從OurExplorer線上導遊仲介的掙扎,討論打消Middle Man的夢想與現實

這幾天看到一篇來自澳州的新聞稿,由一間網站「OurExplorer.com」所發的。這個網站做的點子其實很有意思,目前大家都已經習慣在線上訂機票、訂旅館、訂車子……那,為何不順便也訂一個「當地的導遊(tour guide)」呢?這種導遊並不是從家鄉跟著你一起出發去旅行,而是在當地,一天、兩天的時間,跟著你玩某一座城市或某幾個景點的當地地陪。

OurExplorer.com讓你在線上直接遙遠預訂一個當地的導遊,目前它號稱提供110個國家,總數高達1500位的導遊,供旅客選擇。這龐大的數字還待確認,但我點進去,隨便每個國家至少還真的都可以找到五~六位導遊,對一個人來說,五、六位選擇其實也夠了!

這個網站的每位導遊也都有一個「個人檔案」(profile)頁,這些導遊詳細提供了他們的自我介紹、照片(常常是和之前其他旅客的溫馨合照)、居住城市……另外還包括「最短旅遊時間」、「最長旅遊時間」、「預定會面地點」,譬如這位葡萄牙女導遊最短可帶半天,最長則帶全日,下方還有「客戶評價」(Testimonials),往往是一封客戶寄來的感謝信就可嗅到這個導遊如何,譬如上海的女導遊Jean Liu即得到不錯的評價。還有「評分」(ratings),導遊之間也會互評。

這個網站很方便,只要在導遊的個人檔案旁邊按下「訂位」鍵,就像訂機票一樣,從一張日曆選擇目前可訂的時間,訂下後,馬上開始線上刷卡付費。現在大家買旅程都已經習慣在線上刷卡了,刷這一段,心理上應該非常輕鬆。

這種「導遊直販」的點子,早就應該成功的,對不對?

第一次聽到這個點子是在大約六年前,由同學的口中講出來,後來陸陸續續也都聽過有人想到,有沒有做出來則不知道。看看OurExplorer現在的競爭者其實也很多,至少包括Tourmandu、GetYourGuide、TravelGuru,後面兩個一個是2007年創,一個是2008年創,都還算很新的網站。另外可以和OurExplorer扯上競爭或勉強相關連的還包括Cleartrip、CommunityWalk、Just Landed、Offbeat Guides、Trivop、Halogen Guides等等。該篇新聞稿更直接幫OurExplorer點明另一個競爭者--也就是旅人最好的導遊:「Lonely Planet」。新聞稿宣稱,一位英國的旅遊專家Tristan Rutherford在他的一篇文章《Battle of the Orient: guidebook vs tour guide》寫到他在土耳其旅遊的經驗,比較手上一本Lonely Planet旅遊書和一位透過OurExplorer.com找來的土耳其當地導遊,兩者相比較,寫了一大堆,最後的重點是:「一千句寫在旅遊書上的話,就是無法傳達應該傳出來的情感!」意思是鼓勵大家不要買書,要找當地的導遊,讓他們帶你到「最近」當地流行的地方、事件、人物、書籍……說一篇又一篇帶著感情的當地故事,若你要找當地的導遊當然來找OurExplorer.com就對了

不過!不過!

這麼多競爭者,這麼多點子主人,像這種「線上訂導遊」的網站,包括OurExplorer在內,顯然並沒有成功!「線上訂導遊」,似乎是網路上最大的失落之一;很多人曾經看好,但最後做出來的成果卻不成比例!OurExplorer.com事實上已經拿掉許多Web 2.0不切實際的想法,譬如他現在壓低「供賞比」(Sharing-to-watching ratio,SWR),只允許有牌照的導遊過來,而不是隨便誰都可以過來當導遊;網站也設計的還不錯,宣傳也都切中要害,該做的都做了,就是不見那悅耳的起飛鈴聲。

有趣的來了──

在OurExplorer.com開站之初,曾有一篇文章下面,出現一位旅遊界的資深人士,提出他對OurExplorer這類的點子的精闢見解──

這位人士曾是歐洲某家上游批發服務的大型線上旅行商,他一發言劈頭就說,像OurExplorer這樣,想建立客戶基礎是非常非常困難的,因為,大家都已經在使用Hotel Beds、Worldspan、Tourico這些網站,如果你手上真的有很多的導遊,那,就應該專心來尋找、收集、建檔這些導遊,把另一端交給那些已有大群客戶的零售業者去做,也就是親自去和這些零售業者談,讓他們幫你,把導遊賣給終端客戶。如果OurExplorer是抱著這樣的做法,那,這個網站應該專注的是提供web services的XML界面,讓那些零售網站輕鬆整合起來。

看了這個人的評述,一般會覺得,真有道理!

