政龍文教科技的「免費 + 二寶」策略

政龍文教科技是一間專業企業應用軟體公司 (enterprise application for a vertical market),它專攻的是給補習班用的企業應用軟體。通常會去創辦一間專做專業企業應用軟體的創業家,自己往往原本就是在此行業(補習班)的人,自己先有需要,為自己開發了一套系統,經年累月的洗練之後,再去幫其他同行企業也打造一個一模一樣的系統。不過,礙於這類型的軟體或網站其實很辛苦,一端得教育使用者開始使用,另一端又要推出新功能與同業競爭,而且通常怎麼做也做不大,陷於「接案」程度的小公司規模無法翻身。

但,政龍所做的一系列策略,倒讓它有了不同的視野。

這個策略,就是「免費」。

免費?目前給補教行業用的專業企業應用軟體公司還包括Bryte智光文教資訊事業機構補教達人行政管理系統WLEE傑出補習班系統致勝鮮師校務管理整合系統秉睿補教業資源規畫系統等,一般收費方式都是第一台設機費4萬8,第二台之後每一台電腦加1萬2,安裝之後,每個月再收2000元不等的維護費。但政龍的作法是,第一台電腦只收補習班800元就好,第二台以後每台再加收150元,這價錢等於只夠支付安裝人員的車馬費外加請他吃一碗牛肉麵而已,政龍要賺什麼錢?

原來,最近已經幾乎成補習班熱愛的標準配備是「簡訊系統」,每間大補習班幾乎都向簡訊公司購買方案,在學生到課時都會發送「平安簡訊」給家長,每則簡訊當然都要付費。政龍看準這塊機會,認定它是一個可以收費的「寶」,因此他們在基本的「平安簡訊」之外,還為補習班設計了更多各式各樣的簡訊服務,譬如「成績簡訊」,學生的考卷一批改出來,分數入了電腦,立刻自動將成績送到家長的手機裡,學生還沒回家,家長已經準備藤條伺候。

其他補習班或許會用人工來做這些服務,但政龍的客戶全都用政龍的軟體來自動產生這些各式各樣的簡訊,政龍的系統每產生一封簡訊,補習班就要付費,有的補習班自行吸收,有的當作加值服務賣給家長,無論怎樣處理,反正都要經過政龍的系統,政龍號稱目前一年可發出以上100萬條簡訊,獲利可見一斑。

另外,政龍還掌握了「另一寶」──RFID卡,也就是學生口中的「嗶嗶卡」。補習班一旦用了政龍系統,當然也最好也請政龍來幫他們買嗶嗶卡,這樣學生一嗶,才知道是哪個學生,還可以和上述簡訊系統結合在一起。目前政龍號稱一年發出10萬片「嗶嗶卡」,連北部的補教天霸王之一的沈赫哲雖然還沒採用他的軟體,都先跑來和他合作「嗶嗶卡」技術移轉。

在基本的「免費 + 二寶」之上,政龍更進一步將「免費」攻勢發揚光大,譬如它將所有補習班分為幾個級數,分別維護一個不同的版本,因此2000名學生的大補習班、500名學生以下的小補習班,都可以享有自己的功能,但這些功能怎麼來?政龍有一條服務,就是「免費為補習班增加新功能」,靠這招來集所有補習班的需求為一身,熬出來的湯當然是最香的。目前已累積了簡訊系統、教務系統、學生管理、成績系統、電訪系統、領書系統、獎金系統、功課系統、物品租借系統、線上補課系統、權限管理系統、會計系統、補課系統、教室管理、教師排課、學區管理等等;細節如報名班級、繳費狀況、退保紀錄、出勤紀錄、成績紀錄、領書紀錄、獎金紀錄、作業紀錄、電訪紀錄、轉班紀錄、缺課紀錄皆不放過。比如說其他軟體最多只有設計三、四種權限,他們卻有高達100多種預設權限,這些都是從客戶的需求中慢慢累積出來的。

「免費」策略讓政龍不必太麻煩的去找客戶。企業軟體業界中,找客戶、教育客戶是相當麻煩的事,雖然台灣的補教業是如此發達,但據說仍有超過一半的沒有使用任何自動化系統,有些是小於100人次的迷你班,這樣的補習班用一張Excel試算表打一打就好了,需求不大,說服他們也得耗費許多唇舌,或許,政龍推出的「免費方案」會讓他們自己聞風而來,不必勞價政龍自己出動。不過,「免費策略」也不是萬靈丹,有些超大補習班如大東海那樣擁有11萬學生、81個分店的補習班,為了保護學生資料滴水不漏,傾向自製軟體,採用外部軟體意願極低,為了吸引這些補習班,政龍除了免費外,假如證實資料是因為軟體而外洩,還自動提供一百萬元的賠償,藉以強調政龍的軟體如銅牆鐵壁。

有趣的是,「免費」這件事在互聯網一直被視為一個可怕的「魔咒」,但在政龍眼中,只要和他的「二寶」搭配,所有的免費竟然都成了和同業競爭的優點,所以他們一點也不被免費這件事所困擾。我想,互聯網上面有很多東西確實難以收費,但就像政龍的補習班客戶一樣,一旦使用,就黏上來了,這時候假如能像政龍一樣再推出「二寶」、「三寶」、「四寶」,旁邊搭售一些客戶一定會想要的新東西,客戶若想買,一定非得從你這邊買不可?網站雖然完全免費,但若也提供更有趣的社群狀態簡訊服務、賣一些關於此會員社群的手機圖鈴?資料在網站的手上,會員一定得向網站買;資料是不斷在變動中的,會員要買就得每個月都買,「免費 + N寶」或許可成為一些網站值得參考的收費模式

政龍團隊只有四人,其中三位是不出門的技術人員,老闆自己身兼唯一的超級業務員,由於本身在南陽街有十年以上經驗,他可以繞過秘書小姐與主任,直接接觸到補習班老闆。台灣升大學的有裝電腦系統的目前已有90%都用它們的,其他客戶還包括徐薇國中部、吳岳陳立、還有和國語日報開班模式相仿的聯合報文化基金會等。

從前的補習班靠名師,現在慢慢的只看招生能力和「造神計畫」,在老師條件不再是這麼重要的情況下,補教業者肯定更轉往企業化、集團化、加盟化發展,加上補習的名目愈來愈多(譬如政龍有位客戶是美容補習班),各式各樣的證照氾濫,對年輕人來說是悲哀,對補教界卻是福音。目前招生人數達12,000人以上的超級補習班,全台灣應該有60~80間,譬如科見、何嘉仁這些據說都有20幾個分校,總招生人數分別都在20萬人以上,一間補習班,就擁有比清大加交大所有學生的總和多10倍的學生數!但,即使是超級補習班,有時候電腦也只有7、8台而已,相較之下,政龍不以電腦數量計,以學生數量計的「免費加兩寶」戰略可就是聰明多了。而下一步,政龍更有意募集創投資金赴大陸發展,大陸的補教業目前仍在學校默許下直接開在學校裡面,學生晚上直接留在學校教室補習。然而大陸最大補習班系統、已經營十年以上的新東方教育集團據說有26萬學生數,以大陸的人口來看並不多,也在在顯示著大陸補教界尚未開始出現真正的big player。政龍將其軟體慢慢轉到Web-based,預計最快在一年內即可西進,若剛好靠「免費」取得大陸甫出現的超大型補習班業者為客戶,再加上「二寶」的巨大營收潛力,還真值得期待。

(圖片來源:http://www.cram-school.com.tw)

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