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# 商學新發現：「漁翁效應」(Carryover Effect)讓消費者錯亂選了第三產品！
- URL: https://mr6.cc/carryover-effect-consumer-choice-third-option/
- Published: 2011-07-19T01:26:38.000Z
- Updated: 2026-10-01T17:41:24.000Z
- Description: 周末看到極有趣的新行銷理論，這是一篇近期刊登在《Journal of Consumer Research》的研究，深深影響到消費心理學，科學家發現，當人們有兩個選擇，左邊、右邊，看起來都不錯，怎麼辦，不知道要選哪一個？眼看就幾乎決定了要…
- Author: Mr. 6
- Tags: 產業策進, 網路行銷, 線上行銷, 數位行銷, 未來趨勢, #wp-import

![](https://storage.ghost.io/c/95/b2/95b2af50-730a-4d4a-80ac-ae2f7a07dfc2/content/images/2026/10/dc4d5-16.jpg)

周末看到極有趣的新行銷理論，這是[一篇近期刊登在《Journal of Consumer Research》的研究](http://www.redorbit.com/news/science/2079412/when%5Fthe%5Ffirst%5Fchoice%5Fisnt%5Favailable%5Fwhy%5Fdont%5Fconsumers%5Fchoose/?ref=mr6.cc)，深深影響到消費心理學，科學家發現，當人們有兩個選擇，左邊、右邊，看起來都不錯，怎麼辦，**不知道要選哪一個**？眼看就幾乎決定了要選其中一個（稱它為第一名）了，這時候，如果這個「第一名」突然「沒了」，不能選了，理論上來看，這個人應該就會直接選那個剛剛難以決定的「第二名」，不是嗎？

不，據研究，**這個人通常不會選第二名**。

而會……挑一個看起來不在名次中的！

你曾有這樣的經驗嗎？

文章舉個例，你去文具店買筆，本來打算買「簽字筆」，文具店有黑色的，也有藍色的，你想來想去，不知道該選哪個才好？你在那邊畫畫看、想想看，終於，決定選「藍色」的了！沒想到，到櫃台一問，你竟然被告知藍色的簽字筆「已賣光」，不過，黑色的簽字筆還有。

研究指出，這時候，**有高達60%的人**是不會買黑色的簽字筆的，反而，轉而**求另一種筆**──

這一種筆，很有可能是一枝**「藍色」的**「原子筆」！

為什麼？

原本沒有要買原子筆的，卻突然決定捨去黑色的簽字筆，而買下藍色的「原子筆」？

科學家分析，當人類在兩難的時候，他/她會不斷的在思考這兩個選項之間的「差異點」，思考久了，就會將這個**差異點（筆的顏色）的重要度給「擴大」了**──以剛剛的藍色黑色簽字筆案例，一開始是藍、黑兩相比較，所以沒有藍的，自然就找黑的，但當你「想太久」，你反而更被那個已被你列為第一名的**「藍色」給深深著迷**，於是，你不再想買黑色的，你寧可再去挑一個其他種類的、藍色的、筆！你會發現，任何一種筆都好，只要它是「藍色」的！

夠酷吧！

目前這個發現還太新，還沒有任何學術字眼來形容，科學家將它暫名為**「傳遞效應」(carryover effect)**，我將它稱為「**漁翁效應**」好了，也就是「鷸蚌相爭，漁翁得利」的那個「漁翁」。這個「Carryover Effect」在生物鍊裡也有一個這樣的科學單字，但對我們來說「漁翁效應」的意義卻更大，所有賣東西的人、買東西的人，都要小心了──

某人可能陪你女朋友或老婆去逛街，看到兩種電風扇，到底要昂貴又強風的，還是要便宜的風比較弱的？只剩這兩台PK，最後，老婆選了強風的，但店家說「強風的沒了」，老婆竟然不選弱風，而是改選更貴又更強風的「強風扇」，貴死了，讓你很心疼！一般人都以為老婆買太久，以致心亂了、頭昏了，沒想到，她**可能只是染上了「漁翁效應」**。

甚至聽過，某女生出現了兩個追求者，一個是迷你小開、小有積蓄、開跑車，另一個是認識很久的朋友、soul mate，原本三人纏得不知鹿死誰手，女生一直若即若離、不作決定，沒想到，這時候，那位小開突然另結新歡！那位多年朋友，趕快撫慰她受傷的心靈，順便大罵那男人畜生！沒想到，這位女生過了幾個月，竟然又選了新認識的第三個人，剛好他也是小開，她的朋友以為，這女人是見錢眼開！沒想到，**她可能也只是「漁翁效應」的犧牲者**！

「漁翁效應」，會是行銷人員（或產品規畫人員）可以好好策略的新方向，每個消費者在作選擇時，顯然有「弱點」，這弱點就是它會開始錯亂原本的前後順序(priority)，過份強調最主要的差異，所以，**「第三產品」就變得非常重要了**。行銷人員可以好好利用「漁翁效應」，設計以下的新產品策略：

