Next Jump(下一跳)小螞蟻搏大象,超精準族群打開新廣告價值

企業相當認同網路行銷的重要性,幾乎每家企業的人員都曾經參加某種網路行銷的座談會、聚會、演講、教學、活動,但結果是──目前,只有不到10%的預算投入網路行銷,WHY?

因為,企業儘管認同,但看到的都是別家的案例,他們極少得到適合他們產品的解答,最後做出美麗網路行銷的企業主,和這麼多在尋找的,顯然不成正比,大部份的還是回去用同樣的錢做一樣的廣告形式。如何將行銷預算,「對應」到浩瀚的網路上,會是網站下一個獲利的機會點。小網站的「DIY廣告」反而是新的玩意,還有很多舊客戶,對於目前的網路給他們的廣告方式處於「欲求不滿」的狀態。

這周TechCrunch提到一個有趣的公司叫「Next Jump」(下一跳),呼應了這個想法。這間公司叫「下一跳」,真的讓人「嚇一跳」,因為,它超級低調(看上面的網頁截圖就知道),創辦人兼執行長說他們完全不想曝光,希望到了自己變成一頭大象再曝光,今年其實他們還不認為自己可以曝光,但已經太大了,於是吸引了記者前來,一個月前只好在《紐約時報》首次「曝光」。

他們其實已經開了15年,但還是自視為一間「比較大的新創公司」,員工總數225人,目前已經募了4500萬元的天使投資資金,包括Google之前早期投資人都在投資人之列。重要的是,這間公司的客戶已經涵蓋了美國Fortune 500超大企業的六成(60%),有六成都是他的客戶,這間公司到底是在賣什麼?

這家公司是專門賣商品給大企業的,它包括一些商品,譬如3C產品、旅遊券……。

嗯,那你問,這樣怎麼可能賣這麼多企業?

不,他們不是賣商品。他們賣的是「員工福利」,他們和廠商談得非常低價的商品,然後賣給其他企業的員工,由於商品很不錯、價錢又低,於是目前已經有9萬家企業過來使用他們的商品作為「員工福利」,其中包括Fortune 500其中的高達300家。

問題是,他們怎麼談到好商品?

他們的關鍵是,這2萬8千家願意配合的廠商(商家),真的願意配合去「跳樓大降價」,為什麼?Why?

因為,「下一跳」叫客戶回去敲計算機:「如果你將你的『廣告預算』,折算來降低你的產品價格,送給或賣給你最想要賣的族群?你認為如何?」

商家聽了,嗯嗯不已!這句話耳熟能詳,很多大巨人都在做這種事,那,憑「下一跳」一隻小螞蟻,要怎麼真的讓這些企業成功的「對應」到他們最想賣的族群?

很簡單--下一跳目前服務9萬家企業的員工福利贈品,而這9萬家企業裡,共有高達1億名的員工

這是…….答案的開始--

接下來奇妙的是,這9萬家企業的HR部門與1億名的員工竟然都異常的樂意「告訴下一跳他們想要什麼東西」。這很有趣,一方面是因為他們期待免費或便宜的東西,所以當然很高興的告訴你他真正想要什麼,另外,他們也認為這是公司的福利制度因此很放心的透露他們的傾象,而「下一跳」並沒有去濫用這些「秘密」,它只是給這些人他們最想買的東西而已。

拿著這些資料,下一跳就知道要賣給他們什麼東西了,於是,「下一跳」幫這些賣商品的商家所達成的「轉換率」超高!平均每11個下一跳使用者就有一個轉為真正的付費客戶(因此轉換率近10%左右),相較於一般廣告可能1000個觀眾才有一個真的購買;就算是很厲害的購物網站,他們說,也就只有2%轉換率而已,即使9萬家企業裡符合該商家的只有10萬人?但商家還是看在轉換率上,願意將原本下給9000萬人媒體的Super Bowl廣告預算,下給了10萬人,這10萬人當然就賺到了,因為他們以幾乎不用錢的價格買到了大賣場裡天價才買得到的東西,廠商也賺到了,因為最後購買它的人數比以前還多,而「下一跳」當然也賺到了,因為它的合作廠商與客戶通通都賺到了!

可怕的是,就在前年,「下一跳」的轉換率也只有1%左右而已,去年卻大幅攀升到近10%。他們的目標是33%,讓企業願意瘋狂的給更多廣告預算給他們當員工贈點!有趣的是,「下一跳」只要來到9萬家客戶,就可以得到1億名「分類過」的員工。這是「下一跳」可以快速規模化的重要起點,這也是厲害之處,「下一跳」很聰明的使用了槓桿,懂得用客戶的整理,來引來更多的客戶

從1%到33%,「下一跳」走了15年,它原本是做「型錄」的,一開始就是印製這些折價的東西給企業,對於商家的心態非常的了解,才有可能這樣一步一步的建立這個奇怪的「廣告通路」,誠如文章引用那位Google投資人所認為的,「下一跳」最珍貴的資產就是它擁有一個已經「對到」的資料庫,將這些廣告主想要的,直接「對到了」消費者身上,剩下那些配合廠商名單或公司名單只是外面的「殼」而已,重點是在這個埋藏在下面的「對到了」的「廣告通路」

有趣的是,「下一跳」知道了「消費者」的重要,所以下一步,他們不是繼續跑完Fortune 500的剩下二百家,而是開始透過其他「管道」來開發這個「消費族群」,來擴展他們這個獨一無二的「廣告通路」。他們做了兩個新方向:一、為一些大公司的「會員」開發點數的贈品,換句話說如果你集滿星巴克點數卡,星巴克拿來送你的東西就是來自於「下一跳」,這樣為下一跳再開發了其他直接的消費者管道。二、「下一跳」還推出了「Corporate Perks」,這是一個讓中小企業自己DIY系統的服務,讓下一跳不必天天跑各企業。三、他們怕不夠,還自己開發了「Overwhelming Offers」然後也充當Yahoo!的「每日一物」的貨源,這部份就應該只是「銷貨」而不是真的在找精準族群,不過也可以服務更多的廣告主了。

「下一跳」的成功,令人不禁想,下一個更創新的廣告通路在哪裡?

所有的網站都掌有大量的人、精準的人,本就應該都是廣告通路,我們從下一跳學到了什麼?可以怎麼修改現有的網站,讓大型的商家可以去「對到了」這些「對」的消費者呢?

還有哪些創新的「對」法?

大家還可以來想一想!

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