沒錯,的確有道理!

但我知道,以上這些合作,卻不見得是OurExplorer可以去做的,也不是OurExplorer適合去做的。

為什麼?這就是傳統生意與新創網站腦中想事情的差別。網站創業家想的是直接的,擺明了要跳過好幾層「middle man」,創造一個新平台。有的創業家自己也搞不清楚中間一共有多少層在層層疊起,反正這是一個好點子就做下去了!像OurExplorer.com這樣的「Two Mass」的系統,抱著直接撮合「導遊」和「旅行者」兩大塊的「大夢」,或許其實只是虛有聲勢,因為OurExploerer一開始肯定只是「空站」,什麼都沒有,或許站內大約有幾百位導遊,但廠商自己想辦法動員去談應該也可以談到這程度。OurExplorer的model一開始他根本就只想先做幾個deal,再從這幾個deal去學習如何玩玩旅客、導遊這兩批人的結合,也就是這樣,OurExplorer很難去和任何人談合作,它原本就是抱著產業的破壞者而來的,它最終可能也只能當產業的破壞者而已。如果一開始就礙於情勢開始找「middle man」合作,談的條件一定非常的差(因為OurExplorer沒有什麼籌碼),當那紙合約一簽了,OurExplorer的「去除所有middle man」的大夢也不必作了!

網路創業家碰到這情形,是很痛苦的。明明沒有起來,卻也很不情願去和業界的「原本想要幹掉的對象」談合作。我認為,碰到這樣有道理的建議應該學習一下,但網路創業家同時也該做的或許是對自己的點子再更有信心一點--

這個點子,就是要出來,改變世界的!說實話,要我們去從頭開始學會這個產業的架構,幫OurExplorer從一個遠大夢想的大平台,變成一個開始幫大公司找小導遊的小仲介公司,也不是憑我們就做得來的事情。當我們看到現今大網站如Expedia做起來,我們發現,這,其實就是一個簡單的網站而已嘛!談幾家航空公司、做一個資料庫,收錢……。那要知道,這些網站在當年都是驚天動地的改變人的習慣的網站。沒錯,這些網站,本來就是這麼簡單!就是因為這麼簡單,網路創業家才能憑門外漢使用者的「身份」,想一想就直接「做出來」,有一個機會可推翻已行之幾十年的傳統行業規矩。

所以,以OurExplorer為例,當傳統產業跑來跟網路創業家說,對不起,你講的這大夢不能成功!這時候,網路創業家有兩個選擇,看你喜歡哪一個

選擇一:如果你發現喜歡「旅遊產業」勝過做一個「大網站」,那,就請以這個網站為敲門磚,從此放棄這個網站原先的夢想,為求溫飽,跑來重新學習旅遊產業的種種,或許有一天,這夢想又會自動醒來,那時候再來搞一個驚天動地的網站,若成功了,還可以告訴大家這個網站其實已經想了十年了。大家說:「哇,你真有心!」若不成功,就一生屈在旅遊產業默默的當一個壓在其他下面的年輪。

選擇二:如果你喜歡做一個「大網站」勝過這些「旅遊產業」,如果旅遊產業只是你看到的眾多「有機可乘」的機會之一,那,可能得把耳朵稍微蓋一點點起來,把這些產業人士的話都聽進去、抄下來,但不要讓它們掃掉自己原本的信心,寧可把這個網站收起來,然後去做另一個、同樣遠大夢想的網站!

「現實」與「夢想」,每過幾年,總是會倒置一次。原本的夢想變成大家都理所當然的現實,原本的現實變成好好笑的過了時的無效作夢,到時候大家也不記得誰曾是現實,誰曾是夢想,不過,每次一「倒」,就有「人」也跟著倒。而抱著大胸懷的創業家,此人最大的價值就在,就算他還沒成功,他永遠是保持站立的姿勢的。

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