[Sweet100] uSchool優學網如何默默取得台灣小學的８成市佔並獲利

攝影/ NEO

今天我代表Sweet100與大家道歉，昨天原本下午的場次因志工忙碌錯訂成晚上場次，雖已臨時通知，但仍有幾位來賓下午跑來撲了空，對不起，沒有服務到各位。到了晚上，我們以為改時間後，來的人數應不多？沒想到……還是爆場！大家用一樣的熱情，令我們懸了整個下午的忐忑心情終於落地。現在Sweet100即將接近第二十場，進入剩下的80場以前，我奔走了幾個星期，即將慢慢的將Sweet100原本「平行運作」的三組及周邊的志工、合作夥伴的資源，整合成一個核心菁英團隊，為各位做出更好的服務，也讓志工繼續在上面得到自己想要的東西，同時繼續這個系列活動當初的理想：將台灣網路、創業的「正面價值」推廣到所有還不知道網路的900萬人之中，請這900萬人繼續來參加、吸收我們這100萬人與這些講者的最精華吧！

這次的主講人是Gary Cheng，許多人或許不知道什麼是「優學網」(uSchoolNet)，但你跑去和一個或許比你大一點年紀的人，告訴他「優學網」，他卻馬上跳起來，說「我女兒在上面有部落格」、「上次我兒子的老師也在用」……滿頭霧水的你再問清楚，真的嗎？

真的！

若你沒看過優學網，除了先到優學網首頁外，先可來看看這兩個在優學網架設的班級網站：一個是「板橋市中山國小605的天堂樂園」，一個是「越南胡志明市Taiwan School」，裡面的內容全都是由家長、學生、老師經營！它的介紹我就不細談了，大家慢慢欣賞囉。

優學網是在2004年秋天創立公司，開始開發網站，到了2005年秋天正式在台灣開站！隔年底則也開設uBlog部落格平台，到了2007年，也就是開站兩年左右，就已經攻下了50%的小學生市佔，並且開始有收入，到了2008年更是突破損益平衡點開始獲利，優學網現在在台灣的市佔率，估計已經超過八成！意思是說，每10個班級可能有8個都使用優學網，優學網也同步往中國大陸與美國、日本挺進，尤其是美國，於去年進去，今年也會進部落格，而Gary也預計今年在大陸應該會開始賺錢。

回顧創業初期，Gary說服媽媽借了五萬美金，和當時在康乃爾大學的室友於1997年開始做網站，當時他們做了一個股票模擬的網站，做的是用虛擬貨幣買賣股票，許多大學拿來當教材使用，到了1999年便被以600萬美金併購了。之後，帶著成功的光環，Gary回到了台灣，先在家族企業幫忙，但他對這個方面較沒興趣，於是就在台灣搞起網路，創辦了優學網。他做優學網是看到一個很大很大的市場機會，國外所謂的「K-9 market」，也就是幼兒園到小學、中學市場，這會是一個非常大的市場，其中最關鍵又是在長達六年的「小學」。以台灣來講，那時候還有「小蕃薯」在競爭，但這間公司完全沒有focus，因此很快慢慢失去競爭力；當時還有「亞卓市」(Educities)也做得不好。而在高中階段就有優仕網、就有無名小站。不過那時候Gary做得非常的低調，大家都不知道優學網是誰、在哪裡，以為他們只是在幫一些班級開網站？沒人知道，優學網正慢慢的在台灣2600所小學擴散中………。

不只是台灣，甚至在全球都有這樣的機會。Gary認為優學網和其他網站都有很大的年齡上的間距，其他社群網站要進來並不容易，而且這個年齡層還有一個特色，就是它是「一次中兩段」，他們掌握了6~15歲的小朋友，等於也跳級去掌握了他們的父母，也就是30-45歲左右的人。以美國的數字，6~15歲的小朋友掌控了400億美元的直接購買力，但還有1460億美元的不直接購買影響力，這才是值得做的。有趣的是，美國網路雖然這麼蓬勃，甚至Web 2.0喊聲震天，但這塊市場卻「紋風不動」，美國在做這塊的包括「Blackboard」，已是上市公司，市值高達13億美元，但Gary覺得這個市場絕不止此價，因為Facebook本身仍值高達150億美元，是Blackboard 的十倍以上！這表示Blackboard並沒有將此市場「榨乾」，也意味著一個極大的機會。另外還有一間叫「E-Chalk」做的是讓中小學生與學校、家長溝通，目前仍未上市，創投資金已進500萬美元，一個學校一個學校、一個社區一個社區縣市賣。另外還有「TeachWeb 」，Gary笑說這家還在2007年得了獎，但它的使用介面簡直像是十年前的Web Course Tool。總之這些競爭者皆依然是以每堂課為主，但優學網卻是建立整個網路，所以讓全台灣的小學生都可以看到另一個學校的另一個班級的網站、部落格…，看來優學網在美國很有機會！但Gary也很小心，為何四年後才進軍美國？Gary認為英語網站的排版和中文要比較不一樣才是，不只是文化差異，還有包括系統訊息的長短都會影響到整個Look and feel。

為了打造這個優學網，Gary剛開始就是標準的「兩人創業」，只有他，和一個工程師。Gary認為創業一開始完全不需要這麼多人，「兩人創業」已足夠，Marketing或企畫人員等到「需要的時候再請」。

