舊文分享:你的消費者到底想買什麼?線索就在他們父母的身上

今日忙碌,選一篇從前《在C點佈局》文章來分享,這篇文章講到的是,透過「上一代」來預測「這一代」的消費行為

每個人都要經歷生、老、病、死,身邊的親友,也要經歷生、老、病、死。

一個人出生,學走路,學說話,學寫字,慢慢的成長,開始有自主消費的行為。金錢來源,一開始可能由父母提供,但「使用者」是我們,我們經過了孩童、青少年、大人、老人的時期,每個時期都有其自己獨特的消費需求。

跟著這些年齡層的需求來做生意,早就是廣為人知的賺錢的方法。為年青人做美觀又流行的戴飾,為孩童做好玩的玩具,為少女做精緻的小飾品,為成年男性做運動器材,為已婚婦女設計一個可以下午出來談心的地方…。

我們常常看到一些讓人嘆為觀止的完全「利基」產品,專門針對老年人、小孩、青少年的需求,這些生意所賺進的收入,絕對不輸給那些「人人都可買」的大眾市場的一般生意。以年齡層區隔的分眾行銷法早已行之有年。為這些產品的市場其實都已經相當的明顯,也已經飽和。很多人都在猜測下一個機會在哪裡?

也就是說──

如何知道今年的小學生會流行什麼玩具?

少女今年喜歡何種髮飾?

今年的結婚的新人會用怎樣的贈品?

從美國每年的聖誕節的「玩具戰」可以看出,每一年,總會出現一個「best seller」,超賣的玩具!各大玩具廠練兵一年,就是為了要在年底能做出這麼一個一口氣賣超過百萬、千萬台的熱門玩具,一旦真的做出來了,就夠這間玩具廠吃五年。如果某家玩具廠總是能準確的猜到、做出來一個孩子會愛的產品,那它只會愈來愈大,那麼,腦裡充滿新點子的創意家,要如何猜到「某個年齡層」的「下一個機會」

答案是:請不要用「猜」的,線索,已在眼前

家庭,就是線索!

想知道今年的小學生會流行什麼玩具?請看看他們的父母那一代,流行什麼?

想知道少女今年喜歡何種髮飾?請看看他們的父母那一代,流行什麼?

想知道今年的結婚的新人會用怎樣的贈品?請看看他們父母那一代,流行什麼?

家庭理論一直是最玄的一個理論。創意家雖然已經學會「分眾」來看分類產品、定位產品市場,但若想探知少女、小男生、老男人怎麼想,我認為,一定不能只研究那個年紀的同儕團體。我認為,創意家的檢視鏡應該延伸到整個家庭,整個家庭、幾個世代一起研究,這是因為,所有人的生活習慣與價值觀都是來自家庭的塑造。每個孩子被父母生下來都像一張白紙,但從孩子出生的第一天起,就開始被父母親的一舉一動一言一行所影響,每個時期,都有不同的影響層面,佛洛伊德和楊格等心理學家的理論已經為人們的家庭開啟一波接一波的理解,儘管心理學家尚無法全部都歸納得非常清楚,有一點絕對確定的就是──

「家庭,無所不在!」

一個人現在所做的所有事,包括消費行為、對於流行的敏感度、喜好,都跟家庭有很深的關係。家庭,就是預測很多消費行為的一把「金鑰匙」。譬如,五年前,當時竹科還沒聽過所謂的「無薪假」,我們看到,當時大學畢業生漸漸不打算出國念書,大多跑到新竹去賺股票,從五年前到今天的這五年內,這些畢業生交了異性朋友,從今天到五年後,他們會組成家庭,生小孩。然後,他們會開始想為孩子買玩具。

拿這些玩具來打個比方,創意家要去思考的,不是這些小孩會玩什麼樣的玩具,而是「這些父母教出來的小孩」會希望買什麼樣的玩具。這些工程師新貴父母,會想為小孩買什麼樣的玩具?

再比方說,80年代,父母開始給小孩補習。到了今天,這些小孩長大了,他們儘管當年受補習之苦,依然會想要給他的小孩作某種類似補習的動作。他不會讓他的小孩補英文、補數學了,但會補「記憶力」、補「藝術」、補「魔術」,他們會覺得,大人一定要花錢來給小孩一些課堂上所得不到的東西,於是新型態的補習又開始流行起來,當年補習的年輕父母,現在又多了好多選項來充實他們的下一代了!

用這個角度去思考,機會,就會像雨後春筍,一根一根的從土裡浮現出來了。

家庭問題,永遠影響消費動作;你以為已經和父母走了完全不同的路了,其實,到最後還是跟父母一模一樣。自以為獨特、不同,其實到最後只會變得更像;創意家從心理學的家庭理論所看到的並不是生命的救星,而是:一個龐大的生意機會,因為到最後,孩子會跟父母一模一樣。

父母會怎麼想,孩子就會怎麼想。

這是固定的消費需求,它的「線索」一直在上一代,看看有沒有創意家會去循根找得到,拿來應用在「現代」,創意家只要看看這些父母的父母,也就是孩子的祖父母輩,當初的想法與做法,或許就能找出下一個創意大機會。家庭的理論一進去,顧客心理學將如虎添翼

(圖片來源:Ozyman

4 Comments