敦煌網推出網商界第一個虛擬辦公室網站，巧妙的「蓋橋策略」

昨天看到一則有趣的新聞稿，來自於大陸電子商務網站「敦煌網」，此網站英文叫「DHgate.com」，是最大的商品批發電子商務平台之一。敦煌網於上星期，剛剛對美國市場推出了一個子網站，名叫「IntroducingSuccess.com」。

嗯，光看這個名字，你會覺得莞爾──

呵，一個電子商務平台竟然推出一個……呃，聽起來像是「給創業家看」的「激勵」網站？

原來，敦煌網希望挖掘新客戶，他們認為，有一批新客戶，正是那些有意開設自己網路商店、但目前還在「學習中」的美國創業家，於是他們打算開設這個「Introducing Success」，讓他們學學怎麼開商店，然後，開商店總需要「進貨」吧，無論你做什麼東西，中國大陸都有你們所需的物產可以進口，而敦煌網正是你最佳的選擇……。用這樣的邏輯思維，敦煌網於是蓋了這麼充滿教學味、勵志味、資訊味的「Introducing Success」行銷網站！

那，這個網站的「虛擬辦公室」又是什麼呢？

一進首頁，前面就排出了一排專業人士，這間虛擬辦公室由一間虛擬的公司所有，叫做「SuccessCo」，他們都是服務在這間公司的虛擬員工，每個員工專長於某一個區塊，可以為你解答。譬如一位叫Richard Cooke是做營運的，一位叫Susan Oliviera是做會計的，而執行長則是Maggie Succesco，你點入他們，他們就會無私的和你分享他們工作中的點點滴滴。依新聞稿表示，這個網站「Introducing Success」看起來是個深不可測的辦公室，裡面像迷宮，其實，裡面的資訊蠻條理的分為三部份：

第一部份是給網路開店的「新手」。它吸引新手的方式，正是給這些新手一份「問卷」填寫，寫完後，就知道自己想開怎樣的店、需要什麼「貨源」可以開店，以及其他的事。

第二部份是給比較進階但沒有碰過跨國貿易的商家，因為雖然有很多人在美國已經開始自己開店，但他們可能就在自家旁邊工廠直接買了，很少考慮過運用國際貨源(international sourcing)，尤其是透過網路上就遠距處理這些國際的貨源。這個部份會告訴你，要怎麼設計一個購物的網頁、貨運的方式有哪幾種，這部份還對於一些細節譬如海關的課稅、海關的規定等等都有詳細解說。

第三部份則是一些行銷和業務的小方法，這部份又切入一個更廣的領域，可能讓一些公司對外的窗口吸引過來，最後由這些窗口再來和中國大陸這些廠商開始聯絡。

「Introducing Success」是一個透過教學的方式帶來新客戶的網站，我們可以將「Introducing Success」看成一座「橋」，它的建設完全是要為母站「敦煌網」，接上一群原本「接不上」的嶄新客戶。有趣的是，這群客戶，不是在國內，而在另一個國度的另一個文化裡，敦煌網是個中國大陸的網站，而許多潛在的客戶，連美國本土的這些教人開店的，都帶不動了，敦煌網要如何繞過他們去帶？

這就是，這座「橋」有意思的地方了──

首先，美國網路上早就充滿了「讓你在家開店」的網站，這是亞洲從沒看過的（至少沒看過這麼多）。美國人的家許多是獨棟，住老遠，如果能用一條網路線，就不必出門，對他們來說是很愉快的事，這和亞洲這邊家裡小小的，有時候多多出門反而還比較好玩的心態有點不太一樣，每個國家都有創業家，但每個國家的創業家會被不一樣的方案給吸引，敦煌網推出的「IntroducingSuccess」，第一步就合了美國人的胃口，不過，接下來，在美國這些「在家開店」的網站背後都有一個「絕招」（譬如專講時間管理的），而且往往搭著一個「講師」、四處巡迴，這幾點，由於「Introducing Success」本身是網站公司，不易達成，所以，這個網站就走「什麼資訊都有」的路線，來搭這座「橋」，讓敦煌網的連結與敦煌網的產品也穿插在其中，你要學架站、看開源的軟體，我幫你介紹別人沒關係，但是最後總是要進貨的時候，找敦煌網就對了！這樣一來，這個網站一開始就可以和其他千百萬個「教你如何在家工作」的撇步網站獨樹一幟、分庭抗離！

