人與人之間,兜售「感覺」,比兜售「能力」更重要

本文作者為Afra Tan,原文取自「才女發的文字壯遊」,由外部智慧人士分享專業領域中的特殊領悟,若您是具格局、有智慧的專業人士,歡迎來信 help@mr6inc.com 加入Mr.6。本文不代表Mr.6立場,若欲引用請洽原作者。

美國前第一夫人希拉蕊,宣布回鍋角逐白宮總統寶座。她很可能是美國第一位女總統。起碼,機率比8年前大多了。根據新罕布夏大學民調中心今年最新一份調查,每10位中間偏民主黨的選民裡,有6位認為,希拉蕊是最有勝算的候選人。關鍵原因並不是她的履歷表變漂亮了(2009~2013年,希拉蕊擔任美國國務卿,全球跑透透,繳出一張漂亮成績單)。希拉蕊勝算提高,關鍵核心竟然是─

蕊嬸比8年前,更討喜!

也許你會訝異,選總統,不就選賢與能,能力好,會做事,跟討喜有啥關係?!很多專業能力傑出的人,厭惡談到「討喜」、「親和」這類的形容詞。彷彿去學習、去耕耘溫暖、柔軟的力量,是對自己能力的一大羞辱。

這,不也是我們在職場需要知道的事嗎?

面試的時候,開會的時候,和高層見面的時候……兜售「感覺」,比兜售「能力」更重要

從希拉蕊兩度角逐總統寶座,公眾呈現和競選調性的差異說明了,人生如果要走出更大格局,力量與溫暖絕對要並存。特別是專業能力很強的人,甚至要刻意淡化專業的形象包袱,多點人味。

回到2008年,當時的希拉蕊,除了當過第一夫人,還幹過兩屆的紐約州聯邦議員。對手歐巴馬只是政壇菜鳥,知名度不高的伊利諾州參議員。照理說,希拉蕊贏面大很多。她經驗老道,形象可靠。但也因為她太強了,竟然在初選前哨戰、愛荷華州黨團會議輸給了歐巴馬!

專業,強大的形象,竟然會吃鱉?!

原因是,美國人不喜歡她。在2008年黨內初選開跑的這場新罕布夏州辯論會上,希拉蕊被問到一個超尷尬的問題。

主持人:今晚在場有很多選民,他們很喜歡你的資歷,卻對你的「討喜」程度感到猶豫不決。他們似乎更喜歡歐巴馬。對於這些選民,你有甚麼話要說?

希拉蕊:我覺得很受傷。

就這樣,2008年,希拉蕊以勝券在握的姿態,宣布參選,卻因為美國人更喜歡歐巴馬,讓她輸掉選舉,輸給一位後生晚輩。

嘔嗎?換成任何人,一定覺得很嘔!敗選後,希拉蕊退一步,擔任歐巴馬的左右手,成為美國首席外交官。短短4年,蕊嬸出訪112個國家,打破歷史紀錄,成為美國史上出訪最頻繁的國務卿。她的戰績如下:

累積哩程::956,733哩
相當於繞地球圓周:38.42次
旅行總日數:401天
相當於:1.099年

就算是為了凹航空公司免費機票,應該沒人想這麼操!在繁雜、耗體力的國務卿歲月裡,蕊嬸變了。相較於2008年俐落、犀利、高高在上的樣子,她頭髮變長、變白了,體重增加,臉變圓了…

同時,她笑容變多,臉部線條變柔和了。 相較於8年前,希拉蕊的「好感度」增加了。

比較2007年跟2015年,希拉蕊的競選宣言影片,也可以看出她和競選團隊心態的大改變。在第一次的競選宣言影片中,蕊嬸坐在辦公室裡,一人獨白。口頭上雖然說著,她參加選舉,是為了和民眾對話。但後頭跟著一串,國家安全,健保改革,美國經濟等等政見摘要。當然她也不忘強調自己的老道經驗。

這支影片,就像賣膏藥,強調產品利益(候選人優勢),卻無法和選民的真實生活、內在渴望緊緊相扣。

而這次,蕊嬸和他的團隊變聰明了,不再唱高調。競選宣言廣告由美國民眾的生活切入。這些美國人,有個共通性,準備要迎接嶄新生活。這些人的生活剪影演完後,蕊嬸才出現,說自己一樣也在迎接新生活,她打算選總統,為大家的生活打拼。蕊嬸的台詞,從拗口的國安、健保、能源,變成「我希望是為大家打拼的那個人」,「所以我準備好上路,爭取各位的選票」。這次的主張變高明了,不再是賣弄候選人本身的優勢,而是訴求美國人的夢想和願景(Get ahead and stay ahead)。

Everyday American needs a champion, and I want to be that champion.

You can do more than just get by, you can get ahead and stay ahead.

So, I am hitting the road, to earn your vote.

8年前的宣言,多少反應當年蕊嬸「理所當然」的心態。那種心態說著:我那麼優秀,歷練這麼好,有sense的人一定會選我啊~

也許是4年的國務卿歷練,蕊嬸發現這世間上真的有太多即便她有能力,卻搞不定的怪事─

怪政客,怪國家,怪戰亂…所以她變謙卑了。她開始懂得,與其兜售自己的能力,不如兜售願景。和美國人並肩站在一起,告訴他們「我能替你們做甚麼」。她的競選團隊也改變策略,這次的選戰,不主打熱情支持者搖旗吶喊的大場子。相反的,要Going Small。蕊嬸會和一小搓、一小搓的人對談,透過對話與美國人交心。競選團隊也警告,沒有理所當然的選票,能爭取一票是一票。

「嬸味」,因為年紀(希拉蕊今年68歲了)。

「人味」,因為8年前選舉失利,因為4年的國務卿歷練,當然,升格當外婆,也不無關係。

經過了8年,希拉蕊的履歷表變得更漂亮了,民調看起來,美國人也更喜歡她了。不管最後她會不會因為多了這「兩味」,順利成為美國史上第一位女總統。蕊嬸的進擊告訴我們,真正的影響力,往往來自力量與溫暖的共同展現。

還忙著兜售超強能力嗎?

想想如何加強連結力,兜售「好感覺」吧

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(圖片來源:Mike Mozart link