一位演講家的自白:高講酬講者只是配合更高收益的「活動」的一隻棋

周一來點輕鬆的題目,上周在O’Reilly那邊看到一本最近他們自家出版的新書介紹,很有意思。這本新書的書名是《一位演講者的自白》,聽起來不像O’Reilly會出的書類,我自己三年來跑遍各大小演講場合,自己做講者,當主持人,本身也曾是主辦單位(包括Sweet100)邀請講者來演講,這題目讓我蠻有興趣去看看。

此書作者是一位叫Scott Berkun的演講家,他已有15年的演講經驗,但,如他自己也承認,以價碼來看,他仍不是最頂級的。不過,有如之前那位在電視上揭露所有魔術表演的魔術師一樣,這位講者想告訴大家「演講者的秘密」。尤其是,一位演講家究竟講什麼東西,要怎麼在眾人面前表達自己,觀眾如何才會覺得「有學到」?這些方法,這些技巧,都在這本書裡面,但,這本書提到的最有趣的其中一點,是作者提到「為何演講者可以賺這麼多錢?

是的,為何演講者,可以賺這麼多錢?拿這麼高的講酬?跑遍全世界?

這本書的開場就非常的有趣,讓人一拿起來就不想放下。這位演講家形容為何他今天早上7:48,天才剛亮,他就已經在他舊金山的高檔旅館,衣服全部都穿好、牙齒刷好、鬍鬚都刮好了,而同一時區大部份的人卻都還在「睡覺」。他提到,睡覺是人的天性,而且人類是愈來愈不滿足。在電燈發明前,人類平均睡10小時;到了現今,忙人平均只睡5小時,根本睡不夠,所以聽演講的時候會打瞌睡;不過,也因為人們根本未善用所有時間,尤其是晨起美好的時光竟然拿來睡覺,因此,讓他們這樣努力的人(演講者)會有比別人多一點點的機會,來贏過其他人。這位講者寫了這麼一段非常特別的開場來帶出他後面不斷的在形容的──這世界的所有事情都是一個「系統」,有這件事才有下一件事,有了下一件事才有下下件事;你之所以成為「你」,是因為其他人為他們,各自做了某些事的結果,而「演講」這件事,也是在一個系統裡的一個必然結果,從這邊來探索「演講家的奧秘」。

這位講者在7:48就打理好,就是因為他是今天一場全日研討會的Keynote講者,身為開場的講者,他必須這麼早起來,比別人都還要早來到會場,然後在別人還昏昏欲睡的時候,準確且精密的講出一場讓大家精神為之一振的超級棒演講!他還很傳神的形容,他是怎麼來到了會場,然後見到了一個又一個與他微笑的笑容,然後是主辦人「Julia」,她給了他一隻信封,裡面可想而知,應該是裝著他今天的講酬──5000美元的支票(哇塞,新台幣15萬元)。他在形容,他是多麼想在現場就打開那個信封,並不是因為不相信Julia,而是不相信「他自己」。什麼意思?

他不相信,為何自己也沒什麼的一個人,上台講講話、按幾個簡報鈕,這麼一個正經且沒什麼刺激的事情,就可以賺到一張5000美元的支票?

他甚至講到,演講的發明,是在1820年,有一位叫Josiah Holbrook的人發明了一個東西叫「演講」,並定期在大廳中舉辦這樣的活動,到了1835年,全美國已經有3000個這樣的活動,到了1867年更有一個叫Associated Literary Society組織被創立,定期在各地舉辦演講,一開始的時候,講者是不拿講酬的,在第一場演講中,他們是做公益的,200年以後,現在,一場演講可以賺5000美元的支票?一個小時,就可以賺到等於是別人花兩三個月努力工作的薪水?當然,他這個價碼算還好,其它的講者,都是一場3萬美元起跳的(台幣100萬元)。若是說到Malcolm Gladwell這樣的名作家則是一場8萬美元,柯林頓的牌價也是一場15萬美元,不過,我們依然想知道,是什麼事,讓一個講者,只是上台,就可以拿到這麼多錢?到底一個講者的價值是怎麼計算的?

這位演講家形容,從前當演講還不盛行時,人們會在大樹下聊天、在教堂集會…甚至三五好友固定聚集起來聊天。現在,這些東西變少了,可能是因為忙了,也有可能是因為,各地的「主辦單位」辦出了很多很多的聚會,這些聚會就是要把人帶過來,所以談的、玩的、說的都是一大群人最care的主題,就算不是去聽講也是去認識人。換句話說,「演講」只是「活動」的一個藉口,而「活動」是人類自古一直在做的事!我突想到,最近要約一個朋友喝下午茶,他看了日曆,告訴我周二不行、周三不行、周四不行,因為……這些時間他剛好都要去聽研討會或演講或某某聚會!這些活動,總是比一般朋友還要「早」去訂下所有人的時間,常常是兩、三周以前,就把人們的時間先訂下來了,習慣之後,他們慢慢的取代了很多人類最基本集會的需要,也讓人們在競爭環境中感到「安全」──只要來聽講、只要來參加活動,他們是不斷的在學習、進步中的!

那,到底是怎樣的情況下,講者是何時開始拿錢的?

為何他們可以拿錢?

