什麼都可以代！數位代理的長尾商機

「代理」不是一個新興的行業，卻是愈來愈多人選擇創業的方向，隨著科技商業化，人類社會的商品日漸繁多，通路的概念也跟著愈益多元化，「代理」不再只是以地理區域為單位，不見得只能搶下某某國家或某某省份的代理權，也可以作其他方向的垂直整合，自從分眾傳媒證明連「電梯廣告版面」代理權都整合成上市公司，大家也開始絞盡腦汁往那邊想，曾聽某網路高手說過，有某間大陸公司拿下了上海所有高級飯店雜誌架的總代理，幫他們引進中外各式珍奇雜誌之外，還順便塞進自己印製的廣告，已獲創投投資；台灣大車隊在後面自己獨家代理了旗下計程車前座後背的廣告版位，以它3000輛龐大車隊，頓時成為全台灣最大的流動廣告看板。

另外還有一群代理商，專門代理所謂的「數位著作權」。電腦普及，我們把照片、聲音都放進電腦儲存，「數位代理」也是一塊理所當然的商機，也就是幫原創者將他們一些實體的照片、文字、影像，轉成電腦檔案，然後幫他們透過各種網路界面賣出去，自己再從中抽成。許多數位內容代理商代理手機圖鈴、答鈴，其中滾石移動直接代理自己的暢銷歌手尤為成功案例；據說大陸有間公司，代理所有上海高檔餐館的線上點餐權，讓人們透過線上可以訂位與點餐；台灣這邊也有ArtKey藝術授權中心曾被台灣主流雜誌披露過，將故宮等地的文物的照片圖像授權給外界使用。我們可以大約看到，成功的代理商大都有個要件，就是他們成功的談下了人氣最高的某些創作，比如周杰倫歌曲、清明上河圖、Hello Kitty等，是這些商品讓他們賺翻了，標準的「80/20理論」。很多打算作代理的創業家，無論是在逛大街、看報紙還是與人聊天，滿腦子都在思考的總是：「現在人到底還喜歡什麼東西？讓我來把它代理進來！」

成立六年的華藝數位，也是搞「數位代理」的老牌公司其中之一，主力放在文字內容的數位代理權，但它有一招獨特的商業模式，刻意避開商業出版，不找那些大家最喜歡讀的東西把它電子化，而找上平常讀者只有小貓一兩隻的學術資料庫與期刊。這些期刊平時觀賞的人並不多，只有特殊需求者才會點閱，也因為這樣，這些作品的數位代理權特別好談，許多學生根本已經把權力簽給學校，他們只要勤跑各校，就可以囊括幾乎所有的代理權，每下一間，下一間就像滾雪球一樣愈來愈容易，至今已經簽下16間大專院校和兩岸三地3000多本學術期刊。

華藝將這些資料放在機房伺服機，牽了好幾條粗光纖，分成好幾個mirror site，然後做出一個介面，讓外界可以進去作搜尋，然後把這整套東西拿去賣給那些需要的人。這些資料，每一份可能一年就只有一兩個學生在看，但對這些學生來說，找到資料是多麼的重要的事！因此，雖然需求很零散，但一旦看到華藝已經收集了這麼大量的資料，全台灣各圖書館也一定要跟他簽約了，全台灣各大專院校也要買它的產品了，連Google Scholar都來談合約了，另外也取得「線上電腦圖書中心」（Online Computer Library Center）的合約了。

而華藝賣給圖書館的收費方法通常是以一個IP區塊計費，一群電腦多少錢，一期一期付，一簽下來，就成了長久穩定的現金流。圖書館通常不自己架站而直接沿用他們的首頁，因此這部份其實還另外有廣告的商機。另外若個人想從任何電腦上網到他們的首頁，也可以直接買點數，譬如看一頁要5點等等，華藝也依主要需求落點，發展出幾個分流的網站，如世界美術資料庫、故宮線上資料庫、台灣歷史照片資料庫、CEPS中文電子期刊服務、CETD中文學位論文服務。然後還回過頭去賣東西和那些提供版權的大專學院與研究機構，幫助它們ｅ化，包括Grouper智慧分群引擎、「線上投稿暨評閱系統」、「數位典藏管理系統」、甚至還為學校設計出「研究競爭力指數」 (Research Performance Index)。雖然是小眾，但整合起來後周邊效應可謂相當龐大。

小眾聽起來很迷人，但整合小眾這件事，代表的是「做一大堆苦工，卻沒有別人做一點點還賺錢」，Amazon和Netflix的長尾故事靠一個全球皆通的網站整合所有的需求，那是1990年代、2000初期才可能發生的事，在2007年，該整合的都整合光了，華藝做的事可沒這麼容易了。論文期刊幾百年累積下來，數量是如此的龐大，而且還不斷的在增加中，華藝的「小眾」比別人還小很多，如何高效率的整合它們？如何快速的處理這麼大量的資料？除了前面提過的一些軟體外，華藝在大陸另設工廠，請來眾多作業員，一本一本的餵，用文字辯識技術來處理大量的紙本資料，華藝摸索多年來，早已練就一套成功秘方，相信這是他們最大的競爭門檻所在。目前在海外最大的類似網站是ISIKnowledge，目前已和Thomson結合，擁有8500本期刊、共130萬則文章的代理權，期刊數目前仍在華藝的二倍以上，顯見華藝還可以繼續發揮綜效，說不定有機會挑戰國際市場。

目前資本額為1.2億，從經濟部公司登記資料來看有台大創新育成中心與上市公司偉詮電子轉投資公司的股權，員工於台灣的部份已有130人左右，有沒有很訝異？代理冷門商品，也發展成一間頗具規模的公司了！手邊沒有財務數字，但目前似乎並不急需創投資金，也尚未聽到有公發與興櫃打算。創辦人由經濟系與新聞系畢業，並不是技術出身，能夠眼光精準的瞄準數位代理這塊市場，實屬不易。

這年頭幾乎所有東西都可以「談代理」，已經有太多太多人在搶那些最熱門的地點、熱門的產品了，創業家而言，還有什麼其他的地方、產品並沒有這麼多喜歡的人，但你想到什麼方法，可以高效率的整合它們？趁這時候市場還沒飽和，不妨跑跑這些地方，談談看，全都吃下來，說不定不用半毛錢，你也有機會靠代理建立一間自己的百人公司。