: https://mr6.cc/lean-startup-pricing-strategy-charge-early/ - Published: 2009-12-01T01:39:30.000Z - Updated: 2026-10-01T17:34:52.000Z - Description: 之前曾寫一篇MVP的最低可行產品概念，其實還有另一個字叫「Lean Startup」（精實創新），意思是差不多的，也就是一種一步一步走的模式；快速推出產品，測試市場，不要過度投資、不應想太大然後從天上掉到地面。 這周看到一篇文章，寫的卻… - Author: Mr. 6 - Tags: 產業策進, 創投, 創業案例, 未來趨勢, #wp-import ![](https://storage.ghost.io/c/95/b2/95b2af50-730a-4d4a-80ac-ae2f7a07dfc2/content/images/2026/10/a1-69.jpg) 之前曾寫一篇[MVP的最低可行產品概念](https://historywrittenorg.wordpress.com/?p=3724&ref=mr6.cc)，其實還有另一個字叫「Lean Startup」（精實創新），意思是差不多的，也就是一種一步一步走的模式；快速推出產品，測試市場，不要過度投資、不應想太大然後從天上掉到地面。 這周看到一篇文章，寫的[卻是一位創辦人自己的經驗](http://coconutheadsets.com/2009/11/28/the-dark-side-of-customer-development-and-lean-startups/?ref=mr6.cc)，他說：「**精實創新不太妥！**」他創立了一間叫「[Backupify](http://www.backupify.com/?ref=mr6.cc)」的公司，整個公司就是在做一個點子，將Flickr的照片自動做備份，這個點子很簡單，也在初期就要使用者付費、初期就有獲利模式，但他們並不確定是否有網友真的會買單？幾個創辦人就決定，他們不去籌資，也不浪費錢在任何「不確定」的地方，想辦法用最快速度、最低成本做出一個MVP（最低可行產品），推到市場上去試試風聲，結果── 歐耶，大成功！在**短短6周裡，就有200位客戶願意付費給Backupify**，使用他們方便的備份服務！他們看起來是一間絕對可以很快損益兩平的公司！ 不過，所謂損平，就是損一點點，益一點點，而且沒想到「樂極生悲」，他們的使用者加入的速度愈來愈快，他們連慶祝的時間都沒有，就發現已經無法跟上使用者加入的速度了！ 最重要的關鍵是，資金往往都是**寧可去追逐的「向上」的夢想**，而不是去救一個「向下」然後可能翻盤的契機。當你做出一個像Backupify這樣成功的產品，每天看流量愈來愈大，這時候，在資金有限的情況下，人力不可能太多（以他們為例，似乎就幾個人而已），他們可能甚至還沒有全職參與，這時候大家忙著應付遠超預期的流量、客戶需求，已經焦頭爛額、分身乏術，不可能再趕快去找資金，也不可能趕快再去找人，連離開原本全職工作都無法這麼快脫身，所以，雖然客戶的錢一直進來、一直進來、一直進來！但工作的這些人，連今晚是否有時間出去買頓晚餐可能都是問題。可怕的是，他們可能終究還是無法抵擋這些排山倒海而來的網友們，最後他們的服務、主機、客服……甚至意志力都被沖垮了，流量下降，客戶流失，競爭者群起，公司在短短的時間從急速上升變成急速下降，這時候再去找投資人，已經太晚、已經太晚－－ 這篇文章說，他從沒看過現在任何一家1億美元以上的網路公司，是從「精實創新」起家的（雖然這點子本身也是才被喊出來），他說，大部份的公司都是「要嘛就飛高，不然就捲鋪蓋回家」的心態，**作大夢，「骨架」才會大**。他問，當你有一個很棒的旅館的點子，然後卻從兩間房間開始開起，會有什麼問題？問題可多了！所有的東西無法一次到位，某個周末突然來了五間房的客人，就會有三間房負氣而走。更可怕的是，當「骨架」沒出來，如Backupify，後來才驚然發現，當時他們的前500位客戶根本不是一般使用者，所以他們跟著那500位客戶來設立他們的「骨架」，根本就「設歪」了！ 不過，我**對這個看法並不是完全茍同**，在現實的環境下，沒錢就是沒錢，並不是每個創業家都有條件或能力或機運去談快速擴大的資金的，所以「精實創新」是一種很實際、很好運作的方法，你說，那，以Backupify來看，**它的問題到底在哪裡**？ 難道它真的應該一開始就募集資金？萬一募不到怎辦？ 不，顯然，它的問題**可能在「定價策略」上**。注意：Backupify是**一開始就收到錢的公司**，因此，理論上來看，如果它的「定價策略」得當，那麼，它應該是一開始就賺翻了，也可以用錢來買到時間與應對方案才對！ 