CarSoup.com整合local車商廣告與local內容網站,10年不倒的小蝦米

最近較少讓人感動的小型網站創業案例,竟在一個地方意外發現一個普通的又老又小的網站CarSoup,從它的故事,得到一些啟示。

CarSoup的創辦人叫Larry Cuneo,原先不是在賣車子的,而是在幫忙投放廣告的。起初他幫一些美國小鎮的二手車商在各大媒體購買廣告版位的廣告代理商,發現廣告版位愈來愈貴,效果也沒有很好,當時見網路正熱,於是遂考慮改用網路來做做看。這剛好也是許多現在的人都還在思考的一條路,假如你是這位CarSoup創辦人,你會怎麼做?

結果,他竟然選了一條最不可能的路。他敲桌子:「好,既然買不到好的廣告版位,我們大家一起開個網站好了!」

網路創業就是這樣,常常從異想天開開始。

結果,這間CarSoup.com,十年後已經有了100名員工,每月不重覆拜訪人口達到50萬人。根本還稱不上是大網站,目前最大的賣二手車線上平台Autotrader.com已有每月1000萬不重覆拜訪人口,CarSoup這隻小蝦米只是它的不到5%;另外也很大的線上購車網站Cars.com目前也是CarSoup的七倍以上,但,以上的公司當年都是拿了1億美元的創投資金,現在依然是投大賺大的大網站,而CarSoup沒有成本,靠的只是「一群找不到地方放廣告的車商」。到了今天,CarSoup不但還在,而且繼續的維持它的小規模。

這就有趣了。

就靠…….這些車商?開個網站,就算是十年前,也不是這麼容易的事;開了以後,以他對廣告的瞭解,要伸出頭來也不是這麼容易;然後,網路如此殘酷,只容得下第一名、第二名,像CarSoup這種小蝦米怎麼可能賺到今天還在賺?CarSoup靠他「換個腦袋思考」,以一個完全不像廣告代理商的觀念,讓它選了一條讓他吃了十年的正確策略──

CarSoup當時認為,既然要上網路, CarSoup已經不是要幫車商來「賣車」,同時也在「賣資訊」。據調查,目前在美國買車的人口,有80%會先上網去收集資料。因此,這些車子的分類廣告,看起來只是廣告,其實是在讓消費者找尋的過程中充實他們買車的資訊來的重要來源。

因為這個領悟,CarSoup從一開始就做了兩件正確的事,到今天仍可延用:

一、車商是「內容製造者」,不但不應向他們要錢,反而應該付錢給他們:他們認為,這些來看車的網友,就和來看新聞一樣;新聞網站都會事先付錢給記者來做內容,為何CarSoup不能事事先付錢給車商?報導中並沒有提到CarSoup怎麼與車商簽約,但以這樣的邏輯,CarSoup與這些賣車的公司,雖然不致於真的付錢讓車商上架,但應該是沒有任何的上架費,甚至有可能由CarSoup這邊主動的幫他們上架、甚至填入裡面的所有東西,意思是說,車商基本上根本沒有馬上和CarSoup合作,也不見得是給CarSoup最好的term,沒關係,CarSoup熱臉去貼冷屁股,只為了先拿這些車商的「資料」放在網路上,有了資料壯大自己,接下來生意就來,生意來以後,就可以和這些車商要回他們的份。

二、CarSoup自認應該和「新聞網站」合作,而不是「購物網站」:既然CarSoup認定自己是內容提供者,那它反而就不像「購物網站」了,反而和其他同樣在做「內容製造」的網站很相近!CarSoup一開始就只找「新聞網站」合作,將自己的內容,放到這些新聞網站去,而新聞網站們,果然也認為CarSoup的「內容」,是可以與他們互補的。

但這招在一個新產業的一開始是有用,過了一陣後,其實後來的確也已經廣泛的被用於各大入口網站、一些新聞網站。後者有「流量」,需要的是更多的多變化的內容,來維持住這個流量,就跑來和其他各行各業的合作。新聞網站要合作,當然是去找Cars.com,市場都被大象踩光了,CarSoup怎麼辦?

這時候,小小的CarSoup,竟然又憑著草根性,摸出一條新路──

看看目前CarSoup的布局可以發現,嗯,它已擴散到36州,全美國都有,但再仔細看看?它幾乎跳過了所有大城市,譬如加州,它竟然只佈局在中部的Bakersfield那一帶,而舊金山與洛杉磯與沙加緬度都不見人影;那華盛頓州呢,它只有在溫哥華(美國的溫哥華)一帶行動,不見華州第一大城西雅圖。有趣的是,每一個小鎮,CarSoup都跑去跟當地的「電視台」談,被「寄養」在當地的某家電視台之下(譬如這家CBS 47電視台左下角按進「Find Cars」)。雖然這招並不是新招,本來就是許多入口網站找內容的方法,但CarSoup顯然更進一層,只找這些小家的當地電視台的網站做合作,雖然人少,但都是當地的人,當地的人容易找到。

所以,現在,假如你發現有一些廠商,急著想投放有效的廣告!想要用低價來買廣告版位,讓大家都看到!好,不要再向他們要錢了,反而過來請求他們,來,我幫你們一個忙吧

你你你,他他他,這麼幾個,我來幫你們做成一個內容網站,賣你們的東西,然後,我再跑去和本地最有流量的當地小網站談一談,從這邊開始賣商品。

這麼一個傳統的創業手法,或許已做不出月流量1000萬的上市公司,卻是一個很有效的行銷幫手,也是一個很有意義的創業點子。

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