Un-Marketing新概念:幫客戶提升「自信心」,竟然讓他更想買下這條褲子?(舊文分享)


幾年前曾寫過一篇有趣的研究,他們發現,有好幾家在美國販售的男性褲子品牌,竟然故意少報了「腰圍」

什麼意思?

如上圖,明明拿起一件36腰圍的褲子要試穿,上面明明標36腰圍的褲子,其實的實際尺寸竟然是41腰!這是在Old Navy的褲子(當年)。

如果是在Dockers買,標示36腰圍的其實是39.5腰。

若在GAP買,標示36腰圍的其實也是39腰。

若在Calvin Klein買呢?標示36腰圍的其實是38.5腰……。

我的天啊!他們為什麼要這樣做?

想想你來買褲子,要求試穿,最近變胖,所以先從36腰開始試穿好了……。

褲子拿來一穿,好鬆好鬆!嘩,心中大喜,趕快叫店員再拿34腰的過來,一穿,剛剛好啊!這時候的好心情如小鳥飛到天堂去,映照到鏡子上面,也真的覺得,鏡中的自己怎麼線條柔和,身型也彷彿比較瘦、比較好看,穿著這件「假36腰」的褲子,購買慾瞬間升到最高,就算它沒有打折,也迫不及待要將它買下來,好在明天穿去公司秀一下了!曾聽說試衣間鏡子常常有特別設計過(譬如故意有個從上往下斜的角度),沒想到連褲子的尺寸也刻意讓你覺得自己好瘦、有自信。

報導說,這會引發嚴重的問題,有些人飲食不正常,腰圍早就從36到了幾乎要破40,很誇張,但卻因為今年一直買到Old Navy的褲子,而自己渾然不覺腰圍已經增加兩號,於是還繼續保持原本不正常的飲食習慣,這樣下去,可能到最後自己健康怎麼崩盤垮台前都被蒙在鼓裡!

這呼應了當年一本關於行銷的新書《Un-Marketing》,稱它為「去行銷」。作者說,幾十年來,所謂的「行銷」其實很強調「裝模作樣」,我們進行行銷一直都是採用一種連我們自己都不喜歡的方法,譬如打電話、發EDM、放廣告,強調我們的好處,厚顏地強迫推廣,我們自己拚命做這些事,但當別人對我們做這些事的時候,我們卻感到很「厭惡」!這樣的厭惡行銷是對的嗎?這本書的作者提出了一些做法,建議將這些厭惡訊息的傳達儘量減少,專注更多在「給對的客戶、讓他們買單」(Stop Marketing, Start Engaging)。

「去行銷」講的是,儘量不主動、不露出,置所有安排於無形,就像這些褲子廠商的「虛報36腰,讓你快樂」,就是其中一個方法,甚至他們廠商本身可能也只視此為行之多年的習慣,連他們自己都不知道自己正默默的幫助了銷售的提升……。

當然,上述的褲子尺寸亂報不要學!但行銷人員可以想一想,還有什麼樣的方法可以給你的客戶更多的自信,提昇他的心情,而不是在侵擾他的心情?客戶會回饋得更多的!

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