如果柯林頓被付15萬美元,那是ok的。我曾經在倫敦聽柯林頓的演講,那感覺就像是,我只要看到「柯林頓」在台上,活生生的走來走去,發出和電視上一樣的聲音,而我知道他現在所講的所有話,都是「只有我聽到」,世上大部份的其他人,尤其是來自我國家我城市或我這個專業領域的其他人,都「沒人聽到」的時候,我就算這個演講付了多少錢,也都值得了。這是柯林頓的部份。但,如果像這位作者這麼一位並不是很有名的講者,大家都是從演講的DM才開始認識他,從DM上面的資歷開始認識他,為何他可以被付5000美元一場的演講費?應該這樣問好了,我是一個主辦單位,我大可以去找一個名不見經傳或甚至只有表面的資歷看起來十幾年經驗做到資深副總裁的業界資深人士,願意一場只拿100美元的,主辦單位可以省下4500美元,多放在自己的口袋或投資在更好的場地上面?為何一個主辦單位會願意投放5000美元在這個講者上?

答案就是──講者,只是一隻棋子。

這點領悟,正是一位成功演講者的關鍵。他必須要了解到,他被付這筆錢,並不是來作「他自己」,他是被付這個錢來扮演好一場演講活動的某一個「角色」。一場成功的演講活動的「角色」包括企畫、宣傳、廣告行銷,還有現場的場控、主持人、引言人、甚至接待人員、燈光師……都是「角色」之一,而其中有一個角色就叫做「講者」,他負責上台,站在大家面前講話,讓這場「活動」,可能包括演講、包括攤位、包括一起吃飯,當然包括大家在台下一起交流換名片……這場「活動」可以值了一個人去付高達500美元(1.5萬台幣)一張門票,而主辦單位只要來了十個人以上,就夠付這位講者,無論他是誰,一張5000元的支票!換句話說,這個講者本身可能不值這麼多錢,但這個講者過來,在一個大主題下面,扮演好自己的角色。有可能這主辦單位是一家廠商,那他需要一位公正的人士,或許是大學教授,來當其中的講者,這樣商業色彩會比較低一點,那主辦單位就會從目前在外面演講較頻繁的大學教授中,去找一位來「填補」這個角色。這位教授一定會開自己的價錢,在價錢合乎範圍下,給他多一點點,他會努力講;就算必須提高自己預算,至少請來的是一位有這樣價錢的人。他們要的並不是一位一站上台就會發光,馬上讓全場當作那是最棒的一場演講的人,他們只是希望,這個人不要「出差錯」,不要「無趣」,不要讓他的活動因此失去了光澤。

換句話說,演講的講酬高,只是「表象」,真正不為外人而知的是,「活動」才是真正的金礦。是因為「活動」帶來的效益太大,連帶帶起演講家的講酬愈炒愈高。一位演講家要存活並綻放,一定要配合「活動」。事實上,全世界這麼多演講者中,真的站上台去讓全場為之折服,甚至站起來鼓掌叫好、要簽名的其實並沒有幾位,但大部份的講者至少可以做到「讓觀眾不無聊」,扮演好自己被指定扮演的角色,這樣就夠了,就有人拿著大把鈔票和高額的支票,來請你上台「當明星」了。這位講者說,這也是為什麼,一位真的很會講、天生就是讓你聽完非常高興的人,演講價碼可能非常「爛」,因為它不是主辦單位的菜,也不是觀眾的菜。而這道菜要隨時隨著觀眾或主題而變幻,一般的這樣的天才型講者往往又做不到、跳不出自己強烈的個人風格。

而且,對於主辦單位來說,每次要找講者,他們面臨三個「挑戰」:一、要找到一位還算知名也有份量的講者。二、這位講者還要確定他還蠻會「講」的、上台不會緊張或錯亂的。三、這位講者要有空過來、或願意過來聽講。對主辦單位來說,第一點容易,但第二點和第三點相對非常困難,這點我也補充一下,最後兩點困難的主要原因是因為「邀約講者」這件事有它的「藝術」在,你不可能約講者馬上就約到,往往是寄email過去,來回往返就幾天過去了才發現他根本沒空,連一個時間都約不攏了,更別說要去確定此人是否真的「可以講」。所以這就是為什麼大部份的演講都是掌握在少數的講者手上,而且往往是靠推薦的去產生講者名單。

在這篇摘錄最後,這位講者,更講了一段相當睿智的話。他說,看,整個地球的平均年收入大約在8200美元一年而已,目前仍有一半的地球人口連乾淨的水都沒得喝,還要忍受晚上可能隨時沒有電。所以,如果你能讀到這篇文章,而且是坐一張還算乾淨的椅子上,前面一台還算可以用電腦,那你已經是這世界上10%前面的好幸福好幸福的人了。如果你不要只比「活人」,比上目前已經去世或不在世上的600億人,那你現在的生活水平遠比你的曾曾祖父還好很多,你能夠在這世代「活著」已經是非常非常幸福的事了!不過,大部份的人,眼睛看的,卻不是90%在「下面」的人,而是10%在「上面」的人。所有人,包括演講者、包括主辦單位,還有觀眾(無論是企業派來的還是個人自動想聽的),都是這種想當10%最頂極的人,所以講者很會講,主辦單位辦很棒的活動,而大部份的人也會過來這個地方,花很貴的錢,卻不是吃到很棒的東西或得到極大的直接快感,而是一種內心的滿足,一種追求更幸福、更成功、更美麗、更快樂、更有智慧、更有效率……的渴望。整個「演講」或乃至於整個「活動」的產業,都是建築在這個對10%的渴望之上,都是建築在現代人類「對自己現狀不滿意」之上。

最後,我最近仍赴企業演講,不過貴公司若只想隨意聊聊,我最近對於分享Facebook社群經營特別有興趣,企業想多了解Facebook的,請到這裡填寫報名及可拜訪時間,我這邊可以免費到貴公司拜訪1個小時,傾囊分享與報告我這邊可以為貴公司做的事情,名額有限,若這次無法服務,可能還是要麻煩業者,以演講的管道邀請了。

17 Comments