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網路行銷就是欠缺「一邊失敗一邊學習」,這時候,拿起你的電話吧!


May 15th, 2012, 目前有 14 則留言,

最近看到一篇有趣的文章,這位作者主張,你猛下關鍵字廣告,還不如猛「cold call」。所謂cold call就是拿起電話,直接打電話給潛在客戶,問問他們,要不要買你的東西?

如果你真敢拿起電話做cold call,會發生什麼事?

被掛電話!

被罵!

被冷冰冰對待!

這位作者說,即使遇到這些鳥事,都會比你下關鍵字廣告還要好

為何這位作者會覺得cold call比網路行銷還好?這不是完全無關的兩件事嗎?

原來,作者發現下廣告或從事類似的網路行銷的問題所在:表面看起來是「只要你有技巧,就可以躺著賺」,只要下對了廣告、懂著調整廣告,是客戶來找你,不是你去找客戶!你不必再打電話給客戶被拒絕,只有客戶會看到你、主動找你、填表、打電話,最後你只要接電話就好了。但,問題是──

萬一,成效不好怎麼辦?

或是,成效還不錯,但永遠不知道這是否就已經是最好的,還是還可以再更好?

網路廣告往往會搭配測民意的方法,甚至可以前測加後測來測測,但,這些測來測去的,終究還是隔了一層,大部份的行銷人員再怎麼測民心,還是無法找到最基本的一個答案:「為什麼客戶這次不買?」換句話說,網路行銷的自動化,已經讓行銷人員無從得知每一次的客戶回饋,而且,雖然你可以躺著賺,但若你是沒賺到的那位,你也是「躺著了解」、「躺著進步」,什麼都是慢一拍!這位作者覺得,他每次下關鍵字廣告,都只知道他「失敗」了,卻「學不到東西」;他思考有沒有新的方法?

有沒有讓他進步的方法?

於是,他拿起電話,開始cold call………

作者先從各地方找到目標名單,總共也才20多位潛在客戶,撥通他們的電話。

第一次,他說:「哈囉!我是羅伯特,我是一個網路創業家,我正在做一個XXX的軟體,您可能會對此專案感興趣,我很願意與您談個15分鐘。」

這是最基本的話術,但試了幾次後,對方一句也不肯回覆,就匆匆找理由掛了電話。他分析自己的話術,顯然這句話太自我了,對方先聽你講一堆,一副就是要賣他們東西的樣子。

第二次,他將話術修改成:「哈囉!我是羅伯特,我對『學習』XXX很有興趣,我從電話簿中注意到您們,對您現在在做的事情『感到驚豔』,您是否願意和我稍微聊聊『您在做的事』?」

這句話,很巧妙的將主詞與受詞整個「反過來」,不再是他要「賣」東西給客戶,而是他想向客戶「學習」東西。至少,這個話術已做到讓對方沒有戒心,願意真的開始「教」你一些事,告訴你,他想買什麼東西

這時候,這位作者發現,他開始了之前在下廣告的時候從來沒有過的下一步。

後來他再依和對方聊的感覺,再調整了他的話術;他又索性將說詞改為:

「哈囉!我是羅伯特,我正在做一個XXX軟體,我現在正在『尋找』此行業的人,並交一些朋友;我會和你『雙贏』,對大家都是低風險。」

直接了當的和對方提議一場「交換」,你教我此行業,我教你我知道的消息,最後,他果然又更拉長了對話時間,更促成成交的可能。

這篇文章很簡單,卻給我們一些啟示。我自己寫部落格已久,常常在部落格上東喊西喊,看起來好像在做很多事、提供很多服務,其實,每一次的喊叫都是在「測試」,它們的確是存在的服務、商品,我的確是要賣它們,但我沒把握我可以一次賣成,所以我透過部落格來喊叫,看看報名的人數如何,是誰在報名。

接下來,我很注重一定要和報名者「見到面」,才可以更了解報名者是做什麼的、為何想要報名。我有時會喊一些東西,報名者過來之後,很顯然的此東西和報名者心中所想的不太一樣,那麼,接下來我並不是去調整我的說詞來讓報名者更知道,反而我應該去了解,到底報名者想要的是什麼?我問清楚之後,若我可以提供,也符合我現在的計畫方向,就修改之。

我們這個動作不能稱為「Cold Call」,

因為它已經不是「冷」的、對方已經是我們的粉絲,已經認識我們了,所以打過去是「溫」的,也不至於被拒絕,可以稱為「Warm Call」。

溫暖的一個聯絡!

這是一篇很有趣的文章,作者是要提醒行銷人員「cold call」這種存在已久的推銷方法,可惜的是,企業目前根本不支援這個概念!你看看,從人員配置來看,企業內行銷人員和「業務」是完全分開的,和「客服單位」是完全分開的,若有一天老闆真的請一位網路行銷人員開始「打電話「cold call」?行銷人員恐怕就直接離職了!

