DHH一場史丹佛演講後，我還是想當王建民

王建民已經五勝，ESPN說王建民今年球季上看24勝，台灣嘩然陷入瘋狂。在三小時時差遠的西岸矽谷地區，史丹佛大學的Kresge Auditorium裡頭也有一群觀眾陷入瘋狂。台上不是王建民，而是在37Signals工作、素有「駭客之神」之稱的「DHH」（David Heinemeier Hansson），於Y-Combinator主辦的「創業家學校」所作的演說，各位不妨花30分鐘將這則影片看完，據我在矽谷創業的弟弟表示，最近這段時間，許多矽谷創業家都在討論這影片。

昨天傍晚，我也是帶著一位小朋友，一起看這則影片。他叫小努，今年15歲，從小就長得比別人高，好動、坐不住，功課不好，父母讓他考入少年棒球隊，跟著隊伍在台灣南北四處比賽。他的偶像是王建民，和我們這些觀眾不同的是，他希望有一天「自己」能變成王建民。

37signals一向對推廣自己的創業理論不遺餘力，之前亦曾出過一個免費下載的談如何startup的電子書《Getting Real》。在矽谷的其他創業家眼中，就如DHH自己說的，「37signals就是他媽的自大(arrogant)。」當然他們自大有理，除了本身一開始就是穩穩賺錢的網路公司外，37signals所提出的理念已經在創業瘋中自成一股「清流」，而這股清流顯然在這周末當DHH站上史丹佛講台時達到峰頂，變成洪水！許多人聽完，覺得深受震憾，有如從催眠狀態被拉出來，「終於看清這世界」，全場近乎歇斯底里的大力鼓掌，還有吹口哨的。

DHH在開場就提出，創業成功，實在太簡單了！只要你有一個「Price」，就可以有「Profit」，不是嗎？但，網路現在已經不怎注重「給自己設price」的觀念，從頭到尾都是免費，等著Google給你一個price好把你買下來。其實創業家只要勇於給自己的產品生出一個「price」，使用者喜歡就得繼續付錢。DHH還舉了三個實際案例Campaign Monitor、Fogbugz、FaxItNice，都是一開始就收費的工具型網站。我認為DHH這點說的一點也沒錯，「訂閱」(subscription)本就是一個很好的收費模式，上次聽某位台灣創業家說「硬體就要靠耗材，軟體就要靠後續服務」，但在「網站」呢？我們就可以更往上一層了，只要對方沒繼續「訂」，他就不能用這個網站。網站根本不必派員作後續服務，維護這些「訂閱用戶」的成本可以降到最低，網站基本上只要躺著慢慢賺即可。而「訂閱」在網站裡最典型的用法也是在「Freemium收費模式」，亦是目前Voofox所有產品都仰賴的收費模式，針對某幾個「熱點」限量，使用者要使用，得「升級成付費會員」每月扣款，此後就一直付一直付，這是外銷型網站成本最低、upside最高的賺錢機會，如同上次介紹的Club Penguin年營收輕鬆即達到20億台幣。

問題是，DHH繼續講下去，重點變了。他開始抨擊矽谷的創業家，抱著一種「一定要成為下一個Facebook、YouTube」的「打全壘打」的心態。他說，幹嘛這樣？他表示，想成為下一個Facebook，機率可能是10,000分之一，然後讓你賺個10億美元。但，如果要你只冒五分之一、十分之一的風險，就可以賺100萬，為何你不去賺？「你們……都被洗腦了！」觀眾大笑，DHH的演講被掌聲打斷。

那，要怎麼賺100萬美元呢？DHH舉例，只要你設法找來2000個客戶，一個月願付40美元（1200元台幣），一年就有1百萬美元（3000萬台幣）營收了！假如只有400個客戶，一年至少就有20萬美元（600萬台幣）營收！他問大家，想想，找來400個付費客戶，真有這麼難嗎？搞網站不必像搞「電影產業」那樣，不必非得變成「最棒的那個」才能席捲票房，如同你哪天想在街上開一間義大利麵餐廳，只要附近的人都喜歡吃，就可以穩穩的賺錢了！你根本不必想做全世界最棒的義大利餐廳！因此這400名客戶並不難找！「你根本不必太聰明，就可以賺到錢了！」

DHH說，這樣一來，你們創業家就可以不必再去設計什麼「病毒行銷」，怎麼發明新的「網絡效應」了。DHH說所謂「Lifestyle Business」就是最好的行銷，因為這些皆出於人們原本就存在的需求，自然就會「viral」，譬如說「鞋子」，以之前寫過的華裔創業家小蛙的Zappos為例，「以前的人就在買鞋了，只要Zappos比其他人好，就可以賣出他的鞋。」這世上還有許多生活必須品，只要做得比現在好，就可以賺到錢。

台下的年輕人一聽DHH這麼點出這基本商學道理，好像突然全都「想通了」！

這時候，我瞄了旁邊的小努一眼。

我知道小努在想什麼。

定心來看，台灣的少棒賽，假設一次有100隊參加，除掉各地區已先被刷掉的，少棒隊數總共可能高達幾百隊，若每隊有20位小朋友，一屆就有幾千位少棒小選手，十年下來就有高達幾萬位的小選手。經DHH這麼一點，小努忽然看到，這幾萬名的小選手之中，只有一位王建民哪！

