人力銀行想拚獵頭公司，「隱性求職者」是關鍵

從英語系網路市場的經驗我們發現，人力銀行網站（他們叫工作搜尋網站）是最容易開始賺錢的點子，但也是最難突破的點子。我們看到部落格TechCrunch隨便推出一個CrunchBoard徵才版，叫雇主貼一張職缺就得付200美元，一周收集20~30張職缺，讓部落客愉快的賺個小外快；我們看到舊式社群網站Linkedin當初還找不到獲利模式，先從讓人張貼職缺開始，從前一張職缺只要90美元，現在漲價到145美元，輕鬆賺到第一桶金。

但，如何從小外快「升級」到大獲利？第二桶金在哪裡？網路上其他光怪陸離的新點子都試著當瞎子摸象、黑暗中摸「甜蜜點」，找尋「大家會喜歡什麼」；但工作市場，卻已經站在那邊很明顯的告訴創業家：「我有需求！」創業家豎起耳朵聽，會發現無論是雇主或是求職者都在嘶喊：「我需要更棒的工作搜尋網站！」

小小的願望，卻一直沒有進展。自從Monster、Yahoo! Hotjobs甚至Dice等推出以來，履歷表線上化，外掛包山包海的搜尋引擎，好像已經「利多出盡」，工作搜尋網站最美好的一場革命已經革完了，基本上整個求職網站界自從2002年以後就幾乎停擺，最近三年來，雖然點子很多，有的還專攻垂直市場，VetJobs.com、Bond StarSearcher、TheLadders、TALENThire、InterviewStudio、Vault、SkillSurvey、Arbita，甚至今年最新的競爭者ItzBig 、Climber.com、ResumeFit等，卻尚未看到真正能「打敗大怪獸」(Monster.com)的令人耳目一新的成功案例。VentureBeat最近更提到兩個新銳求職服務網站，其中一個來自原本就已經在提供雇主一些追蹤求職者的工具(據說趨勢科技也在使用)的Trovix，它推出的新服務號稱能讓求職者申請工作的過程整個簡化，只要上載你的履歷，Trovix會自動將履歷拆解並分析一下，直接與線上的所有職缺比對，直接丟給你最合適的職缺，這樣的功能，只能說是Indeed、SimplyHired那種搜尋引擎再深一點（深卻不一定好），登不上killer之堂。

有趣的是，同一篇文章引用了來自另一徵才網站JobThread的數字：目前美國企業花在網路上刊登職缺的總成本，一年大約高達80億美元，登報章雜誌徵才的成本大約也有60~70億美元，但，企業花在獵頭公司的成本竟然更高，高達400億！是企業花在工作搜尋網站的五倍，若計算「每個人頭」的花費，獵頭這塊恐怕更是幾百倍的爆贏差距。因此同一篇文章又介紹了另一個網站JobFox，這個網站開宗明義的說他是要給「關心自己職涯經營的專業人士」 與其只有搜尋工作，它還讓使用者自行製作類似社群網站的「個人首頁」，讓雇主可以輕易的「找到你」、認識你、聯絡你。而且JobFox只會從少數的雇主那邊取得少數的職缺，讓JobFox更接近獵頭公司的境界。

但，JobFox和獵頭公司仍有極大差距。我們注意到，獵頭公司之所以這麼成功，因為他們平時人脈廣佈，而且比求職者都還專業，深知雇主想要什麼樣的人才，因此往往可以鎖定一些根本就尚未開始積極找工作的人，一旦該員產生「驛動之心」，馬上經由網絡推薦給雇主。從獵頭公司來看，他所做的事情與其他網站是一模一樣的，成功的關鍵當然還是為雇主找到最好的「求職者」，只是，這「求職者」的定義和一般工作搜尋網站的定義很不相同，應該說，當某位使用者開始在SimplyHired上面搜尋工作，並努力的一個職缺一個職缺的申請工作，並開始亂接面試，亂曝光，他已經不能算是獵頭公司心目中最佳的「求職者」人選。

仿獵頭公司來「先一步鎖定隱性的、未開始大舉求職的夢幻員工」，為雇主服務，大約在2004年，就有兩個以上的網站早就開始做了。一個是StaffITnow，一個是Jobster。尤其是Jobster，這個網站當初出來還真的讓許多人興奮了一陣子，記得它用美式漫畫的方式，畫出了現今市場的景況：「現在的履歷表，只涵蓋了所有在職人口的不到5%，而且不見得是最優秀的5%。」

