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# 商學新發現：「漁翁效應」(Carryover Effect)讓消費者錯亂選了第三產品（舊文分享）
- URL: https://mr6.cc/carryover-effect-consumer-choice-research/
- Published: 2013-06-27T23:23:04.000Z
- Updated: 2026-10-01T17:48:51.000Z
- Description: 兩年前曾寫到一個有趣的新行銷理論，這是當時一篇近期刊登在《Journal of Consumer Research》的研究，深深影響到消費心理學，科學家發現，當人們有兩個選擇，左邊、右邊，看起來都不錯，怎麼辦，不知道要選哪一個？眼看就幾…
- Author: Mr. 6
- Tags: 課程：獲利模式, 課程：NET-MBA, #wp-import

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兩年前曾寫到一個有趣的新行銷理論，這是當時一篇近期刊登在《Journal of Consumer Research》的研究，深深影響到消費心理學，科學家發現，當人們有兩個選擇，左邊、右邊，看起來都不錯，怎麼辦，**不知道要選哪一個**？眼看就幾乎決定了要選其中一個（稱它為第一名）了，這時候，如果這個「第一名」突然「沒了」，不能選了，理論上來看，這個人應該就會直接選那個剛剛難以決定的「第二名」，不是嗎？

不，據研究，**這個人通常不會選第二名**。

而會……挑一個看起來不在名次中的！

你曾有這樣的經驗嗎？

文章舉個例，你去文具店買筆，本來打算買「簽字筆」，文具店有黑色的，也有藍色的，你想來想去，不知道該選哪個才好？你在那邊畫畫看、想想看，終於，決定選「藍色」的了！沒想到，到櫃台一問，你竟然被告知藍色的簽字筆「已賣光」，不過，黑色的簽字筆還有。

研究指出，這時候，**有高達60%的人**是不會買黑色的簽字筆的，反而，轉而**求另一種筆**──

這一種筆，很有可能是一枝**「藍色」的**「原子筆」！

為什麼？

原本沒有要買原子筆的，卻突然決定捨去黑色的簽字筆，而買下藍色的「原子筆」？

科學家分析，當人類在兩難的時候，他/她會不斷的在思考這兩個選項之間的「差異點」，思考久了，就會將這個**差異點（筆的顏色）的重要度給「擴大」了**──以剛剛的藍色黑色簽字筆案例，一開始是藍、黑兩相比較，所以沒有藍的，自然就找黑的，但當你「想太久」，你反而更被那個已被你列為第一名的**「藍色」給深深著迷**，於是，你不再想買黑色的，你寧可再去挑一個其他種類的、藍色的、筆！你會發現，任何一種筆都好，只要它是「藍色」的！

夠酷吧！

目前這個發現還太新，還沒有任何學術字眼來形容，科學家將它暫名為**「傳遞效應」(carryover effect)**，我將它稱為「**漁翁效應**」好了，也就是「鷸蚌相爭，漁翁得利」的那個「漁翁」。這個「Carryover Effect」在生物鍊裡也有一個這樣的科學單字，但對我們來說「漁翁效應」的意義卻更大，所有賣東西的人、買東西的人，都要小心了──

某人可能陪你女朋友或老婆去逛街，看到兩種電風扇，到底要昂貴又強風的，還是要便宜的風比較弱的？只剩這兩台PK，最後，老婆選了強風的，但店家說「強風的沒了」，老婆竟然不選弱風，而是改選更貴又更強風的「強風扇」，貴死了，讓你很心疼！一般人都以為老婆買太久，以致心亂了、頭昏了，沒想到，她**可能只是染上了「漁翁效應」**。

甚至聽過，某女生出現了兩個追求者，一個是迷你小開、小有積蓄、開跑車，另一個是認識很久的朋友、soul mate，原本三人纏得不知鹿死誰手，女生一直若即若離、不作決定，沒想到，這時候，那位小開突然另結新歡！那位多年朋友，趕快撫慰她受傷的心靈，順便大罵那男人畜生！沒想到，這位女生過了幾個月，竟然又選了新認識的第三個人，剛好他也是小開，她的朋友以為，這女人是見錢眼開！沒想到，**她可能也只是「漁翁效應」的犧牲者**！

「漁翁效應」，會是行銷人員（或產品規畫人員）可以好好策略的新方向，每個消費者在作選擇時，顯然有「弱點」，這弱點就是它會開始錯亂原本的前後順序(priority)，過份強調最主要的差異，所以，**「第三產品」就變得非常重要了**。行銷人員可以好好利用「漁翁效應」，設計以下的新產品策略：

**第１步**：選擇一樣已有兩家以上的大品牌的商品，無論是FMCG消費性產品、電子產品、甚至房產建案、書籍、還是學校……都可以。

**第２步**：研究最大兩個品牌的主要差異，第一品牌的優點寫下來，第二品牌的優點也寫下來（比方說，以洗碗精來說，第一品牌厲害的是號稱特別香，第二品牌則號稱能護手）

**第３步**：推出兩個產品，分別**針對第一品牌的強項，和第二品牌的強項**。

**第４步**：視預算透過網路或店頭廣告來讓自己商品的優點出現在民眾可能「同時接觸」第一品牌或第二品牌的場域。

**第５步**：等著民眾出現「漁翁效應」腦筋錯亂，**讓你坐收漁翁之利**！

不過，無論「漁翁效應」有多強，最後每個人畢竟還是要回到原本的思維模式，所以，「漁翁效應」應該只是心理暫時的錯亂，這告訴我們，自己買東西的時候，如果「卡住」、想太久，千萬千萬不要相信自己的「直覺」，不要接受自己的「衝動」！**應該相信自己的「自己」**，自己的大腦一直以來都是同一顆，給它1小時，想的東西一定比1分鐘還多、還正確、還是自己的自己。

無論作什麼決定，給它時間，它會給你最適合你的答案，千萬不要自以為聰明，輕易的推翻了之前的你。

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舊留言*3 則*

1. W  
Wen2013.06.28  
很不錯
2. 盈  
盈昌2013.06.28  
這應該只是某一部分的人才會有  
我沒有這種奇怪的效應  
雜牌的東西我不會買的
3. 那  
那我要紅色的筆2013.07.02  
還有第三種選擇,例如改選紅色的筆