怎麼辦！小努想到，他成為王建民的機率，的確只有萬分之一哪。

小努看著DHH，嘴裡念念用詞，為何要耗那萬分之一機率成為王建民，為何要為了那萬分之一機率，得向政府卑躬屈膝的拿補助款，還要向創投拿錢，每天練球練到脫水，還要忍受所有人罵你只是在「作夢」？假如能只靠五分之一機率，就變成一個隔壁中學的棒球教練，一個月月入幾萬元，看，也很棒啊，活得多有尊嚴啊！這世界並不需要王建民，但這世界永遠都需要中學的棒球教練哪！

DHH繼續掏心掏肺的說，Well，他並不覺得，當創業家成功以後，口袋飽了，名聲旺了，就會是一個比較好的life？他說他認識一位成功的創業家，他的生活變成一直在開會、一直在開會、一～直～在～開～會，他們沒辦法做他們想做的事情，他也舉了Craigslist為例，他說Craigslist現在自己一年賺個幾百萬，不想找資金也不想賣掉，穩穩的很爽，而Craigslist創辦人Craig也曾說過，「我們知道，有些人擁有10億以上，但他們並不快樂！」（這個其實是誤舉，因為Craigslist當年也是極新的點子，當年將分類廣告移到線上亦沒人太看好，Craigslist並不如DHH所言是那個年代的「Lifestyle Business」）

但我看了看旁邊的小努，他好像也「想通了」。小努心裡大概是在想，當一個中學的棒球教練，每天打的還是同一顆圓圓的紅線棒球，而且還不必像王建民那樣，每天背著全台灣幾百萬人收看轉播的壓力，成天被記者追著跑，問一些恐怖的問題，沒有隱私，沒有快樂！

DHH說，與其成為Fortune 500公司，不如就做「Fortune 5,000,000」就好！ DHH認為，37signals成為Fortune 5,000,000，就是試著去找那種「3~5個人的超小型企業」當客戶，不是500人以上的公司，解決他們的問題。其實觀眾沒注意的是，37signals是某種賺錢法，大多都是針對企業，因此37signals的做法本身在企業應用上是很好的，但企業應用只是網路應用的其中一部份，而且幾乎是另一個世界。

但，這另一個世界的人，由於已經「開始賺錢」，雖然實在賺得不多，卻對台下的人特別有吸引力。由於可以「不必埋頭過著沒有未來的日子」，所以對台下的人特別有吸引力！DHH繼續說，創業，幹嘛把自己弄得這麼辛苦，37Signals當年是由3個人所開發，當時大家都只當它是副業，一周只花十小時。頭一年，他們的成長是「慢慢來」的，不急。不急。

「你在這裡面，會快樂得多！」

台下簡直聽呆了，小努也聽呆了。

於是，這部影片，在演講結束的那一剎那，就以「病毒式」方式傳出去了，而它所搭載之上的正是YouTube、Facebook、MSN Messenger，這些東西，在十年前，都是不存在的。

十年前，王建民也不存在。曾經我們從來不知道，有一個台灣的棒球選手有天可以站上洋基投手丘，成為20幾年來最快取得50勝的投手。

但，當小努帶著快樂的眼神走出去，十年後，不會再有王建民。

幾百人走出去，十年後不會再有下一個Facebook、YouTube。

這場活動是免費對外開放，但台下應該有一大比例是史丹佛學生。當DHH大喊，為何要做「Fortune 500」，為何不只做「Fortune 5,000,000」，我聽到台下的滿堂掌聲，突然為這群史丹佛學生感到悲哀，這些年輕人許多都是網站做失敗的，或是看到別人做成功但自己仍一直不想做或錯過的，但他們忘記一件事──在美國，進史丹佛的機率若加上從小到大的「刷掉」機率，正是只有一萬分之一，而全美國的公司要進Fortune 5,000,000的機率可能高達5分之一，聽完DHH的演講，許多聽眾就將自己，自動的從第一名，回拉到第一百萬名。

DHH說的一句話沒錯，「Odds are not created equal」，我也披露過，許多連續創業家所得到的囑目，根本就是一般創業家所得不到的，但王建民呢？王建民怎麼來的？

就算YouTube是靠「富『岳』爸爸」，Facebook是靠Paypal幫拉拔，那其他100個成功網站呢？好多個「王建民」在其中呢！

DHH是個漂亮的駭客、漂亮的宅男，衣著端正，但我們不是，我們是滿手泥巴，姿態不好看的創業者，我們連梳頭髮的時間也沒有，我們想幹出最大的事。DHH說，工作要有效率，不要一工作14小時，像他只做5小時就喊「停」。沒錯，但我在高效率工作5小時以後，還想工作第六個小時、第七個小時、第八小時、第九小時…最後一天還是工作14個小時，因為我有夢想。

我想變王建民。

想反擊DHH的論點很難，看到小努低頭走出去我也很難過。這時候，我滿額汗油，衣服皺巴巴的，關了電腦，靜靜的走出辦公室，辦公室已淨空。我不知道，這段路能走多久，但我確定王建民今年再次已經五勝。

只要王建民還在，我們就會還在。DHH說了一套後，別忘了王建民。