不過,行銷人員要進行的並不是「Cold Call」,而是剛剛說的「Warm Call」,對於粉絲團的粉絲,可以開始設計一些「Warm Call」,主動一點,和粉絲透過「非網路」的方式溝通。說穿了,要被拒絕、要被罵,也一定要快一點為之!這樣我們就可以學習下一步的方向。儘管多聊幾次,對方講的建議不見得會很悅耳,但這是學習的必要過程!但是,要以什麼理由(例行粉絲抽樣市調?)或什麼方式(打電話、寫email、或先私信過去再接著其他方法?),就要看行銷人員操作的手感了。

你還坐在舒適的辦公桌前做所謂的「網路行銷」嗎?該是站出來「warm call」的時候了,你尋找已久的答案,就在你的身邊或在你的眼前,拿起電話,就可以在桌角遇見「它」。

(圖片來源:Alan Miller)


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目前有14則留言

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  1. C. Wu
    May 15, 2012 at 9:48 am ·

    那要看潛在客戶名單有多少? 電話成本 人力成本是考量, 網路廣告撒出去, 若是有3000名潛在客戶名單, 一般中小型公司是沒有人力一個一個打電話的. 這也是大型網路公司 如yahoo等, 是不留客服電話的..

  2. 二刀流
    May 15, 2012 at 10:05 am ·

    我是接家裡事業的, 從業務工作開始嘗試.
    公司以前沒有業務, 所以也沒有人可以教我怎麼做.
    學得也不是相關科系, 也沒有朋友可以幫我介紹.

    我唯一會的方法只有上網找可能的客戶的公司電話, 一個一個撥電話過去問能不能讓我去拜訪一下. 被掛電話真的很悶, 但是如果客人願意讓我過去拜訪一下, 那天心情就很好, 更不用說談成的時候真的非常的爽. 只是總覺得, 應該有更好的辦法可以嘗試看看吧? 這樣感覺好慢……

  3. May 15, 2012 at 4:58 pm ·

    Cold虽然好,但是时间成本呢?其实不需要Cold Call也能了解用户在想什么。包含AB Test或是其他使用者测试,这些都是台湾行销人都不会做的。你有想过关键字广告单一关键字就要有三个创意广告吗?然后再测试后,只留下有效的广告。

    Cold Call….

  4. May 17, 2012 at 3:48 pm ·

    我們的禮品網建好後發現流量並不大,Cold call 勢必得行了。這篇給了很多啟示。謝啦!

  5. May 25, 2012 at 10:45 am ·

    六大這篇講得很好,
    我自己的看法,因為我自己有跟業主合作CPS(網路銷售後拆帳)二三年了,很多時候,我們網路行銷人認為有銷售流程測試、文案測試、網路市調、問卷調查、A/B test、多變量測試等等就夠了,過去這些都是行得通的方式

    但隨著環境改變,消費者愈來愈聰明,愈來愈精,口味也變了,這些過去行得通的方法,我逐漸感覺不再那麼行得通了,但我相信還是有一定效果;
    所以,我認為透過Cold call了解什麼切入點是客戶會注意的,透過Warm Call跟客戶更親密、更深入了解人心與需求,是現在行銷愈來愈不易的年代中重要的環節

    我自己也是親身實踐Cold+Warm call等銷售技巧,通常我不會想告訴別人使用這些方法的甜頭,因為他們都會有很多理由反對,事情總是有甜頭有代價,就看個人選擇,如果要成為跟客戶夠契合的行銷人員,這是必經之路,歷史上偉大的行銷人員都經過業務員這條路磨鍊,這不是偶然的

    自己一些親身實踐體會與個人看法

  6. corr
    June 12, 2012 at 10:39 am ·

    我試過
    這是真的~
    雖然我做跟大家工作無關
    我是設計人員 公司賣led 因為公司人太少只好加入打電話行動
    剛開始很不爽為什麼我要做這件事 但做幾天後發現”話術”有趣
    改變話術(就像文案標題 副標題一樣)而且因為是親自打~所以對一些採購者來講,也省麻煩(我就很希望印刷公司展場公司自己上門跟我推銷我不要再一間一間,因為這個經驗讓我反轉別人可能會討厭我打電話的心態)
    比價

    第一次打電話:你好我們是xxx,led燈具製造商,不知道你們有沒有這方面需求.
    ans:百分之七八十說沒有

    第五次打電話:你好我們是xxx,led燈具製造商,因為跟貴公司一樣剛好在高雄,因為今天業務剛好到你們那區送貨,想順道帶樣品給你看看!!是否方便
    ans:百分之三十會說好
    後來我發現:如果直接挑明專程拜訪讓人有壓力~到底是要不要因為你那麼有熱情而買一兩樣鼓勵我們(但東西真的貴)~但如果說剛好經過,想說如果你們也會用到順便展示一下,(我承認故意用剛好送貨有讓對方放心,我們不是阿哩不搭沒什麼人理剛來賣小公司)…………

    而如果對設計公司或較有體制工程公司說:加強在測試跟研發花的心力,通常他們會比較信任~~

    如果是講台語,中文都講不太好的:就說,現在政府在推廣啦!我們中小企當然是大力配合,量跟價都好談啦~~我們東西很亮!點很久也不燙!

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Mr.6 簡介

Mr.6 本名劉威麟,作家,亦被公認為最早開始推動台灣網路創業風潮的推手之一,美國史丹佛大學(Stanford University)電機、管理雙碩士,從小移民加拿大,而後旅居矽谷多年,2002年~2009年間著有12本書,其中《搶先佈局十年後》於十年前預中多項科技應用之實現,並於2006年6月6日起,於個人部落格 Mr.6 - 趨勢.創業.網路.生活 發表了超過4300篇網站分析、科技趨勢、職場觀點文章,並於2019年創辦英雄爸爸公司,與Mr.6聯絡或邀請演講請歡迎來信 send.to.mr6@gmail.com

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