99designs透過「小比賽」來創造1.6億元撮合業績,給我們的2個新啟示

這周看到一篇極有趣的成功案例,它是在分析一間叫「99designs」的Web 2.0型的「撮合平台」,如何成功的在一年又四個月內創造了524萬美元(1.6億元台幣)的平台交易量?

「99designs」的點子相信大家都耳熟能詳,好多人都有類似的點子,也有一些做的成功,一些失敗。他們試圖讓中小企業主或一般網友貼「案子」,然後給網頁設計師來「接案」,99designs是一個網頁設計專案的撮合平台。問題是,在2007年,你要推出這麼一個平台,有何競爭性可言?如果這點子可以做起來,早就有人成功了,大者恆大,沒有他的份;如果這點子做不起來,那就是做不起來。不只是撮合設計師與業主,還有好多好多其他類似的網站都是想做「撮合平台」,先撮合、然後交易,許多皆很有創意也很有市場需求,但到了最後,都沒有真的獲得網友使用,大家還是回到傳統方式來交易,沒有線上平台!雞生蛋蛋生雞,沒有一方,另一方也不會出現,這種新創線上撮合平台有嚴重的「2 mass」門檻要先突破,為了突破此點,站方就不方便馬上收費,也造成以後收費不易……還有種種好多好多其他的挑戰要克服,最後會達到「500萬美元」、「成功」的可說少之又少!

更何況是在「2007年」,「一年又四個月」時間就達到!到底,這家99designs怎麼成功的?

很妙,它就在兩方撮合的中間,加了一個小小的「東西」──

那個小小的東西叫作:「小比賽」。

是的,小比賽,Competition。

什麼意思呢?

原來,所有的99designs的「案子」,都是以「比賽」的形式來推出。大部份的案子都只是設計一個logo之類的,一般來說大概花設計師最多一~二天的時間,所以這些都是「小比賽」,而目前正在進行中的「比賽」的價錢大約從300美元到800美元都有。如果你是設計師,你可以選其中一個比賽,然後在限期內交出你的作品,如果作品被業主所選中了,那你就會得到那筆獎金,如果沒中,SORRY!那就做了白工了。

所有已經繳交的作品,都會即時在線上出現,你可以看到別人的作品,再自己改都行。目前這些小比賽包括像這個要設計一把雨傘的iPhone logo,已吸引92件作品去搶那475美元的獎金。還有要設計一個「Service.com」網站的logo,目前已吸引172件作品去搶那375美元的獎金。還有幫一家托嬰中心設計的logo,已吸引138件作品去搶那500美元的獎金!你可以相信嗎?

這種做法顯然打中了「甜蜜點」(sweet spot),目前在99designs上面共有36,975個設計師在站上找案子,這些設計師在這短短時間以來,已經熱情的貢獻了高達193萬件作品。而這些作品顯然只有一小部份真的有「收益」,剩下都是作免費的。一年半以來已經辦了2萬2千次以上的競賽,總共給出了……524萬美元(1.6億台幣)的獎金!而現在仍有330個競賽正在進行,總獎金高達12萬美元(台幣400萬元)。喂,各位設計高手還在想去找尋什麼政府的競標案嗎?如果找不到的話,有空嗎,這邊有一個總額400萬獎金的地方,趕快來吧!

看完,你會覺得很興奮!我們隨便算都可以幫99designs算出它從這些作品所收到的錢,還有一些隱型的收費點等著它,不過,各位難道不會也覺得「怪怪的」,為何「小比賽」,竟是打開撮合平台的金鑰匙?我們在NET-MBA網路成功案例分享四堂課中的獲利成功案例分析課程中,有提到如何透過比賽來提升網友付費,但我們沒注意到原來「比賽」竟然能做更多,竟能讓設計師……這些平常非常小心談每一個案子的每一個價錢的設計師們,願意做「免費」的

最妙的是,這個創業家,其實也沒有很神。他完全是不小心從討論區觀察到一個有趣的現象。創業家之前剛好開設了一個叫SitePoint的論壇,這個論壇其實本身已經蠻成功,一個月有300萬個不重覆使用者,而這些使用者都是「網站與視覺設計師」。

有一天,創業家發現,這些設計師其實還蠻愛「比賽」的,他們常常互相比Photoshop的技術,比到後來,竟然就有人在SitePoint論壇主動發起一個小型的Photoshop比賽,通常是選「周五的晚上」,某人出了一個「比賽題目」,譬如,看看誰能把一堆難以去背的髮絲成功的全部去背,然後,通常真的會有設計師真的很無聊的跑進來比,畫到周一早上,交出作品,再互相「投票」,決定誰贏得比賽!最後並沒有什麼獎品,但,大家就很享受這種比賽,據創業家觀察,每場比賽都有20~30位設計師熱情參與

不過,創業家觀察到這情形卻有看沒到,還沒「開竅」,直到有一天,有一位生意人跑進來也發現這狀況,就在上面提議設計師們不要再自己想題目了,他有題目!這題目就是,幫他設計一個他公司的新logo吧!周五開始,周一早上交件,最後得到我使用的,我就給他100美元!