這就是問題所在。創業家雖然是搞「精實」，一步一步慢慢走、慢慢成長，但他們的定價策略，卻還是狗改不了吃屎（抱歉我也虧到自己），**竟然情不自禁的想像自己是一間很大的公司**。所以，定價策略**往往偏低**，總是要到**「客戶超級多」以後才能真的賺到可以覆蓋自己真正的成本**（不只硬體成本，還包括客服、工程師、人事成本）的錢，往往還沒到「超級多」，就已經**被「相當多」的客戶量給壓垮**了！所謂「精實創新」，注重的不只是快速做好產品，會做「精實創新」的大概也都很注重先期的「收入」，這樣的公司，應該是一開始就會在收錢了，就有某一程度的現金流了。有趣的是，在網路世界裡，由於成本低，**「錢」並不是這麼實際的對等關係**；不像實體製造或販售，進多少成本，出多少售價，中間價差多少，每個環節不可能太多或太少。因此，在網路世界裡，可以透過收錢的差異點來兼顧「設一個大公司的骨架」與「維持小而美的精實」兩個極端。 什麼意思？ 答案就是：**視狀況變動你的價格**。 這是藝術，也是科學；其中曾經有一種[折衷的手法叫做「變動價格」(dynamic pricing)的創新概念](http://www.vjolt.net/vol6/issue2/v6i2-a11-Weiss.html?ref=mr6.cc)，就是利用網站隨時可以「認人」的方式，調整價格；譬如你可能偵測到這個傢伙第一次來，所以就給他最貴的價錢，咦，他沒有答應加入？好，下一次來，再給他低一點點的價錢，下下一次，再給他更低一點……。這種做法已經有點像是在做「機動創業」，一步一步慢慢來、一步一步慢慢走，但這方法被詬病「不公平」，疑似違反消費公平的法則，那，創業家還有什麼方法可以建立一個有計畫的創業呢？ 本周看到[一篇很有意思的文章](http://www.sachinagarwal.com/setting-pricing-for-a-startup-the-rule-of-80?ref=mr6.cc)，這篇文章其實講的不是精實或不精實，骨架或不骨架。它強調的不是快速籌資，而是**先收到錢再說**。 他提出一個新創公司無論是賣軟體、賣服務、賣顧問時間、賣空間、賣什麼ＸＸ，都可以使用一招「定價策略」。這個定價策略不是只以一個價格來看（沒人能這麼神的對各產業提出同一套定價策略！），**而是以「單位價格」來計算**，並且將「單位價格」和「單位」的關係一開始就想清楚、並設立好，這樣一來，小公司可以以一開始的成本，來**計算出一開始的價格**，然後用他所建議的單位定價策略，去提出未來更多單位時所要開出要客戶付錢的價格。 呼嚕巴啦，什麼意思？ 譬如，如果這間公司賣的是簡訊服務，簡訊服務是要隨著簡訊發送的，但你可能分為三個階段，第一段是發10通以內，每通10元；第二段是發10\~100通，每通2元；第三段是發100通\~1000通，每通1元。你也有可能是在賣相簿空間的，分成三個階段，基本會員每人100元可用3GB以下的空間，白金會員每人150元可用3GB\~10GB的空間，鑽石會員每人200元可用10GB\~20GB的空間……無論你怎麼算，都可以算出「單位價格」，前者是呈階梯狀一階一階的遞減，後者則是像溜滑梯這樣的緩坡遞減。這樣做是有原因的，初期客戶一定小氣得很，因此不可能買太多單位，也不可能長期購買，所以一開始的價錢不能太低，後面要降再慢慢降。 重點來了，這位專家建議創業家，無論賣什麼都一樣，產品一開始列出「單位售價」後，這單位售價會隨著單位愈多、固定成本降低後，也跟著降低，計算一開始的成本與售價尚稱容易，但對於一個看不到未來的精實創新來說，要怎麼「預測未來」去算出未來的單位價？ 怎麼知道，如何設定未來的價錢？ 他建議：簡單，**請以「80%」來計算**！ 這位專家計算了以上四間公司（賣的都是成功的產品）大約的定價策略，結果發現一個「80%定律」。這個80%定律是說，這個產品的單位售價，永遠**都是前一個單位售價的至少80%**，千萬不要想說，到了什麼程度就讓他「吃到飽」，一定要記得，單位售價永遠是前一個的至少80%。 重要的是，這位專家建議，這個「單位售價 vs. 單位」的表格，一開始就可以公開化，為什麼？因為：一、這個表格是一定要遵守的，才會賺錢，所以公開給客戶看也沒差了，當別人還在遮遮掩掩的關門談價錢，你可以去專心做一些本業的東西。二、不必怕客戶跑去比價，因為當你的價格是一個「表格」，那就很難比了；當售出單位少，表示每一個客戶被照顧的多，售價貴也是應該的。 因此，我認為，精實創業依然是不錯的方法，不過，一開始就必須收費。而且**一開始應該「收高」**，再隨著單位愈來愈多而逐階降低（每階降低80%)；沒收到錢，或者收到錢但購買單位不多，就不必繼續發展，停在那邊。