「一大箱俱樂部」把握男士懶習慣,15分鐘線上聊再賣1萬元衣服給你挑

大家都知道有不少男性不喜歡上購物商場、不喜歡購物,所以大家都知道購物網站最棒的使用者就是女生。但沒有人想到,連「男生不喜歡上購物商城」這件事實,竟然也可以變成「創業點子」

昨天在TechCrunch看到一個有趣的線上購物商店叫做「Trunk Club」,中文可幽默翻譯成「一大箱俱樂部」。這個點子可以拿來和上次寫到的讓你訂閱黑襪子的歐洲網站BlackSocks.com,每三個月自動送襪子到你家相比擬,但「Trunk Club」賣的東西更多、做得更徹底,它標榜的就是「一次送一大箱」,完全是服務型的公司。目前它已經默默經營6個月,已經有600位客戶,這些客戶都是男性,而且是那種已經沒救的、極度懶得上購物商城去買衣服的男性。

Trunk Club的創辦團隊幾乎清一色女性,主要創辦人亦原本就是衣服產業的人士,她們有認識很多人都在購物中心,待久了就發現每次有男性來買衣服,都有幾個現象──

現象一、這些男士來的時候根本無意挑衣服,選的通常就是「那幾種」,他只忙著快一點找到合適他的尺寸

現象二、耐心極度有限,基本上只想找到他合適的尺寸,衣服的外觀不重要;或許還有半邊店面他根本還沒逛到,但他就是急著要眼前這件的一個適合他的尺寸。

現象三:男士決定購買這件後,店員接下來還好心拿了另外三件推薦他:「這三件都和你那件同一size喔,要不要一起帶走?」通常這種男士都會說好好好,這樣就不用再試穿,多買幾件可以穿比較久。

也就是說,雖然有一批男士很注重衣著,但有一批(而且是很大的一批)是完全不挑剔花色、完全不想享受逛街看完所有商品然後選不出來的樂趣,耐心又只有15分鐘的。所以,就有了「Trunk Club」這個點子--

這個「一大箱俱樂部」,它讓你先填一個表格,Trunk Club就會與你聯絡,利用人人幾乎都有的Webcam攝影機頭,加上Skype,得到你的大概身材、身高等等。接下來,Trunk Club竟然直接用快遞寄「一大箱」(故得此名)的褲子、衣服…到你家!不讓你選花色喔,直接寄到你家,然後你再上Skype,接Webcam,現場穿起來給站方所請來的「Trunk Club專家」來看看!你不喜歡的,可以再寄回來,然後只需要付你最後留下來的那一批衣服,之後Trunk Club再寄新的給你。Trunk Club號稱他們很有經驗,這段「線上看你穿」的時間不會太久,大約只要15分鐘(他們也不希望看太久),他們就知道怎麼樣讓你更滿意!

Trunk Club雖然從上衣、褲子、外套……通通都包,但它只做兩類的衣服,一種是「business formal」,就是像西裝這類(注意:價格很貴!)另一種是「business casual」,也就是像卡奇褲上面配Polo衫這種的裝扮。對於這種不喜逛街的男士來說,這兩種裝扮就足以打發所有衣裝需求了。至於大家最關心的收費,Trunk Club是依箱內的服裝,算給你「一箱多少錢」。Trunk Club應該在送第一箱的時候就會與你收費,說不定裡面還有一兩件高級的西裝,至少一箱價錢上二、三百美元(台幣近1萬)都不令人驚訝,通常會喜歡這種購衣模式的男士們,拿到衣服後一定也「懶得寄回來」。以TechCrunch的部落客親身試的結果,他的第一箱的價錢就高達572美元(一萬六千元台幣)

這個點子要經過比較才更有趣。之前在台灣曾有一些優秀的年輕創業家要做「線上選衣」的點子,和Trunk Club相比是一種有趣的落差,前者比較有「網路味」、可以做大,後者(Trunk Club)看起來活像傳統產業,且受制於一對一服務,變動成本跟著生意上升,以目前Trunk Club來說,目前已經請了21位「衣服專家」,依現在的成長速度,每個月還要再多請5~6位,有可能最後受限於經濟規模不易做大,況且還要想到一定不是每個客戶都滿意,最後還要應付每個客戶的抱怨(猜想有些不是男生不滿意,而是他們的老婆不滿意:「什麼衣服專家嘛,沒有比我選的還要棒。」),但,如果前者不如預期,而後者真的大成功,也不會讓人太訝異──

因為人的「習慣」是很可觀的,如果我們創業能配合人類「已經有的習慣」走,事半功亦倍。線上配衫的網站是新創的東西,它想辦法讓人們建立新的習慣,但「Trunk Club」相反,它是對準了男性的一個舊習慣,然後想辦法把自己塞進去;自動化的介面無法「塞進去」,一定要客製化,才能塞進去。它塞進每個男性的世界的方式會有所不同,但只要Trunk Club能做到,基本上它就是非常真實的塞進了這些男性的習慣裡,從此它掌握了1000名忠實的滿意客戶!

只要它手上有1000名忠實的滿意客戶,這1000位一輩子就是被Trunk Club牽著鼻子走,或許會有另外1萬名客戶不滿意而離開,那無所謂,因為這1000名客戶,從此的世界就只有四種東西:陽光、空氣、水、和Trunk Club。能吸引他花時間的也就只有四種東西:Girl、Gaming、Gambling、以及Trunk Club。他的最愛就是老婆、兒子、女兒、以及Trunk Club。在這1000位有生的日子裡,他們還可以繼續幫Trunk Club口耳相傳找來其他客戶,因為,那是男性一輩子的問題──非常不想逛街,但衣櫃裡實在沒衣服!我有時間打五小時的高爾夫,沒時間花五十分鐘買衣服!

有趣的是,像這種對某公司造成極度仰賴的客戶所產生出來的效益,需要一段時間、送給他好多好多箱之後,對這間公司才有真正的了不起的收益,但這沒關係,因為這就是為什麼大公司願意計算要併購小公司,而且以小公司五年淨利來計算合理併購金額,大公司本就打算長久經營,他們看的是五年以後的三十年,而且還藉擁有此小公司在五年內帶來其他周邊的共榮互利(synergy)。也就是說,Trunk Club好好的幹,我們可以預見它很有機會被某一家大型線上商店給收購,就憑它這段日子來所累積的資料庫以及「怎麼塞進男性習慣的世界」的這一段經驗(若有磨出一套標準流程那甚至又更有價值)。

所以,有沒有其他點子是針對「舊習慣」的?現在的舊習慣,大多都已經被取走了,所以另一種還沒被想過的「舊習慣」,就是像Trunk Club打的這種:「男性不喜歡購物」,這種習慣並沒有告訴我們男性喜歡買什麼,但反過來看它其實說得很多,而且每個男性的狀況都一模一樣,習慣也都一模一樣,只看這個創業點子怎麼把自己磨fit進每個男性的稍微些許不同的習慣。有興趣做小生意起家的,這個方向真的還不錯。

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