加拿大農夫如何靠「環遊世界」,一年擴大5倍?

最近看到兩個有趣的創意商品,一個叫「夜視帽」,是從一般的帽子改裝而來,它叫做「PowerCap」,一頂賣40美元。這其實只是在普通的帽子邊緣裝「燈」,有三顆特亮白光LED,一顆照前方讓你可以看前方,兩顆照下方則讓你可以看工作台,再加上兩顆綠光LED,白光關掉、只留綠光,可以保持夜視。

另外一個創意是「辦公船」,英國有家公司,專門租賣「辦公船」,這艘辦公室叫「H2Office」,長九米、寬3.7米,裏面有一個小客廳和一間算寬敞的個人辦公間,天氣好的話,可以到「頂樓」辦公,還可以出海放風。

將普通鴨舌帽改成「夜視帽」,將普通的遊艇改為「辦公船」,這些創意,真的很容易上新聞,我將上述兩則商品貼在微博和facebook上,迴響也不差。

但,這兩個創意商品,還不如我上週看到的一篇文章所提到的──

加拿大中部原本有一座農場叫「Wigmore Farms」,因為經營不善,老主人遂找來了年輕又受過高等教育的姪子,來看看他要不要幫忙?這位姪子在溫哥華自己開公司,已經在科技界待了長達二十年,對他來說,農場雖是完全不同的領域,但他有興趣為他的長輩一試身手,但,當他一看到這間農場的「財務報表」,覺得這間農場「真難賺」!

他決定,改種其他作物

「改種其他作物」,在許多農地都很常見,大家都希望找一個單價較高又較好種,利潤也比較高的農產品來種,但這位仁兄堅持先不要從市場上他所看到的這些單價高的農產品來思考。他決定做做和他同省的農場主人們都沒做的事,他決定先捨棄就近的加拿大或美國市場,跑到世界上其他國家,看看還有什麼農產品還可以「外銷全球」

從二十年的創業經驗,他想法是,現在全球物流時代,這麼發達,開一間農場,不必「害怕」送不到世界上任何地方,但,關鍵是在,有誰真正能去走訪「全世界」,以全球的角度,看看世上哪裡還有奇特的農產品需求呢?

尤其現在很多「展覽」超級方便,只要去參觀一下,就可以認識全世界的糧食與農作物的狀況!於是,他自費遠赴中東杜拜參加了「Gulfood Show」,還到法國巴黎看看「Paris Food Show」,這一趟,果然讓這位年輕的農夫,做到了有用的功課,他決定改種某些種「豆類」,這些豆類在加拿大可能不常見,但在全世界的許多地方,需求量卻超大,尤其在那些沒有太多肉與魚的內陸國家,他們需要進口大量的豆類食物!

他觀察到這個「需求」,立刻將農場改種成這些豆類,其他農夫可能從來沒看過這種農作物,他已經種得差不多了,然後拿給全球的買家看看,後來他的豆類果然賣到了埃及、阿爾及利亞、摩絡哥、印度、孟加拉…等地,他原本的農地是8000英畝,後來擴展到4萬3千英畝不說,他還在旁邊開了一座處理工廠,處理每次1萬8千公噸的豆類收成,農場從原本請兩個人幫忙,已經快速擴展到90位員工,而他在印度賣得尤其好,他甚至打算在印度開分公司!

這位年輕老闆,環遊世界一圈後,就將農場變成原本的五倍大!他還計畫在後年之錢再擴展20倍大的地!

這個成功故事,和最近我在想的一件事情相呼應──

我在想,在「創業」的時候,太過於「專業」是否反而害了我們

害什麼?

害我們找不到「需求」

在早期的時候,我們面對客戶,往往忍不住「侃侃而談」,開始「滔滔不絕」的「開講」,尤其是遇到對網路較不瞭解的客戶,往往是我們「從頭講到尾」,談了三個小時停不下來,告訴客戶什麼才是對的,什麼應該做,這些東西到底是什麼什麼……。

後來,我發現這樣不對。因為我們談了老半天,直到走出門外,都還不知道對方到底「需要」什麼。或許對方只需要你的「專業」的一場演講,但最後他終究還是會需要某一種東西,可能那是一個願望、一個網站、一種行銷方法,我發現我們的「專業」反倒害我們耳朵閉鎖。

於是,後來我改了方法,每次到客戶這邊,一定從「問問題」開始,一直問、一直問……。這時候,我又遇到了另一個狀況!當我們一直不斷的問客戶,你需要什麼?你需要什麼?有的客戶會露出不解、甚至生氣的表情:

「奇怪,你才是『專業』啊,你問我這麼多,應該是你來跟我講,該怎麼做才對啊!」

對啊,問這麼多,到底誰才是專家啊?專家就不應該問啊!大家都會這麼想。

古人說「不恥下問」,已經暗示我們,問的問題縱使只是一般的詢問,總是會讓你覺得很丟臉,但,不問的話,怎麼知道對方要什麼?

千萬不要因為「專業」而忘了「問」,只有「問」,才能找到「需求」,才能透過專業來幫助對方。我們常常看到,某些在職場上待了很久的老將,終於出來創業,創的也是和職場裡差不多的項目,但是卻無法藉這個創新來改變業界、帶來成功,往往你看,老將出來創業成功的,通常只有那些「帶走客戶」的,或是「帶走團隊」的,為什麼?不是因為他們帶走客戶或團隊,而是因為他們做的事業,是根據原本的需求而訂出來的,雖無太大創新,但是那是真正的、被證明過的需求啊。

在亞洲,我們被要求做事要「專業」,但大家可知道,專業的「professional」,其實本身字義帶有「職業」的味道,甚至我們將「professional」當成名詞用,往往形容的是會計師、律師…這類的職業類別,所謂的專業,是帶有在這個職位下好好幹的味道,並不是真的適合創業家去天天背在口裡的座右銘。

如果這位加拿大農夫太「專業」,那麼,他一輩子都是在種棉花、種一些傳統的農作物,就和當地其他農夫一樣。

在專業露出之前,請先「不恥下問」。釘子不必凸出來讓人打,先靜心聆聽,這種功力,或許才叫做「真正的專業」。

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