最強定價策略竟是「隨便付 + 公益」，順便號召facebook操作公司來秀「案例」

在從前的時候，有一位朋友的朋友，記得是來美國找我們玩，我們笑她是天生的貴婦，愛買名牌，而她歷任男友還都乖乖的當「金主」，她說過一句話，由於太強烈了，至今我還記得：「比價，是一件很沒有class的事。」

聽了我們很不爽，我就是得拚命工作才有一點點收入，我當然處處要「比價」。

這星期Freakonomics有一篇文章很有意思，他們說，他們終於找到了的「打破價錢」的最佳收費策略，而且還有可能賺四倍！

怎麼做到的？

和「香油錢」有點關係，其實是「香油錢」fb-MBA已經講了一年的網路定價策略（新課程在這星期六就開始，詳情見此，有興趣今明兩天快報名），「香油錢」是所有新創生意模式中，最極端有趣的收費模式之一，它的概念是，人類應該回到老祖宗的時代，那時候還沒有工業革命，沒有上下游的一層一層購買的壓力，所以，當大部份的商品送到消費者面前時，都沒有公定的價格。此外，我們再看看「宗教」，無論是東方的宗教，還是西方的宗教，他們怎麼「活下來」的？怎麼向虔誠的信徒「收費」的呢？都是靠「香油錢」、「捐獻袋」，要捐多少？其實是「隨意」，就算到最後還是有一半以上往往是沒有捐款的，這些寺廟、這些教會，都還是可以蓋得非常的壯麗，這，就是「香油錢」的力量！

但，這篇報導所透露的「秘密公式」，不只是「香油錢」而已──

這篇報導引用了來自加州大學聖地牙哥分校的最新的科學研究數據，他們跑到一個大型的遊樂場去做實驗，他們賣的是「旅客照片」，幫你拍照，然後和你要錢，就給你照片！據說他們為了這個實驗，總共對高達11萬名旅客進行，所以準確度是非常可信的！

一開始，他們先試了兩種定價策略，一種是「固定價格」13美元，另一種是「隨便你付多少錢，都可以拿到你的照片」。

猜猜看，結果如何？

他們發現，當他們定價13美元，只有0.5%的遊客會真的買下照片。然後，當他們只是將定價變成「香油錢模式」，也就是「隨便你付多少錢」，果然就大幅提升真的付錢的比例16.8倍！一共有高達8.39%的遊客，真的出錢買下照片。

問題來了，這些眾多遊客，碰到「隨便付」，他們到底出了多少錢買照片？科學家發現，果然不出所料，他們平均只付了0.92美元，也就是只有原本定價的14分之一。換句話說，人多了16倍，但賣出的平均價卻只有原本的14分之一，以這次的案例來說，科學家是「小賺」了一點點，但兩者的差異實在「太危險」，萬一一個閃失沒弄好，說不定「慘賠」都有可能！

有趣的是，接下來他們加了一個神奇的小小的東西在定價策略上面。

那個神奇的小小東西，就是「公益」──

科學家先是要遊客付13美元一張照片，但是，有「一半」會捐贈給社會福利機構！怎麼樣？結果，他們大失所望，因為竟然只有0.59%的遊客買下這張照片，只多了0.09個百分點，而且請注意，之前沒有公益捐贈時，也不過就只有0.5%的遊課買下照片，現在有一半要真的捐出給公益了，竟然也只有0.59%的遊客會買下，對於商家來說，如果早知道這個數字，他們或許會選擇「不要捐公益」，不然賺的沒多多少，卻要捐出一半，獲利等於當場被「腰斬」一半！

這時候，科學家推出最後一個選項，也就是「隨便付多少錢」，就可以拿到你的照片，而且還有一半會捐給社會福利機構！這個「隨便付 + 一半捐公益」的定價方法，顯然讓科學家打中了甜蜜點，竟然有「4.49%」的遊客願意付款，而他們的平均付款金額高達5.33美元，換句話說，比剛剛還多了8倍的遊客付款，而付款金額只比原本的定價(13美元)還少了2倍多！

