買菜團團長Ken幫鹽湖城家庭省下70%花費,自成一個驚人生意

這一個月從偏遠的寧靜小鎮鹽湖城,傳出一個奇特的小案例(另一篇文章在此)。它還稱不上是個「網站」,比較像是透過網路與實體整合發展的服務,我是覺得它在「省錢」這塊挖出一塊藍海策略,可供網路創業家參考──

原來,在鹽湖城,這幾年來有一位小小的名人叫Ken Roesbery,他在鹽湖城已自稱為「Grocery Guru」,中文叫「日常雜貨達人」,這位仁兄常常出現在各大超市,總是穿著綠色的圍裙,活像個超市的幫忙切肉的人員,但他不是在超市切肉,他是正在「帶團」。是的,帶團。Ken最厲害的是,他每周要帶好幾次的「買菜團」上超市買東西!

這買菜團要幹嘛?Ken帶著一群媽媽們,直接告訴她們該買什麼東西,然後媽媽們不必想太多,就照著Ken的指示買就對了。你說,媽媽們自己有自己的買菜需求,為何要全聽一個Ken的指示?這就是Ken的價值所在了,因為他號稱,只要你照著他的要求買,他就能幫你省下高達70%的日常雜貨成本!(註:這個%數愈來愈高,幾年前他說是50%,後來變60%,現在則是70%,嚇死人)。根據該篇報導的那位記者說,最後她的總價原本85.59美元,但Ken先生給了他一堆coupon,最後只要付28.48美元,總共省了66%,還買下了八大袋的日用食品!據其他媽媽陸續傳達給記者的數字是,只要和Ken一起買東西,一年都可省下高達1500美元(5萬台幣)的買菜錢!

據說,如果到鹽湖城,Ken真的是一位小小的名人,據說會在許多地方看到Ken達人的蹤跡,猶他地區的路邊看板、報紙、以及廣播節目履次被提到。而且,從ZoomInfo資料顯示,Ken在推廣這個「省錢買菜團」似乎已在鹽湖城當地默默進行七年以上,Ken也據說已經在教省錢教了20年了,目前估計有1萬個左右的猶他州居民在照著這位先生的指導在進行她們每周的買菜工作,但最近一個月開始往外擴張。他的課程現在據說也到加州等其他遙遠的四個州去了。

後來才知道,原來,這位Ken先生並不是獨立工作者,他是被MediaOne所聘用的,而MediaOne是鹽湖城當地兩家報紙《The Salt Lake Tribune 》與《the Deseret News》的廣告代理商,還兼任配送商,這間公司幫Ken開了一個網站叫「GuruDeals.com」,進去後,會自動轉址到猶他城市導覽網站的其中一個內頁,這就是這位達人的首頁,包括電子報、podcast……應有盡有。MediaOne顯然也幫忙製作這兩間報紙的網站,以及這個網站。這位「日常用品大師」所教家庭主婦的第一件事,就是「開始訂報紙」,因為報紙上會有好多好多可以幫大家省錢的折價券、促銷活動……。這些折價券會幫助你省的錢,遠比一份報紙的訂閱的成本還低。

不過,我覺得這些都不是重點。重點是--

數字就是最好的行銷工具。什麼都不必問,只要繳出成績來,就可以說服人。如果Ken能幫你省下70%,你會不會跟他一起買菜?

任何一個網站,如果能幫你省下70%的價錢,你會不會到這個網站來購買?

只要全世界有1%的這樣的傻蛋,然後這個網站賣的又是日用品,那這個網站可以立刻變成全世界最大的商店!這,就是Ken的這篇故事令我們值得學習之處。

Ken,是怎麼辦到的?

折價券人人都看得到,為何Ken先生就是可以教你省下70%的成本?

其實,這位Ken先生的「買菜策略」很簡單,說穿了會簡單得讓人嚇一跳,可是卻有很有道理──

原來,Ken是「完全跟著促銷」在走,而不是以自己的習慣去跟著促銷活動。換句話說,為了省錢,原本每天吃飯的,可能這個月就必須改為每天吃麵。

這點在行銷上面是蠻有意思的,一般人很難接受放棄自己的習慣去跟著某事,所以像折價券這種,其實都是自己腳還踩在一邊岸上,一邊又想伸手去拿其他東西,所以拿不好,也從來不可能達到高達「70%」的折價率!不過,有些人就抓準這點,告訴你「你達不到70%?我達得到!聽我的就對了!」聽他的,完全放棄自己的習慣,就可以被他帶到另一個境界;而他所做的,只是完全放棄「客製化」,去「教」你一件事情,這件事情就瞬間因為打敗客製化的問題,而得到了立即的成效(省下70%的日常用品錢),許多人看到成效,就會繼續去跟著

而且,為了達成效果,如果你加入Ken先生的買菜團,他會「從頭開始教起」。他會告訴你,最正確的買東西方法就應該從折價券開始,每周要煮的菜,盡量想辦法照著折價券來進行,就算沒有折價券,至少也要看看這周都是哪一種青菜、哪一種水果在打折,然後照著去計畫這周要買的食物。他教大家要細讀每周日的特別的報紙,將這些折價券都剪下,放在一個檔案夾裡。

到了買菜的那天,媽媽們不必動腦筋,真的只要跟著Ken,只要讓這位先生指揮,你買這個、買這個;買四箱,買六箱……。當然這其中除了折價券,也有購買策略。據說Ken比較偏好購買一些非新鮮的食品,比較便宜,但不見得對身體好的那些,是媽媽們比較不習慣的地方,但只要省錢,不至吃到拉肚子就好,這是Ken的哲學。有趣的是,Ken先生不讓你覺得「省錢購物」是一件很小家子氣的事情,他會把購物的過程弄得很好玩,鼓勵你要多帶幾個朋友過來,自己也可以組成自己的「剪折價券大隊」……他會確定每一團買菜團都像旅行團一樣的有趣。據說現在每一團都大約有10幾位一起跟過來,大多是女性,每次到了買菜團,就好像要進攻攤頭堡,好有趣哪。

這個奇特的案例,令創業家可想想,還有哪些生意是可以藉由「拿掉客製化」,取得數字效益?這樣的話,生意可以藉由口耳相傳,愈做愈大,並且將一個力量聚在一起共同購買東西。人們雖然很聰明,但有的時候也要讓他們懶一下──只要,你可以拿得出一個說服對方的數字

17 Comments