有趣的是，如果你是優學網，你會怎麼拓展這一塊市場？

優學網的產品推廣策略很妙－－

Gary發現，人一直在變，只有學校不變，所以，每年與其想辦法把200萬小朋友捉進來，不如把2600多所小學抓好！於是他也用一樣的策略去打其他的市場，譬如在中國大陸有456,000所小學，有1.21億位小學生；美國則是98,210所中小學，共有4100萬名中小學生，Gary的方向與人不同，他全部都是針對「學校」來推廣，而不是學生，這一點很有趣。它把它叫做「Magic Diamond」，剛好是四個角角，學校用了，那另外三個角：「學生」、「老師」、「家長」都會去用。有趣的是，你一定會問一個問題：「老師會想用新網站、新軟體嗎？」

Gary以微軟軟體比喻，微軟其實永遠總是提供很多免費的軟體給學校用，但學校不一定會用，優學網這邊有陣子每個禮拜三、五都去出去作教育訓練，就算在澎湖他們也去，重點是，會不會用，也要看有沒有意願使用，優學網引發了老師和家長之間「同儕壓力」(peer pressure)，只要教一兩個老師會用，他們就會教其它老師有時候是從「老師」開始用，有時候是「家長」先開始用，有的老師用得很好用，就會影響旁邊的老師，家長會說三年二班的老師很好，為什麼你不去用？Gary笑說，像這種群眾壓力也是優學網推廣的主力，還有更妙的是，他們也會找上各縣市的公家教育單位，他們現在要發一些比較非公文性質的訊息，只要透過優學網就能發到，每個該縣市班級都會看得到，如果不用系統的話就看不到他們的訊息。最重要的是，對於優學網來說，每一個使用者可能影響很多人，譬如，當優學網拉來一個老師，讓他變成重度使用者，其實就可以影響一班35個小朋友，和35個家長，若再包括雙親與叔叔、阿姨、伯伯等，加起來一定是100人以上，所以他們從一間學校傳到另一間學校的速度，可能只比感冒病毒差一點而已。

最重要的是獲利模式，優學網可以說是示範了台灣網站的一個很妙的收費模式的「演變」，一步一步到今天！Gary說，優學網一開始一開始是一個系統一個系統賣，由於在台灣公家機關在十萬塊以下是不需競標，因此他們就以這個價錢來賣，但公家機關說服不易，他們的預算都拿來買電腦較多，sales cycle太長，所以那時候優學網就決定「衝市佔」，以巧妙的方式讓原本非免費的軟體變成免費，優學網自己燒錢，全部免費給他們用。Gary說，這樣免費了四年，終於，商機來了！優學網開始打破免費，開始推廣「Premium Services」的收費模式，譬如，在上面開「線上考試」就要收費。但這費用其實收得實在，因為學校老師省下了影印費、影印的人工費，也可以把ABCD互換等等防止作弊，還省下更多課堂時間教更多的東西……像這樣的「收費模組」，優學網團隊不斷的在思考，要怎樣讓小學老師肯去花這個錢，來省下更多的錢，最後是雙贏。另外，優學網還向「過去的班級網頁」收費，畢業後，想要這個班級網頁永遠留存作回憶即要付費，這樣的「永恆商機」也是很重要的。

另外的商機就是「廣告」，Gary說，優學網肯定是比其他網站更好的媒體，如果廣告主想要對「台中市的九歲小朋友」作行銷，平常的時候他們根本不知道怎麼找到這些人現在只要把這個訊息擺在台中的三年級網站就可以碰到80%的目標受眾了！也因為這樣，優學網得到了一些合作夥伴，譬如AC Nielson也需要優學網來幫他們碰觸到這些小學生，而甚至Momo電視台一度也開了電視節目，透過優學網來找到小朋友與出題目。他們的廣告主還包括芬達、光泉、Toyota等等都大廠都在裡面。

其他的收費模式還包括「虛擬物品」，可以買一些特別的裝飾，來裝點自己的線上小空間，結果Sanrio也來和優學網合作，一起賣東西。優學網有把通路打通的時候，很多不一樣的東西。而且一個加入以後，其他人就一定要follow。此外，學校可以透過優學網直接「團購」物品，如果是學校需要的，基本上那個團購的量都會非～常～大，還有一些特別的像大型生日宴會的策畫、或是投票、還有畢業光碟等等，優學網和周邊合作的項目實在多得數不清！

優學網賺錢之後，接下來，Gary連未來對優學網潛在的併購者都已經想好了，若成功打入美國市場，可能的併購者包括GAMY四大天王，而併購的原因是避免優學網被競爭者買走而進而掌握了「小學生社群」，另一個可能的競爭者是兒童最大入口網站迪士尼，它曾經以7億美元買下邊陲小鎮創業的最棒案例「企鵝俱樂部」，另外還有Blackboard這些大公司，或許有機會買下。Gary感嘆，台灣的年輕人的眼光太小，如果只做台灣的市場，創投是不會投的。生產業是外銷全世界，投資是值得的！

今天的場次，真的非常精彩，全場觀眾問了至少二十個問題吧！一直問一直問，大家都非常興奮的感覺，「可不可以再加一個問題。」全場都在笑了。「我很快。」直到結束後，Gary仍然被好多好多來賓包圍著，有著問不完的問題。這樣的成功案例，是大家都想知道的；這麼一場演講顯然不夠，讓我們Sweet100努力帶來更多其他案例的同時，也思考如何讓大家學得更深、更多。

告別Gary的這一場，接下來的Sweet100場次依然精彩，首先地圖日記的Andy也即將來深度剖析與分享一些從來沒有在外公開的秘辛，還有在上海碰到的高手，還有優仕網的創辦人之一，後面的講者已經在陸續邀約，若您是講者請再稍待，待團隊形成後，辦場的速度一定又會加快，敬請拭目以待！我們也即將在下下周開放下一屆的志工報名，並且將上次等待中的志工再帶進來，請大家想交朋友、做點事的，可以摩拳擦掌了。有興趣記得快點報名搶位子喔，這次不接受求情佔位了。下次見！