管理學最大秘密:規定得模糊一點,就是最厲害的規定

(本文為舊文分享)

幾年前看到一篇有趣的新聞稿,一篇行銷學的研究刊在近期《Journal of Marketing Research》,它是說,人們在買東西的時候,常常為了怕買太多而設下一個「預算」,譬如說,今天只能買1000元喔!一定要挑500元以下的喔!

結果呢?

結果,你會發現,不知道是什麼魔力,你往往會超出預算

你氣,自己不遵守自己設下的規定,但你又沒話說,因為你真的覺得應該買得這麼貴。

怎麼會這樣?

學者找來實驗者,要他們一部人選購低價的商品(譬如「筆」),另一部份選購高價的商品(譬如「高清電視」)。以筆來說,設定預算的那一組,後來竟有58.5%的人最後是選了一枝超過0.99美元的筆,而沒有設預算的呢?只有38.6%的人買了超過0.99美元的筆。也就是說,設下預算者,最後平均買價竟然比沒有預算的多了快要20個百分點,差很大!

大家不解,設了預算,反而買的平均單價變高了,而且超過預算的可能性更大了,WHY?

學者解釋,這是因為當人們設定預算後,可以買的「選擇性」變少了(因為預算不夠),只能買那幾枝,而這時候,選擇少,又沒有價格的考量(因為都在預算內),我們這時候就會以放大鏡去看這少數選項之間的「功能」上、「品質」上的差異,而這一比較後,就讓你更想買功能更好、品質更優的筆!由於心中暫時拿掉了預算,你忘了去比較「C/P值」,於是心中將那些非金錢的特質放到無限大,可能幾分鐘內自己就被「說服」,應該買了一枝功能好、品質好的筆,甚至有可能到最後為了追求那一枝更棒的筆,而真的破除了預算,去找了一枝超出預算的筆。

大概就是這個原理了。

另一個角度分析,當你設了下了預算,你反而不關心「錢」了,讓你開始放鬆的去看商品的其他部份;你以為你已經把守把關了?其實沒有,因為你的「心」已經在那關卡之內不小心「飛走」了,於是買得更高。

另外,我覺得這個研究更告訴我們,「規定」本身,有時候反而容易破壞了規定。這原理可以用在人生很多事情上──

有一個朋友這樣教孩子,一開始她幫她小孩設「時間」寫功課,她說,只要在九點之前寫好,怎麼玩耍隨便他,所以往往孩子一回家就盡情的玩,最後發現,小孩常常守不住那九點的關卡,寫完作業時常常都是九點以後了。她也很嚴格的執行規定,一有超過,糾正、罵、打,就會守住,但過一陣子又會超過九點,後來她不再設置九點的門檻,而是告訴孩子那句老話:「作業沒寫完,不准看電視」,這句話比什麼都有效,從此之後,很快就寫完了。

同樣的規定,怎麼差這麼多?前者是設一個時間(九點之前寫完就好),後者是設一個邏輯(寫完才能玩),完全不同的結果。

我自己也發現同樣的狀況,我設立目標,要在今年底完成,最後卻做不完!因為我設了目標後就「放心」了,認為目標自己把守自己,殊不知目標還是要努力才能達得到。

甚至,週末設定鬧鐘,自己九點前起床就好,反而會睡超過九點!如果告訴自己,「早起就好」,或許反而才會比較早起床。

愈多規定,你反而變得太安心、太舒服,因此不會去注意規定,反而破壞了規定!

有時,沒有規定,才是最好的規定,別讓一大堆規定去管束自己,反而寵壞了自己。

大家可以思考一下「沒有規定就是最好的規定」的藝術,不要自我規定太嚴重,也拿這點去說服規定太嚴重的地方,有時候,讓一切自由自在,反而井然有序

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