有道理，有道理。

「許多更厲害的隱性求職者，其實根本就尚未積極的出來找工作，這時候，需要靠它們身邊的同事、朋友，才能找到他們。」

有道理，有道理！

記得Jobster畫出一個pie：儘管現在在「市面上」流傳的履歷表只涵蓋了所有工作人口的不到5%，但那些「隱性的求職者」，卻可能佔所有工作人口的20~30%，也就是目前整個徵才市場的幾倍之大，這塊目前也都是獵頭公司的天下，敝公司也從獵頭公司那邊得到了很好的人才。因此，Jobster想透過「社群」的方式，架在所有的求職或不求職的人的上空。不幸的是， Jobster顯然並沒有得到預期的大成功。還好，取得大量創投資金的它，名氣高，有些收入，近三年內大舉併購了WorkZoo、GoJobby、Recruiting.com，今年初更搶得了Facebook獨家職涯合作廠商，Jobster今天已經愈來愈跟SH和Indeed扯在一起，而最初提出的那個「很有道理」的願景，卻陷入「光說不練」的空轉。

但，原先的那個機會仍在！只是，或許得靠其他的方法。大家都聽過，「有70%的工作，都是透過人脈介紹而來。」這點也變成許多人脈推廣專家的口頭蟬，鼓勵大家多多結交貴人並拓展交友圈，但這點，其實是從求職者的視野去得到的一半結論，並沒有反映全盤的狀況。為何70%的工作由人脈推薦而來？可能是因為工作搜尋網站還不夠簡單，速度不夠快，成效不夠好，因此雇主有職缺時，尤其是在找高階人士時，索性先通過自己有把握的人脈、通過介紹的方式來找人，比在外面隨便搜尋還快、還有保障，也順便做做人情。但這種搜尋法顯然不是「完全搜尋法」(exhaustive search)，因此我們要討論的是，為何網站無法幫雇主找到他們要的人。

我認為，這件事的關鍵就是，雖然「雇主」是這個新服務應該提供的對象，但，要啟動關鍵的那一首響 (pull the trigger)的，仍然得靠這些「隱性求職者」自己。這些「隱性求職者」若開始使用此網站，讓公司能夠「看到」他們，公司可以找的資料庫會變大，「找到對的人」的準確度也可以大幅提升；問題是，那些隱性的求職者，本來根本就不怎喜歡「主動」的推廣自己。對於求職者來說，人力銀行的需求本來就是「暴量式」（burst）的，找工作的時候，非它不可，但平時好好的時候，就算人力銀行打電話來推銷也當它是電訪推銷員狠狠的掛上電話。不過，一般的上班族，通常倒不會將主動來談的雇主拒於千里之外。前陣子徵才，透過朋友找到幾個高手，我打電話過去，總是開門見山「你現在找不找工作？」對方支支吾吾，然後都會很曖昧的回了我一句，「可以談談啊？」

結論是，大部份選擇了上班職涯的上班族，都不會介意「可以談談」，但他們希望雇主主動來找他們，這不是因為他們大牌，而是現在並沒有這麼強烈的轉職需求，因此不願花任何功夫在這種事情上。大家平常的時候對自己工作總有些抱怨，但也還都撐得過去，雖然仍希望有更好的工作、更高的職銜、更高的薪水、更大的公司、更大的機會等等，但他們還沒有想換工作想換到想到人力銀行去放一個履歷表，然後花很多時間的去寫自傳、改日期、設定喜歡的產業與職別……。要如何讓這些「隱性求職者」來「曝光自己」？要怎麼將自己的才能，曝露給雇主知道？

這樣來看，Jobster所提供的東西太雜也太虛幻，而JobFox則又太「重」，若要在Friendster、Linkedin、Facebook上面宣傳自己又太辛苦。其實，每個人介紹自己給潛在雇主方式，不一定要和工作有關，可以談談自己的專長、特色，這樣也行。並不能指望每個人都可以寫部落格，所以某種簡單好用、輕輕鬆鬆平平淡淡的平台會是機會，這是一個龐大的市場，最後的決勝點卻在考慮每位「隱性求職者」的感受，如何讓他們在舒舒服服的「曝露自己」。這個戰場，在我看來，是蠻接近第八層、蠻接近心理戰的。