> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://mr6.cc/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # 談生意也有必贏流程？IBM業務員今年多一套「Know、Flow、Grow」法寶 - URL: https://mr6.cc/ibm-sales-know-flow-grow-process/ - Published: 2008-11-11T23:34:24.000Z - Updated: 2026-10-01T17:29:11.000Z - Description: 許多公司都有標準化程序，有財務的，有管理的，有物流的…最難標準化的，應該就是跑生意的第一線業務員，他們或許有些「標準版」的PowerPoint簡報檔，讓業務人員直接帶著檔案走，就可以講出一條長江，除了這樣，公司還可以怎麼幫它旗下的業務經… - Author: Mr. 6 - Tags: 產業策進, 職場生涯, 個人成長, 創業案例, 未來趨勢, #wp-import ![](https://storage.ghost.io/c/95/b2/95b2af50-730a-4d4a-80ac-ae2f7a07dfc2/content/images/2026/10/a92f5-p14.jpg) 許多公司都有標準化程序，有財務的，有管理的，有物流的…最難標準化的，應該就是跑生意的**第一線業務員**，他們或許有些「標準版」的PowerPoint簡報檔，讓業務人員直接帶著檔案走，就可以講出一條長江，除了這樣，公司還可以怎麼幫它旗下的業務經理們，再更進一步的將「談生意」的過程整個標準化，增加生意成功機率？ 這周末[在BusinessWeek看到一則有趣報導](http://www.businessweek.com/innovate/content/nov2008/id20081110%5F227229.htm?chan=top+news%5Ftop+news+index+-+temp%5Finnovation+%2Bamp%3B+design&ref=mr6.cc)，今年初，身為IBM的金雞蛋的IT顧問服務事業部來了一位新主管Lee Green，現在是專管IBM品牌價值與客戶體驗的副總裁，這傢伙是老IBM人，一直以來參與過IBM第一代PC、第一代Thinkpad的設計，幫IBM主導設計過無數的紅產品，但這次他的任務不再是設計產品，而是將「設計產品的那一套」，拿來設計一套**業務員的法寶**，他試圖做一件不可能的任務──精密的「設計」出一套讓業務員可以安心遵照、安心談生意、安心簽約的**超強成功黃金流程**。有了這個流程，業務員要怎麼「接待客戶」，一天要做什麼動作，什麼時間做這些動作，一目瞭然！ 這個全日黃金流程，**就如上圖**，由於版面太窄，我特將三段拆開來擺，其實原本是一張圖的（原圖[如這裡](http://www.businessweek.com/innovate/content/nov2008/id20081110%5F531328.htm?ref=mr6.cc)）。 這個黃金流程分成三個步驟，分別為**「Know」**（事前的約訪與準備）、**「Flow」**（帶領客戶談生意的一天）、**「Grow」**（事後的追蹤）。圖中上上下下的「波浪狀」，暗示了何時是高潮、是重點、是客戶精神最高昂處，何時又是較輕鬆的休息時間、可以墊襯的隨意時段。這套流程很詳細的敘述了一個客戶來到IBM辦公室，一整天要帶他去哪裡？做什麼？說什麼話？最後的一步，當然就是希望此客戶能簽下合約，讓IBM又進了一筆生意。 深入看看這張圖，在第一段「Know」的部份，圖說，當業務員收到客戶的確認信件後，即開始安排到訪的時間，做出一個旅行的須知的檔案給客戶，還要給客戶一個「會前報告」，接著是接機（高潮出現）、送到飯店、等待來到IBM參觀。 接下來是「Flow」的部份，先在IBM大廳與客戶見面，然後將客戶帶到一個叫「Executive Briefing」的房間，作一個今日的介紹，然後開始給資訊，給完資訊才帶客戶到DEMO間，此時來到今天最高潮，此時再給客戶「補修」一下IBM的歷史文化，然後午餐！ 午餐完，有一個「**checkpoint**」，我猜是「簽約點」，這時候若ｏｋ了就直接簽約買單吧，若還有必要，則在此時給客戶更多資訊、給更多demo。若已經有點累了，就帶客戶到IBM特設的「玩具間」，那裡有一個「Petting Zoo」，也有有「Think Tank」，為無聊午後再添一點高潮，在小小高潮結束前來個小結論，然後送客！ 