不過，這個方法經過評估後，或許也不可行，因為網路上，好多好多這樣的「集大成」的網站，都在上面了！「十八招教你如何開店」、「100個自己開店的心法」……這些網站，幾年來用盡了各種方法，在這殘酷的搜尋引擎戰場上存活了下來，囊括了相關關鍵字的前面好幾頁了，如果敦煌網還跑來和這些人搶版位，那麼，不如就回去買關鍵字廣告算了罷！敦煌網大概看到這一點，所以，它做這麼多關鍵字沒用，「Introducing Success」是一個相對「搜不到」的網站，它只是希望大家進來覺得好、覺得讚，專心的看完這個站所表述的「Introducing Success」，一個一個都成了客戶，這樣就夠了！想要達到這一點，它，其實不需要什麼３Ｄ特效，也沒有會動的圖畫，其實只用「虛擬辦公室」就可以勾到網友，讓網友真的把它當作開店的第一步，這時候，敦煌網就可以取得一些新客戶。

不過，也不得不欽佩「Introducing Success」的做法！我們看到其他的平台，甚至比其他政府插手來做的外貿推廣網站，強調的都是直接到國外拚命的參展、打廣告，而從來沒有想要「再挖深一層」，努力的「搭橋」，搭到一些才剛剛開始想學電子商務的美國人。我們來看看敦煌網的歷史，就可以知道為何這個電子商務平台這麼努力的在「搭橋」──原來，敦煌網的創辦人其實是一位曾經在美國思科、微軟工作過的高階女主管Diane，她毅然離開安逸的工作環境，自行創立了Joyo.com，開始賣東西，然後向中國大陸進貨，後來在2004年，這間公司被Amazon整間買下，Diane自由後，發現她在創立Joyo這段時間，對於向中國大陸進貨的摸索過程其實可以再縮短，於是它就創立了敦煌網，希望能簡化這些過程。目前敦煌網已經成功了，平台上面共有150萬個小型的商店店家，他們在敦煌網上面和50萬家中國大陸的工廠做生意，目前共有2000萬樣商品在線，總員工人數為300人，每年經手的生意已超過2.5億美金，據新聞稿，敦煌網目前獲利模式是靠賣家這邊每一筆交易抽成。

「搭橋」，聽起來很對？其實，大部份的公司都會猶豫，尤其是在電子商務這塊希望馬上看到「錢」的，更是不可能的是。這就像所有的真正的大橋一樣，大家都會想，為了蓋這麼一座大橋，花錢就算了，附近的交通還必須一整年時間陷入黑暗期，店家都被迫歇業，真的會回本嗎？

等到大橋真的蓋起來了，六線道的大馬路，從此以後，生意在上面源源不絕的猛衝……。大家才領悟：嗯，這橋早就應該蓋了！大部份的人只在「用橋」的時候才知道橋的美好，而當初「蓋橋的人」早就在那邊坐享獲利之樂了。

「造橋」，還可以延伸到「教育網友」。我們不斷的告訴企業，做網站的行銷不能只靠廣告，目前的廣告已經要謝謝搜尋引擎廣告讓廣告的效率大升，錢花在刀口上，但仍然還有一段，是潛在的大浪費，那就是過來的頁面landing page無法高效率轉換成「錢」。這道理也很簡單，企業主花錢買廣告，好不容易點進來了，當然很著急的希望將這位籠中鳥使用者馬上投到「產品頁」，希望這位使用者在短短十分鐘內就說「這個產品正是我想找的！」直接買下來，但大部份的狀況可想亦見卻是，這位使用者看到產品，不是他要的，就拍拍滑鼠，叫牠一起離開了！

「造橋」的概念就是，注意，當廣告點進來，這個產品不見得不適合他哦！我們只能說，這個產品在「第一時間看起來不是他要的」，於是這廣告就失敗了，如果，我們讓它不要這麼「急」呢？如果我們做些「教育」呢？

要讓網友掏腰包，該做的，其實正是「教育」網站，這也是很難的。文化不同，不容易教育。這個「IntroducingSuccess.com」蠻巧妙的用一個虛擬辦公室，有效的打破文化的隔閡，保護自己、創造話題、跨文化的去抓住一些人的需求。令人想想，還有哪些「橋」可能可以被建置？

蓋橋的人，看起來總是愚蠢的，但一個小創業家面對網路上這麼多大鯊魚游來游去，蓋橋，可能正是小創業家翻盤的最佳方法！小創業家只想賺錢，愚蠢一點又怎樣呢！