平均下來，你的營收的成長，可以靠「隨便付 + 一半捐公益」，瞬間達到原本的4倍，就單單靠兩條宣布：一、隨意你想付多少就付多少，二、有一半會捐給公益！

可見，公益的力量，和「隨便你付多少錢」，真的是黃金組合！我們可以說，宗教亦是打中了這一個黃金組合，這時候令我們要開始思考，商家有什麼方式可以打中這個黃金組合呢？有可能讓你的營收瞬間成長三～四倍喔！

最後，如果你夠細心，可能還會問一個問題──當科學家將原本的「隨便你付多少錢」，變成「隨便你付多少錢，但有一半捐給公益」，為什麼前者有高達「8.39%」的旅客跑來付錢，而後者雖然平均付款金額提高了，卻只有「4.49% 」的旅客前來付錢？付錢的人數為何反而減少？

就要考考大家了！

不過，話題還沒結束。我想到我那位朋友的朋友對「比價」的批評，雖然她的想法是太令人無法接受了一點，但，我倒覺得，有一些服務、有一些商品，該買下的理由實在很多，實在難以依靠「比價」去作主要的購買分析，但偏偏仍有許多中小企業，必須以「價錢」來作為主要的購買評斷依據，因為中小企業面臨著和個人消費者一樣的窘境──「沒錢」。

沒這麼多預算，因此，他們想「鎖」住的並不是「保證」這個活動一定有多大的效果、多驚人的數字，而是在好幾個可能效果相差不多的選項之下，找一個「最便宜的」。中小企業想「鎖」住的，是「價錢」，而不是「效果」，這，真的讓許多很想大展身手的外包公司，難以「大展身手」！最後，連最基本的志氣都消磨掉了，只是想辦法壓低價格來取得案子，最後卻只能拿現有的模組來兜一個完全沒有新意的東西，然後因為賺得太少，只能再去以更低的價格去競比更多的案子，像一個沒有終點的老鼠賽跑，最後再也沒有資源、沒有心力來做出一個「前所未有」的事情。

我們想試試看，以「案例」來替代「價格」。

今天我們即將推出一個新活動，預計稍晚再正式上線，現在在此先讓讀者試玩看看，叫做「facebook行銷操作公司/顧問/達人的案例大評比」，第一名可以得到1TB多媒體硬碟一隻，可以放在公司或家裡使用，但參與者想得到的，主要的應該不是這個多媒體硬碟，因為前十名的facebook行銷操作公司、顧問、達人，會有機會在未來的時候，被我們介紹到企業去提案，幾個月後，我們在會在此公佈這前十名的提案成果，大家不會覺得我們是只說不做。

而企業主這端，如果有幸看到這篇文章，也有預算要外包，無論預算大小，歡迎報名我們的「請益之旅」，免費，一小時，到貴公司作facebook教學，我們願意帶著國內的行銷案例，到貴公司拜訪，只要你告訴我們預算的大致範圍，我們為貴公司帶來我們的分析，然後就介紹大約合乎這預算範圍的公司，希望他們以「案例」來說服企業，而不是以「價錢」。

多小的預算，都可以報名「Mr.6請益之旅」，請花一分鐘快速填寫以下表格即可。

上一次的行銷案例評已於這星期結束，「百分百文具」的行銷案例得到500多個讚，獲得第一名，得到王品牛排券一張，我們希望這一次的「facebook行銷操作公司/顧問/達人的案例大評比」可以為我們再多收集一些facebook的成功案例，目前裡面的公司名稱皆是號召fb-MBA前屆同學，以及其他網友，一起先貢獻出來的，如果你是一間有作facebook相關的行銷公司、架站公司、製作公司，或者只是個人、顧問、達人……只要曾經有「案例」，都歡迎趕快過來比一比，在這個部落格上得到大曝光，亦得到提案機會，讓我們進入一個以「案例」比天下的時代，不再是「價格」決定一切！