你說，這是不是介於傳統網路大錢大燒與現代網路精實小氣之間的一套完美的創業準則呢？ 舊留言*18 則* 1. 我 我會中樂透2009.12.01 簡單說\~ 訂價策略非常重要,往往最大的失敗, 便是錯估成本與售價! 2. 網 網路行銷第一站2009.12.01 定價是事業發展成功一項很重要的關鍵 文中提到80%的單位定價策略 這也給了網路創業家一個可以遵循參考的標準！ 3. S Steven2009.12.01 說的好\~ 4. A AVP2009.12.01 網路創業存在著很大的本夢比,通常是發了個美妙的夢然後實踐它, 以前也發了不少夢,但到後面則慢慢的了解到一步一步來才是最重要的, 本篇學到了訂定價錢的策略,讚 5. 雙 雙木設計2009.12.01 個人是覺得Backupify這團隊有點扯….想保守也至少有點想像，有防禦失敗沒錯，但也要想像成功之後的狀況，網路玩意發熱第一個問題不就是流量跟不跟的上，這道理也不清楚那真的很搞笑….XD 6. T tensjoewood2009.12.01 每天都来看您的文章。非常感谢您。文章都很有质量，而且是举一反三，很实际。再次感谢您！ 7. 頂 頂級網頁設計2009.12.01 跟我當初創業的想法一樣耶\~\~第一我沒有金主 所以很多東西都是要自己來\~慢慢去試這一個市場\~\~ 訂價就很重要\~還有客戶的質\~\~不錯的文章喔\~ 8. N Neo2009.12.02 單位定價，真是非常高的學問 任何一個網站要長期生存，獲利模式才是最重要的… 9. 一 一點見解2009.12.02 第一次發言： 經常看Mr.6的文章，非常感謝有這麼多的分享， 對我們軟體人來說節省很多的消化的時間。 畢竟也在創業路上，所以看了這篇文章特別有感觸，我特別去看了原文。 我想原作者在這篇文章想表達的重點是: Lean Startup 主要的特色就是”未完整先上架”，先進市場看使用者回饋; 使用者不接受/反應普普：OK收攤，以少損失退場。 使用者有正向回饋：OK調整，但問題就出在這裡了， 在這個階段團隊會陷入一種境地，被短效、狹隘的客戶需求牽制，而偏離了長遠的目標。 再來說到Lean Startup”先進市場看使用者回饋”這個優勢，作者表達幾個問題， 第一就是未必非要繞過募資來看使用者回饋，其實募資本身就是一種市場試溫 ：你如果無法吸引投資者給大錢，很有可能就表示你的主意沒那麼好。(投資者非沒有腦袋) 其二就是作者補充提到網站前500客戶的意見，跟500之後的意見相差很大， 前500客戶就是我們先進市場會遇到的使用者。 而事實上作者認為這500個人是偏頗的樣本， 他們大部份都是行內人、資訊人(Power U)，他們企求的功能多半是之後的會員完全不在意的。 而網站真正要在意，反而是那之後的會員。 最後一個Lean Startup的問題就是， 作者真正在意的客戶意見，與其說是留下來的人(得到的意見多半是團隊早知道的)， 不如說反而是那些沒留下、沒註冊的人，為何他們沒有留下? 而這些意見，Run不Run Lean Startup都看不到。 Lean Startup確實降低風險，但可能只在你點子沒那麼好的時候。 10. B BB2009.12.02 很棒的討論\~ 😀 11. C creasy2009.12.02 谢谢。看了不代表学会，还要举一反三。 12. 腾 腾飞2009.12.02 图文并茂好,!! 13. D Duckking2009.12.02 呱喔～真是不錯的一篇教學， 如果可能的話～真希望能夠拿給那些要鴨王降價的朋友們看， 價格的反應也是在彰顯產品的費時費心力， 如果一開始就制定那種超級便宜的價格， 很抱歉！那只會讓創業者為了一些薄利而疲於奔命， 根本不用想要去擴展或是延伸組織什麼來的， 最後就會像六兄所舉的例子一樣， 所以啦～定價除了要考慮獲得利潤的比例外， 也要同時刪除掉一些不恰當的客戶啦！ 感謝六兄的美文分享～感恩感恩喔！ 14. S sara2009.12.02 受教了，目前我们公司 也是在这么做 15. 王 王冠資訊2009.12.05 資策會合作優選課程,聰明定價技巧實務班 16. 商 商機處處贏盈2009.12.09 多年前，大陆的QQ即时交流网站起步时候，客流量急速增加，马化腾们无法应付服务器等设备增添的庞大开支，一时又找不到VC，当初也差不多以区区100万人民币的叫价给出售了，只是当时搜狐的张朝阳还价60万人民币而作罢。如今QQ的市场价值高达300亿美元；张朝阳应该后悔死了。 17. P PUMA鞋2009新款式2009.12.30 嘎嘎，文章寫的不錯哦，給你多加一分啊，PUMA是我的最愛，不如你也來看看了 呵 puma鞋2009新款式 18. 觀 觀護人2010.03.08 嗯，難怪我老板老是說：show me the money！