**第１步**：選擇一樣已有兩家以上的大品牌的商品，無論是FMCG消費性產品、電子產品、甚至房產建案、書籍、還是學校……都可以。

**第２步**：研究最大兩個品牌的主要差異，第一品牌的優點寫下來，第二品牌的優點也寫下來（比方說，以洗碗精來說，第一品牌厲害的是號稱特別香，第二品牌則號稱能護手）

**第３步**：推出兩個產品，分別**針對第一品牌的強項，和第二品牌的強項**。

**第４步**：視預算透過網路或店頭廣告來讓自己商品的優點出現在民眾可能「同時接觸」第一品牌或第二品牌的場域。

**第５步**：等著民眾出現「漁翁效應」腦筋錯亂，**讓你坐收漁翁之利**！

不過，無論「漁翁效應」有多強，最後每個人畢竟還是要回到原本的思維模式，所以，「漁翁效應」應該只是心理暫時的錯亂，這告訴我們，自己買東西的時候，如果「卡住」、想太久，千萬千萬不要相信自己的「直覺」，不要接受自己的「衝動」！**應該相信自己的「自己」**，自己的大腦一直以來都是同一顆，給它1小時，想的東西一定比1分鐘還多、還正確、還是自己的自己。

無論作什麼決定，給它時間，它會給你最適合你的答案，千萬不要自以為聰明，輕易的推翻了之前的你。

舊留言*17 則*

1. 尋  
尋找優質新聞媒體\~2011.07.19  
而會……挑一個看起來不在名次中的！  
是這樣沒錯…可能心裡有點不是滋味…不願屈居於第二
2. 我  
我的自由女神2011.07.19  
這弱點就是它會開始錯亂原本的前後順序(priority)…  
漁翁效應是很有趣的一個現象 也是人類思考上的一個弱點
3. 美  
美食大賞門票免費送2011.07.19  
太有趣了…當我們發現人類有這些特殊的現象時 也是我們可以拿來操作的
4. N  
Ncs2011.07.19  
很不錯的發現  
想一下也蠻合理的  
消費者決定要買藍筆或是強風電扇  
雖然沒貨  
還是會去找相同功能的商品
5. S  
SAM2011.07.19  
我會去別家買藍色的簽字筆  
而以我自身的經驗,當我告知客戶要的型號產品缺貨,推銷其他更高階的產品時,90%不會買,如果你調不到貨.他就會去找別家買  
(也許是我的銷售技巧差)  
在網路不發達的時代,以店面銷售為主這招也許很有用,因為懶得再去別家看  
但是現在是個網路發達的時代,你沒有賣但別家有賣  
找別家買就好了  
所以我覺得應該沒60%那麼多,頂多10幾%的人  
簡單舉例,要買iPhone的人,99.99999999%的人,沒貨時會選擇等待,絶不會去買別的手機的
6. N  
Nantita2011.07.19  
好有趣的現象, 這可以用在CRM上唷
7. C  
Cheng-Hong Cho2011.07.19  
這與Carryover Effect的定義不太相同，但是這個現象還真的很有趣。感覺上是錯失某樣想要的「次要差異特徵」，對於唾手可得的「主要特徵」反倒不在意，而去放大這個「差異特徵」的重要性了。這不只適用於消費心理學，對於更不容易客觀分析的其它domains（如感情）可能更明顯。
8. J  
Jason Cheng (Core Active)2011.07.19  
在「漁翁效應」要出現之前，一定要先「退場」冷靜下來，不要急著買，給自己多一些時間思考，我們可以避免因為衝動而買到我們根本不喜歡或不需要的東西。
9. J  
Jordan\[地板專家\]2011.07.19  
漁翁效應,有些人會堅持要的品牌,不易改買其他品牌!  
但是像誰購買是會轉變的,當缺貨時,你無法滿足他的需求  
客戶有可能會轉向,除非他被你的服務所深深影響!
10. 咸  
咸鱼2011.07.20  
以洗碗精為例，好像有點懂了\~
11. 比  
比樂高好吃一點，比漢堡好玩一點2011.07.20  
第三名後的其他名次也會在少了第一名中獲利\~ 所以必須客觀的分析第一名跟第二點商品的獨特性?
12. C  
Candor2Me2011.07.20  
得不到的永遠在騷動，被偏愛的卻有恃無恐
13. A  
Atkinson2011.07.21  
得不到的才是好的, 再找一個同類來代替
14. 小  
小遊戲2011.07.23  
很另類的研究耶  
值得探討一番!  
我買東西也常有這樣的狀態說
15. 制  
制服2011.11.10  
好有趣啊XD
16. K  
Kim Stroer2012.01.05  
This write-up gives the light in which we are able to observe the reality. This is fairly great one and provides in-depth information.
17. F  
ficus2013.07.03  
文章怎麼有歧視女性的感覺 = =