嘩,才100美元(3300台幣)?這是亞洲這邊削價才會有的設計logo的價錢?沒想到,這招竟然很有用,設計師拚了老命的做,爭那100美元,當然,最爽的就是這位小企業家,他得到了一大堆超棒的logo,最後,從容不迫的選了一個,只花他100美元!

這時候,這位99designs的創業家才終於看懂這一切的暗示,終於開始動作。他先將這些「周末比賽」從主要討論區分出來,另外開設一個新的專區,而且他也開始「對業主收刊登費」,每一個刊登比賽的業主必須先付20美元,不多,就只要20美元,才能貼一個「比賽公告」。結果創業家駭然發現,這些「周末比賽」的數量愈來愈多,參加的人不減還反增!這時候,創業家終於決定另外找人寫一點程式,做一個很基本很陽春的子網站,專門讓人「公告比賽」,以及「參加比賽」的。由於這位創業家並沒有很著急,所以竟然連這個子網站也花了三、四個月時間才做好,他將刊登費用提升到30美元,沒想到,它還在繼續成長!一年又四個月前,這位創業家終於決定,該是用這個點子出來「開網站」的時候了,所以他開設了99designs,和原本的「設計專家專用的討論區」做一個明顯的區隔,讓一般的大中小企業主、想要得到一些設計的,都會知道這個地方,知道它總是會有很多設計師等著提供作品。

有趣的是,通常這種Web 2.0起家的論壇,有如背上插了一把刀,這把刀讓他們快速成長,也因為這把刀,讓他們受制於網友的箝制,尤其是當站方宣布要收費的時候,就算不是對網友收而是對業主收,網友依然有反彈的可能。但99designs這部份卻做得很巧妙,他們對設計師說,99designs都是「為了這些設計師」,才向企業主收費的!雖然最後的獎金有一部份不免的給了站方,但唯有這樣,才能確保這筆獎金不是「黃牛」,以免設計師設計了一個周末,結果這名企業主死都不付錢!從「為了社群好」的出發點,design99成功的得到支持。

總和下來,Design99的成功,讓我們至少學到了兩件事情:

第一、觀察大型論壇中「非討論型」的網友自發活動:看,這名創業家顯然並不是一個一般喜歡在網路上天馬行空亂想點子的創業家。如果他不是剛好有這個SitePoint的討論區,不是剛好看到這些設計師在上面「比賽」,他可能永遠都不會想開設99designs。這也告訴我們,只要有網友聚集的地方,有時候就會透露一些商機,詭異的是,這些商機大部份創業家都看不到的!看99designs花了一~二年的時間,一個周末又一個周末的過去,大家都是網站設計師,竟然都沒有人看到這個需求?都沒有人出來搶先開一間99designs?可見,大部份的創業家雖然大腦發達、點子想得非常迅速,但大部份都是「眼瞎」的。就算生意已經就在「面前」,還是寧可用自己的大腦去試想一些不存在的需求,而放棄了眼前已經明顯得不能再明顯的暗示。因此創業家應該多多觀察各大論壇、PTT的一些特殊的活動,尤其像SitePoint當初「周末設計比賽」的這樣的「網友自發的活動」,它原本就不該是屬於在論壇裡的東西,只是暫時勉強先在論壇裡做而已,因此,這種活動若不錯的話,一般論壇的介面肯定不是最終的選項,這時候趕快出來開一個網站,成功機率很高。

第二、什麼點子都可以加入「比賽」來另創新世界:以99designs目前logo的價錢從300~800美元來看,並不算是最貴的設計,但設計出來的東西也不見得很好(而且很有可能不能再修改)。你說,為何有業主要提供這樣的獎金拿到一個不保證好的logo,而這些設計師為了什麼而願意只為了100美元去設計這些logo?都是因為「比賽」兩字。這些都是「周末比賽」,設計師平常有案,平常在賺錢,周末他們就只想休閒一下,所以他們在乎的不是那100元,而是那種比賽、競爭、飆車的快感,那種一起競爭然後再一起喝酒的痛快,所以設計師都卯足了勁在做,可想像業主最後得到的logo應該不會太差,而最後真的得獎的那位,得到的當然也不只那100元,而是一種莫大的榮耀;平常周一到周五都是做別人想要的東西,沒人可以「打敗」,但周末這次卻是「打敗人家」才獲得此獎,這種榮耀感在設計師心中的真實價值說不定比收到100元,不,1000元都還要「爽」。所以,還有哪些點子可以加入「比賽」來讓人以低價貢獻東西呢?

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