最後是「Grow」的部份，可能到了隔天，或是送機的路上，業務員提供一些「附加活動」給客戶，外加「晚餐」，最後再作「follow up」。 從前，IBM的銷售業務員，就像其他地方業務員一樣，都是「各憑本事」，頂多練一下pitch，或用制式簡報，最多如此，剩下要靠每個業務的經驗，發揮不同的臨場反應，取得訂單？但IBM顯然覺得這樣不夠，有點太莽，據這篇報導說，有一次客戶過來，業務竟安排一個特約司機到機場接機，然後司機找不到IBM大樓在哪裡！雖然是小事，但客戶很自然就覺得IBM這個團隊有點鬆散（誰知道它是特約到什麼程度的司機）。 這張流程圖經「設計」過，他們說，就如同設計一個產品，要充份的瞭解使用者的每一秒的微妙心情；設計是為了使用者，而不是為了自己無效的虛榮，所以這位Lee Green在「設計」這套流程時，是派人實際跟在客戶的旁邊，跟一整天，暗自記下客戶高興的時段、不高興的時段、高昂的時段、低迷的時段…。然後研究要怎麼讓客戶保持著愉快，產生了這個流程表 這套規定，據說今年初開始，已經在IBM全球的200個銷售點運作。我想，這類的東西若證明有效，整個地做成一套教材，可能和中小企業都可以收到錢。 舊留言*14 則* 1. B BB先生2008.11.12 之前的「把妹達人」一書將把妹時會遇到的問題流程化、公式化，連笑話、有趣的話題都打包成一個一個的【罐頭】，需要時可以開起不同的話題，這種能力用在業務上應該很有用吧\~ 2. 許 許港生2008.11.12 流程標準化固然有其好處，但 標準化 = 一般化 當每個人都做著相同的事的時候,就沒有突出的人了。一個出色的行銷人員，絕不應只跟著流程做。這些圖表，是給那些連標準都未達到的人看的。如果IBM要做得好，這份圖表絕對不是出路。 3. J jackymao2008.11.12 高\~ 貌似国外这种工作非常多而且做的非常好。 这可以叫做”教练”的工作？ 4. T tsiang2008.11.12 sales coaching! 5. 索 索尼斯2008.11.12 事事講求標準化流程化真的很不容易 特別是對於個人來說，總是容易把「人性化」放在第一位～～ 這位IBM副總裁可以把腦袋裡的流程管理經驗用到第一線業務上 還真挺嗆的！ 6. R Ron Hsu2008.11.12 Good concept for dealing business in IBM such giant companies only. Every market has different strategy!!! 7. 資 資訊信箱網2008.11.12 做的非常好。^^ 8. 艾 艾兒2008.11.12 有意思的業務流程 看了受益良多呢\~ 9. 艾 艾娣爾2008.11.13 嗯\~非常有趣\~ 讓到聯想到其他運用方式 Thanks for sharing! 10. 路 路人甲2008.11.13 希望有人也能寫一套關於網站創業的SOP流程出來,在什麼時候該做什麼事,還有應注意的事項,成本分析,團隊組成…等等等 11. A Asika2008.11.13 其實大多數針對無標準流程作的標準化，都是給予一個基礎參考作為訓練手段。 比如寫作原則、劇本大綱要素、企劃書法則之類的，因為一般化，所以很適合大多數的一般人來學習、參考 不過相同領域真正的高手是不會完全遵照流程走的，多少會加入自己的東西做些突破。名作家的文章不可能永遠起承轉合，好的劇本常使用蒙太奇或倒敘法，把妹達人也不可能永遠講一樣的笑話。事實上這些流程也只是高手們傳授的一部分經驗整合而成。 基礎的學會了，要更上一層樓，就還是得把皮繃緊點各憑本事啦！ 12. A Albert Wang2008.11.13 他的研究方法可是標準的User Experience Research呢 “是派人實際跟在客戶的旁邊，跟一整天，暗自記下客戶高興的時段、不高興的時段、高昂的時段、低迷的時段…。” 如影隨形的靜態觀察這是”A fly on wall” or “shadowing” 分析情緒的起伏這是” Mode mapping” 其中的學問還不少呢! 這些方法在產品設計, 介面設計或使用者經驗設計的領域 正是當今顯學 用在Service Design, Process Design上也很合宜呢 當然啦 不可能用了這套流程就變超級業務 但bottom line卻是一定抓得穩 13. D david882008.11.13 真是好樣 不太了解IBM台灣 也有如此 ^^ 14. 飛 飛馬2008.11.27 有了標準化的程序作為基礎，總比單靠個人天分穩托。 如果能再加入客製化的特點，便會勝人一籌。